Nitko ne prati svoju web stranicu u stvarnom vremenu cijeli dan. To je šteta, jer kad biste to činili, vidjeli biste obrazac koji mijenja sadržaj vašeg ponedjeljka. Ovaj članak govori o jednom fiktivnom, ali reprezentativnom radnom danu, sat po sat. Ilustrativan je — vaša će se stranica razlikovati — ali oblik je iskren.
08:15 — prvi posjeti uz kavu
Viši kupac u srednje velikoj tvrtki otvara vašu početnu stranicu na svom prijenosnom računalu, u kartici preglednika pored svoje pristigle pošte. Pročitaju naslov, ne pomiču se i zatvaraju karticu. Ukupno vrijeme: 22 sekunde. Tradicionalna analitika to bi nazvala odskokom. U stvarnosti, upravo su vas spremili za kasnije — a njihov sljedeći klik dolazi tek sutra.
10:00 — blok za istraživača
Između 10:00 i 11:30 dobivate najveći tihi vrhunac dana: kupci koji istražuju između sastanaka. Dolaze putem Google pretraživanja, otvaraju dvije ili tri stranice (obično 'kako funkcionira', 'cijene', 'studije slučaja'), pažljivo čitaju i zatvaraju svaku karticu prije svog sljedećeg sastanka. Ovo je grupa s kojom se najviše isplati kontaktirati sljedeći tjedan.
12:30 — brzi pregled za ručak
Kratki posjeti s mobilnih uređaja. Netko je pročitao vašu LinkedIn objavu tijekom ručka i kliknuo. Brzo se pomiču, ne pokazuju duboku angažiranost i ponovno odlaze. Ako vam je cilj da vas pamte, vjerojatno ih trebate uhvatiti sutra u 10:00, a ne sada.
14:00 — odbor otvara kartice
Ovo je zanimljiva faza. U aktivnom procesu kupnje, više ljudi iz iste tvrtke posjećuje vašu stranicu unutar dvosatnog prozora — obično zato što je netko od njih podijelio internu vezu u Slacku ili Teamsu. Vidite osobu iz operacija, zatim menadžera, zatim tehničkog recenzenta, sve u jednom popodnevu. Taj obrazac je vaš najglasniji signal 'molim vas razgovarajte s nama'.
16:30 — usporedba dobavljača
Posjeti kasno poslijepodne često dolaze od nekoga tko sastavlja uži izbor. Otvaraju vašu stranicu s cijenama, otvaraju stranicu s cijenama konkurenta (koju ne možete vidjeti, ali možete zaključiti iz referera) i zatvaraju obje kartice kako bi razmislili o tome preko noći. Kontaktiranje sljedećeg jutra s određenom porukom od jedne rečenice često dolazi prije nego što donesu mentalnu odluku.
19:00 — odjek nakon posla
Posljednji mali vrhunac dok osnivači i viši menadžeri čitaju kod kuće još jednom. Drugi preglednik, druga mreža — često ovdje nema identifikacije tvrtke. To je u redu. Osoba od 10:00 je ona koju ste trebali vidjeti.
| Vrijeme | Tko posjećuje | Što učiniti |
|---|---|---|
| 08:00 – 09:30 | Skeniranje kave — kratko, vrh lijevka | Ništa. Vratit će se. |
| 10:00 – 11:30 | Ozbiljni istraživači | Obratite pažnju na nazive tvrtki ovdje. |
| 12:30 – 13:30 | Brzi pregled za ručak, mobilno | Ponovno ciljajte sadržajem, ne ponudom. |
| 14:00 – 16:00 | Posjeti odbora, više osoba | Kontaktirajte isti dan. |
| 16:30 – 17:30 | Usporedba dobavljača | Pratite sljedeće jutro. |
| 19:00 – 22:00 | Odjek nakon posla, često anonimno | I sami uživajte u večeri. |
Jednostavnim jezikom
'Odbor za kupnju' jednostavno znači: različiti ljudi u tvrtki koji zajedno donose odluku o kupnji. U B2B-u je to gotovo uvijek više od jedne osobe, čak i za male poslove.
Što ovo mijenja u vašem tjednu
Prirodno se razvijaju dvije navike promatranjem ovog ritma. Prvo, pregledavate popis identificiranih tvrtki jednom sredinom jutra i jednom kasno poslijepodne — tada dolaze zanimljiva imena. Drugo, šaljete outreach u prozoru od 09:00 – 10:30, jer dolazi tijekom bloka istraživanja i prije pretrpane pristigle pošte. Dvije male navike, jedan koristan obrazac.
- Povezano: [Anatomija odbora za kupnju](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Povezano: [Stalkeri stranica s cijenama: što ponovljeni posjeti cijenama stvarno govore](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- Povezano: [Prepoznavanje B2B signala kupnje u vašem prometu](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Više članaka
Pogledaj lead.box na vlastitom prometu
Kreni besplatno — bez kartice, bez obveznog poziva prodaje. Ili rezerviraj 20-minutni pregled ako želiš vođenu turu.