Никой не следи собствения си уебсайт в реално време през целия ден. Това е жалко, защото ако го правехте, щяхте да видите модел, който променя съдържанието на вашия понеделник. Тази статия разказва за един измислен, но представителен работен ден, час по час. Тя е илюстративна — вашият собствен сайт ще варира — но формата е честна.
08:15 — първите посещения за кафе
Старши купувач в средно голям производител отваря началната ви страница на лаптопа си, в раздел на браузъра до входящата си поща. Той чете заглавието, не превърта и затваря раздела. Общо време: 22 секунди. Традиционните анализи биха нарекли това отскачане. В действителност той току-що ви е запазил за по-късно — и следващият му клик ще дойде едва утре.
10:00 — блокът за изследователя
Между 10:00 и 11:30 получавате най-големия тих пик за деня: купувачи, които правят проучвания между срещите. Те идват чрез търсене в Google, отварят две или три страници (обикновено „как работи“, „цени“, „казуси“), четат внимателно и затварят всеки раздел преди следващата си среща. Това е групата, с която си струва най-много да се свържете следващата седмица.
12:30 — обяд-преглед
Кратки посещения от мобилни устройства. Някой е прочел публикацията ви в LinkedIn по време на обяд и е кликнал. Те превъртат бързо, не показват дълбока ангажираност и си тръгват. Ако целта ви е да бъдат запомнени от тях, вероятно трябва да ги хванете утре в 10:00 часа, а не сега.
14:00 — комитетът отваря раздели
Това е интересната фаза. В активен процес на покупка няколко души от една и съща компания посещават сайта ви в рамките на двучасов прозорец — обикновено защото един от тях е споделил вътрешна връзка в Slack или Teams. Виждате оперативния служител, след това мениджър, след това технически оценител, всички в един следобед. Този модел е най-силният ви сигнал „моля, говорете с нас“.
16:30 — сравнение на доставчици
Посещенията в късния следобед често идват от някой, който съставя кратък списък. Те отварят вашата страница с цени, отварят страницата с цени на конкурент (която не можете да видите, но можете да заключите от реферера) и затварят и двата раздела, за да помислят през нощта. Свързването на следващата сутрин със специфично съобщение от едно изречение често пристига, преди да са взели психическо решение.
19:00 — ехото след работа
Последен малък пик, докато основатели и старши мениджъри четат още веднъж у дома. Различен браузър, различна мрежа — често тук няма идентификация на компанията. Това е добре. Човекът от 10:00 часа е този, когото трябваше да видите.
| Време | Кой посещава | Какво да правите |
|---|---|---|
| 08:00 – 09:30 | Сканиране на кафе — кратко, в горната част на фунията | Нищо. Те ще се върнат. |
| 10:00 – 11:30 | Сериозни изследователи | Обърнете внимание на имената на компаниите тук. |
| 12:30 – 13:30 | Обяд-преглед, мобилен | Ретаргетирайте със съдържание, а не с предложение. |
| 14:00 – 16:00 | Посещения на комитети, няколко души | Свържете се още същия ден. |
| 16:30 – 17:30 | Сравнение на доставчици | Последвайте на следващата сутрин. |
| 19:00 – 22:00 | Ехо след работа, често анонимно | Насладете се и вие на вечерта си. |
На обикновен език
„Комитет за покупка“ просто означава: различните хора в една компания, които заедно вземат решение за покупка. В B2B почти винаги са повече от един човек, дори при малки сделки.
Какво променя това във вашата седмица
Естествено се появяват два навика, като се гледа този ритъм. Първо, преглеждате списъка с идентифицирани компании веднъж в средата на сутринта и веднъж в края на следобеда — тогава идват интересните имена. Второ, изпращате съобщения в прозореца от 09:00 – 10:30, защото те пристигат по време на блока за проучване и изпреварват препълнената входяща поща. Два малки навика, един полезен модел.
- Свързано: [Анатомията на комитет за покупка](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Свързано: [Сталкери на страници с цени: какво наистина казват повтарящите се посещения на цени](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- Свързано: [Разпознаване на B2B сигнали за покупка във вашия трафик](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Още статии
Вижте lead.box върху собствения си трафик
Започнете безплатно — без карта, без задължително обаждане от продажби. Или си запазете 20-минутна демонстрация, ако предпочитате обиколка с водач.