Kimse tüm gün kendi web sitesini gerçek zamanlı olarak izlemez. Bu utanç verici, çünkü yapsaydınız, pazartesilerinizi harcama şeklinizi değiştiren bir model görürdünüz. Bu yazı, uydurulmuş ama temsil edici bir iş gününü saat saat anlatıyor. Bu açıklayıcıdır — kendi siteniz değişiklik gösterecektir — ancak ana hat dürüsttür.
08:15 — ilk kahve ziyaretleri
Orta ölçekli bir üreticinin kıdemli bir alıcısı, ofis dizüstü bilgisayarında, gelen kutusunun yanındaki bir tarayıcı sekmesinde ana sayfanızı açar. Başlığı okur, aşağı kaydırmaz, sekmeyi kapatır. Toplam süre: 22 saniye. Geleneksel analitik bunu bir hemen çıkma olarak adlandırır. Gerçekte, sizi daha sonrası için kaydetmişlerdir — ve bir sonraki tıklamaları yarın olacaktır.
10:00 — araştırmacı bloğu
10:00 ile 11:30 arasında günün en büyük sessiz yükselişini yaşarsınız: toplantılar arasında araştırma yapan alıcılar. Bir Google aramasından gelirler, iki veya üç sayfa açarlar (genellikle 'nasıl çalışır', 'fiyatlandırma', 'vaka çalışmaları'), dikkatlice okurlar ve bir sonraki toplantılarından önce her sekmeyi kapatırlar. Bu, gelecek hafta iletişime geçmeye en çok değecek gruptur.
12:30 — öğle yemeği okuması
Mobil cihazlardan kısa ziyaretler. Birisi öğle yemeğinde LinkedIn gönderinizi okudu ve tıkladı. Hızlıca kaydırıyorlar, derinlemesine etkileşime girmiyorlar, ayrılıyorlar. Eğer amacınız onları hatırlamaksa, muhtemelen onları şimdi değil, yarın 10:00'da yakalamanız gerekir.
14:00 — komite sekmeleri açar
İşte ilginç olan bu. Aktif bir satın alma sürecinde, aynı şirketten birden fazla kişi iki saatlik bir pencere içinde ziyaret eder — genellikle bunlardan biri Slack veya Teams'de dahili bir bağlantı paylaştığı için. Bir öğleden sonra operasyon personelini, ardından bir yöneticiyi, ardından teknik bir değerlendiriciyi görürsünüz. Bu model sizin en yüksek 'lütfen bizimle konuşun' sinyalinizdir.
16:30 — satıcı karşılaştırması
Öğleden sonra geç saatlerde yapılan ziyaretler genellikle kısa bir liste oluşturan birinden gelir. Fiyatlandırma sayfanızı açarlar, bir rakibin fiyatlandırma sayfasını açarlar (bunu göremezsiniz, ancak yönlendirenden çıkarabilirsiniz) ve gece boyunca düşünmek için her iki sekmeyi de kapatırlar. Ertesi sabah belirli, tek cümlelik bir mesajla iletişime geçmek, genellikle zihinsel bir karar vermeden önce işe yarar.
19:00 — iş sonrası yankı
Kurucuların ve üst düzey şahısların evden bir kez daha okumasıyla son küçük bir yükseliş. Farklı tarayıcı, farklı ağ — çoğu zaman burada şirket tanımlaması olmaz. Bunda bir sorun yok. Görmeniz gereken kişi 10:00'daki kişiydi.
| Saat | Kim ziyaret ediyor | Ne yapılmalı |
|---|---|---|
| 08:00 – 09:30 | Kahve taraması — kısa, dönüşüm hunisinin üstü | Hiçbir şey. Geri gelecekler. |
| 10:00 – 11:30 | Ciddi araştırmacılar | Buradaki adlandırılmış şirketleri izleyin. |
| 12:30 – 13:30 | Öğle yemeği okuması, mobil | İçerikle yeniden hedefleyin, satış konuşmasıyla değil. |
| 14:00 – 16:00 | Komite ziyaretleri, çok kişili | Aynı gün iletişime geçin. |
| 16:30 – 17:30 | Satıcı karşılaştırması | Ertesi sabah takip edin. |
| 19:00 – 22:00 | İş sonrası yankı, çoğu zaman anonim | Siz de akşamınızın tadını çıkarın. |
Basit bir kelime
'Satın alma komitesi' sadece şunu ifade eder: bir şirkette bir satın alma konusunda birlikte karar veren birkaç kişi. B2B'de, küçük anlaşmalar için bile neredeyse her zaman birden fazla kişidir.
Bu, haftanızda neyi değiştirir?
Bu ritmi izlemekten doğal olarak iki alışkanlık ortaya çıkar. Birincisi, tanımlanmış şirketler listesine bir kez, sabah ortasında ve bir kez de öğleden sonra bakarsınız — ilginç isimler o zaman gelir. İkinci olarak, iletişimi 09:00 – 10:30 penceresinde gönderirsiniz, çünkü araştırmacı bloğu sırasında ulaşır ve gelen kutusu yoğunluğunu aşar. İki küçük alışkanlık, bir faydalı model.
- İlgili: [Bir satın alma komitesinin anatomisi](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- İlgili: [Fiyatlandırma sayfası takipçileri: tekrarlanan fiyatlandırma ziyaretleri gerçekten ne anlatıyor?](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- İlgili: [Trafiğinizdeki B2B satın alma sinyallerini tanıma](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
More articles
lead.box'ı kendi trafiğinizde görün
Ücretsiz başlayın — kart bilgisi ya da satış görüşmesi gerekmez. Rehberli bir tur isterseniz 20 dakikalık bir tanıtım planlayın.