Keegi ei jälgi oma veebisaiti reaalajas terve päeva. See on kahju, sest kui te seda teeksite, näeksite mustrit, mis muudab teie esmaspäeva sisu. See lugu räägib ühest fiktiivsest, kuid esinduslikust tööpäevast, tund tunni haaval. See on illustreeriv – teie enda sait varieerub –, kuid vorm on aus.
08:15 – esimesed kohvikülastused
Keskmise suurusega tootja vanem ostja avab teie kodulehe oma sülearvutis, brauseri vahelehel oma postkasti kõrval. Ta loeb pealkirja, ei kerita ja sulgeb vahelehe. Koguaeg: 22 sekundit. Traditsiooniline analüütika nimetaks seda põrkeks. Tegelikult salvestas ta teid just hilisemaks – ja tema järgmine klõps tuleb alles homme.
10:00 – uurija plokk
Kella 10:00 ja 11:30 vahel saate päeva suurima vaikse tipu: ostjad, kes teevad koosolekute vahel uurimistööd. Nad tulevad Google'i otsingu kaudu, avavad kaks või kolm lehte (tavaliselt „kuidas see töötab”, „hinnakiri”, „juhtumiuuringud”), loevad tähelepanelikult ja sulgevad iga vahelehe enne järgmist stand-up'i. See on grupp, kellega tasub järgmisel nädalal kõige rohkem ühendust võtta.
12:30 – lõunasöögi sirvimine
Lühikesed külastused mobiilseadmetest. Keegi luges teie LinkedIni postitust lõuna ajal ja klõpsas läbi. Nad kerivad kiiresti, ei näita sügavat seotust ja lahkuvad uuesti. Kui teie eesmärk on, et nad teid mäletaksid, peaksite nad tõenäoliselt homme kell 10:00 kinni püüdma, mitte praegu.
14:00 – komitee avab vahelehed
See on huvitav faas. Aktiivses ostuprotsessis külastavad mitmed inimesed samast ettevõttest teie saiti kahe tunni jooksul – tavaliselt seetõttu, et üks neist on jaganud sisemist linki Slackis või Teamsis. Näete ops-inimest, siis juhti, siis tehnilist hindajat, kõik ühel pärastlõunal. See muster on teie kõige valjem „palun rääkige meiega” signaal.
16:30 – tarnijate võrdlus
Pärastlõunased külastused tulevad sageli kelleltki, kes koostab lühinimekirja. Nad avavad teie hinnakirja lehe, avavad konkurendi hinnakirja lehe (mida te ei näe, kuid saate järeldada viitaja järgi) ja sulgevad mõlemad vahelehed, et selle üle öö mõelda. Hommikul ühenduse võtmine konkreetse ühe lause sõnumiga jõuab sageli kohale enne, kui nad on vaimse otsuse teinud.
19:00 – pärast tööd kaja
Viimane väike tipp, kui asutajad ja vanemjuhid loevad kodus veel kord. Teine brauser, teine võrk – sageli puudub siin ettevõtte identifitseerimine. See on okei. Kell 10:00 inimene oli see, keda te pidite nägema.
| Aeg | Kes külastab | Mida teha |
|---|---|---|
| 08:00 – 09:30 | Kohvi skaneerimine – lühike, lehtri ülemine osa | Mitte midagi. Nad tulevad tagasi. |
| 10:00 – 11:30 | Tõsised uurijad | Pöörake siin tähelepanu ettevõtete nimedele. |
| 12:30 – 13:30 | Lõunasöögi sirvimine, mobiil | Uuesti sihtimine sisuga, mitte pakkumisega. |
| 14:00 – 16:00 | Komitee külastused, mitu inimest | Võtke ühendust samal päeval. |
| 16:30 – 17:30 | Tarnijate võrdlus | Jälgige järgmisel hommikul. |
| 19:00 – 22:00 | Pärast tööd kaja, sageli anonüümne | Nautige ka ise oma õhtut. |
Lihtsas keeles
'Ostu komitee' tähendab lihtsalt: erinevad inimesed ettevõttes, kes koos otsustavad ostu üle. B2B-s on neid peaaegu alati rohkem kui üks inimene, isegi väikeste tehingute puhul.
Mida see teie nädalas muudab
Seda rütmi jälgides tekib loomulikult kaks harjumust. Esiteks vaatate tuvastatud ettevõtete nimekirja üks kord hommiku keskel ja üks kord pärastlõuna lõpus – see on siis, kui huvitavad nimed saabuvad. Teiseks saadate teavituse ajavahemikus 09:00 – 10:30, sest see saabub uurimisploki ajal ja on ülekoormatud postkastist ees. Kaks väikest harjumust, üks kasulik muster.
- Seotud: [Ostu komitee anatoomia](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Seotud: [Hinnakirja lehe jälitajad: mida korduvad hinnakirja külastused tegelikult ütlevad](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- Seotud: [B2B ostusignaalide tuvastamine teie liikluses](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.