Niekas visą dieną nestebi savo svetainės realiuoju laiku. Tai gaila, nes jei tai darytumėte, pamatytumėte modelį, kuris pakeistų jūsų pirmadienio turinį. Šiame straipsnyje pasakojama apie vieną išgalvotą, bet reprezentatyvią darbo dieną, valanda po valandos. Tai iliustratyvu – jūsų svetainė skirsis – bet forma yra sąžininga.
08:15 – pirmieji kavos lankymai
Vyresnysis pirkėjas vidutinio dydžio gamybos įmonėje atidaro jūsų pagrindinį puslapį savo nešiojamajame kompiuteryje, naršyklės skirtuke šalia savo pašto dėžutės. Jie perskaito antraštę, neslenka ir uždaro skirtuką. Bendra trukmė: 22 sekundės. Tradicinė analizė tai pavadintų atšokimu. Iš tikrųjų jie ką tik išsaugojo jus vėlesniam laikui – ir jų kitas paspaudimas bus tik rytoj.
10:00 – tyrėjo blokas
Tarp 10:00 ir 11:30 gausite didžiausią tylų dienos piką: pirkėjai, atliekantys tyrimus tarp susitikimų. Jie ateina per „Google“ paiešką, atidaro du ar tris puslapius (dažniausiai „kaip tai veikia“, „kainodara“, „atvejų analizės“), atidžiai skaito ir uždaro kiekvieną skirtuką prieš kitą susitikimą. Tai yra grupė, su kuria labiausiai verta susisiekti kitą savaitę.
12:30 – pietų peržiūra
Trumpi apsilankymai iš mobiliųjų įrenginių. Kažkas perskaitė jūsų „LinkedIn“ įrašą per pietus ir paspaudė nuorodą. Jie greitai slenka, nerodo didelio įsitraukimo ir vėl išeina. Jei jūsų tikslas yra, kad jie jus prisimintų, tikriausiai turėtumėte juos pasiekti rytoj 10:00 val., o ne dabar.
14:00 – komitetas atidaro skirtukus
Tai yra įdomi fazė. Aktyviame pirkimo procese keli žmonės iš tos pačios įmonės apsilanko jūsų svetainėje per dviejų valandų langą – dažniausiai todėl, kad vienas iš jų pasidalino vidine nuoroda „Slack“ ar „Teams“. Matote operacijų specialistą, tada vadovą, tada techninį vertintoją, visus per vieną popietę. Tas modelis yra jūsų garsiausias „prašau, pasikalbėkite su mumis“ signalas.
16:30 – tiekėjų palyginimas
Popietės pabaigos apsilankymai dažnai būna iš asmens, sudarančio trumpąjį sąrašą. Jie atidaro jūsų kainodaros puslapį, atidaro konkurento kainodaros puslapį (kurio negalite matyti, bet galite numanyti iš nukreipiančiosios nuorodos) ir uždaro abu skirtukus, kad apie tai pagalvotų per naktį. Susisiekimas rytoj ryte su konkrečia vieno sakinio žinute dažnai pasiekia juos anksčiau, nei jie priima mentalinį sprendimą.
19:00 – po darbo aidas
Paskutinis nedidelis pikas, kai įkūrėjai ir vyresnieji vadovai namuose dar kartą skaito. Kita naršyklė, kitas tinklas – dažnai čia nėra įmonės identifikacijos. Tai gerai. 10:00 val. asmuo yra tas, kurį turėjote pamatyti.
| Laikas | Kas lankosi | Ką daryti |
|---|---|---|
| 08:00 – 09:30 | Kavos skenavimas – trumpas, piltuvo viršus | Nieko. Jie grįš. |
| 10:00 – 11:30 | Rimti tyrėjai | Atkreipkite dėmesį į įmonių pavadinimus. |
| 12:30 – 13:30 | Pietų peržiūra, mobilusis | Pakartotinai nukreipkite su turiniu, o ne su pasiūlymu. |
| 14:00 – 16:00 | Komiteto apsilankymai, keli asmenys | Susisiekite tą pačią dieną. |
| 16:30 – 17:30 | Tiekėjų palyginimas | Tęskite kitą rytą. |
| 19:00 – 22:00 | Po darbo aidas, dažnai anoniminis | Mėgaukitės savo vakaru. |
Paprasta kalba
„Pirkimo komitetas“ tiesiog reiškia: skirtingi įmonės žmonės, kurie kartu priima sprendimą dėl pirkimo. B2B beveik visada yra daugiau nei vienas asmuo, net ir mažų sandorių atveju.
Ką tai keičia jūsų savaitėje
Natūraliai atsiranda du įpročiai, stebint šį ritmą. Pirma, jūs peržiūrite identifikuotų įmonių sąrašą vieną kartą ryto viduryje ir vieną kartą popietės pabaigoje – tada atsiranda įdomūs pavadinimai. Antra, jūs siunčiate pranešimus 09:00 – 10:30 val. lange, nes jie patenka į tyrimų bloką ir aplenkia perpildytą pašto dėžutę. Du maži įpročiai, vienas naudingas modelis.
- Susiję: [Pirkimo komiteto anatomija](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Susiję: [Kainodaros puslapio stebėtojai: ką iš tikrųjų sako pakartotiniai kainodaros apsilankymai](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- Susiję: [B2B pirkimo signalų atpažinimas jūsų sraute](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.