Nihče ne spremlja svoje spletne strani v realnem času ves dan. To je škoda, saj če bi, bi videli vzorec, ki spreminja vsebino vašega ponedeljka. Ta članek pripoveduje o enem izmišljenem, a reprezentativnem delovnem dnevu, uro za uro. Je ilustrativen – vaša lastna stran se bo razlikovala – vendar je oblika poštena.
08:15 — prvi obiski ob kavi
Višji nabavnik pri srednje velikem proizvajalcu odpre vašo domačo stran na svojem prenosniku, v zavihku brskalnika poleg svoje mape »Prejeto«. Prebere naslov, se ne pomika in zapre zavihek. Skupni čas: 22 sekund. Tradicionalna analitika bi to imenovala odboj. V resnici so vas pravkar shranili za pozneje – in njihov naslednji klik bo šele jutri.
10:00 — blok za raziskovalca
Med 10:00 in 11:30 boste doživeli največji tihi vrhunec dneva: kupci, ki raziskujejo med sestanki. Pridejo prek iskanja Google, odprejo dve ali tri strani (običajno 'kako deluje', 'cene', 'študije primerov'), pozorno preberejo in zaprejo vsak zavihek pred svojim naslednjim stand-upom. To je skupina, s katero se je najbolj vredno povezati naslednji teden.
12:30 — hitri pregled med kosilom
Kratki obiski z mobilnih naprav. Nekdo je med kosilom prebral vašo objavo na LinkedInu in kliknil. Hitro se pomikajo, ne kažejo globoke angažiranosti in spet odidejo. Če je vaš cilj, da si vas zapomnijo, jih morate verjetno ujeti jutri ob 10:00, ne zdaj.
14:00 — odbor odpre zavihke
To je zanimiva faza. V aktivnem nakupnem procesu več ljudi iz istega podjetja obišče vaše spletno mesto v dveh urah – običajno zato, ker je eden od njih delil notranjo povezavo v Slacku ali Teams. Vidite operativca, nato vodjo, nato tehničnega ocenjevalca, vse v enem popoldnevu. Ta vzorec je vaš najglasnejši signal 'prosim, pogovorite se z nami'.
16:30 — primerjava dobaviteljev
Obiski pozno popoldne pogosto prihajajo od nekoga, ki sestavlja ožji izbor. Odprejo vašo stran s cenami, odprejo stran s cenami konkurenta (ki je ne morete videti, vendar jo lahko sklepate iz refererja) in zaprejo oba zavihka, da o tem razmislijo čez noč. Stik naslednje jutro s specifičnim enostavčnim sporočilom pogosto pride, preden so se mentalno odločili.
19:00 — odmev po delu
Zadnji majhen vrhunec, ko ustanovitelji in višji menedžerji doma še enkrat preberejo. Drug brskalnik, drugo omrežje – pogosto tukaj ni identifikacije podjetja. To je v redu. Oseba ob 10:00 je tista, ki ste jo morali videti.
| Čas | Kdo obišče | Kaj storiti |
|---|---|---|
| 08:00 – 09:30 | Kavna skeniranje — kratko, na vrhu lijaka | Nič. Vrnil se bo. |
| 10:00 – 11:30 | Resni raziskovalci | Bodite pozorni na imena podjetij. |
| 12:30 – 13:30 | Hitri pregled med kosilom, mobilno | Ponovno ciljajte z vsebino, ne s predstavitvijo. |
| 14:00 – 16:00 | Obiski odbora, več oseb | Stopite v stik še isti dan. |
| 16:30 – 17:30 | Primerjava dobaviteljev | Spremljajte naslednje jutro. |
| 19:00 – 22:00 | Odmev po delu, pogosto anonimen | Uživajte tudi sami v večeru. |
V preprostem jeziku
'Nakupni odbor' preprosto pomeni: različne osebe v podjetju, ki skupaj odločajo o nakupu. V B2B je to skoraj vedno več kot ena oseba, tudi pri majhnih poslih.
Kaj to spremeni v vašem tednu
Z opazovanjem tega ritma se naravno razvijeta dve navadi. Prvič, seznam identificiranih podjetij preverite enkrat sredi dopoldneva in enkrat pozno popoldne – takrat pridejo zanimiva imena. Drugič, pošljete sporočila v oknu od 09:00 do 10:30, ker pridejo med raziskovalnim blokom in prehitijo prenatrpan nabiralnik. Dve majhni navadi, en koristen vzorec.
- Povezano: [Anatomija nakupnega odbora](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Povezano: [Zalezovalci strani s cenami: kaj resnično povedo ponavljajoči se obiski strani s cenami](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- Povezano: [Prepoznavanje nakupnih signalov B2B v vašem prometu](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Več člankov
Oglejte si lead.box na lastnem prometu
Začnite brezplačno — brez kartice in brez prodajnega klica. Ali pa rezervirajte 20-minutno predstavitev, če želite voden ogled.