Κανείς δεν παρακολουθεί την ιστοσελίδα του σε πραγματικό χρόνο όλη μέρα. Αυτό είναι κρίμα, γιατί αν το κάνατε, θα βλέπατε ένα μοτίβο που θα άλλαζε τον τρόπο που περνάτε τη Δευτέρα σας. Αυτό το κομμάτι αφηγείται μια φανταστική, αλλά αντιπροσωπευτική εργάσιμη μέρα, ώρα με την ώρα. Είναι επεξηγηματικό — η δική σας ιστοσελίδα θα διαφέρει — αλλά η μορφή είναι ειλικρινής.
08:15 — οι πρώτες επισκέψεις για καφέ
Ένας ανώτερος αγοραστής σε μια μεσαίου μεγέθους εταιρεία ανοίγει την αρχική σας σελίδα στον φορητό υπολογιστή του, σε μια καρτέλα του προγράμματος περιήγησης δίπλα στα εισερχόμενά του. Διαβάζει τον τίτλο, δεν κάνει κύλιση και κλείνει την καρτέλα. Συνολικός χρόνος: 22 δευτερόλεπτα. Τα παραδοσιακά analytics θα το ονόμαζαν αναπήδηση. Στην πραγματικότητα, σας αποθήκευσε για αργότερα — και το επόμενο κλικ του θα έρθει μόνο αύριο.
10:00 — το μπλοκ για τον ερευνητή
Μεταξύ 10:00 και 11:30 έχετε την μεγαλύτερη σιωπηλή κορύφωση της ημέρας: αγοραστές που κάνουν έρευνα μεταξύ των συναντήσεων. Έρχονται μέσω μιας αναζήτησης Google, ανοίγουν δύο ή τρεις σελίδες (συνήθως 'πώς λειτουργεί', 'τιμολόγηση', 'μελέτες περίπτωσης'), διαβάζουν προσεκτικά και κλείνουν κάθε καρτέλα πριν την επόμενη συνάντησή τους. Αυτή είναι η ομάδα που αξίζει περισσότερο να επικοινωνήσετε μαζί της την επόμενη εβδομάδα.
12:30 — το γρήγορο διάβασμα του μεσημεριανού
Σύντομες επισκέψεις από κινητές συσκευές. Κάποιος διάβασε την ανάρτησή σας στο LinkedIn κατά τη διάρκεια του μεσημεριανού και έκανε κλικ. Κάνουν γρήγορη κύλιση, δεν δείχνουν βαθιά δέσμευση και φεύγουν. Αν ο στόχος σας είναι να σας θυμούνται, πιθανότατα πρέπει να τους προσεγγίσετε αύριο στις 10:00, όχι τώρα.
14:00 — η επιτροπή ανοίγει καρτέλες
Αυτή είναι η ενδιαφέρουσα φάση. Σε μια ενεργή διαδικασία αγοράς, πολλά άτομα από την ίδια εταιρεία επισκέπτονται τον ιστότοπό σας εντός ενός παραθύρου δύο ωρών — συνήθως επειδή ένας από αυτούς έχει μοιραστεί έναν εσωτερικό σύνδεσμο στο Slack ή στο Teams. Βλέπετε τον υπεύθυνο λειτουργίας, μετά έναν διευθυντή, μετά έναν τεχνικό αξιολογητή, όλα σε ένα απόγευμα. Αυτό το μοτίβο είναι το πιο δυνατό σας σήμα 'παρακαλώ μιλήστε μας'.
16:30 — η σύγκριση προμηθευτών
Οι επισκέψεις αργά το απόγευμα προέρχονται συχνά από κάποιον που καταρτίζει μια σύντομη λίστα. Ανοίγουν τη σελίδα τιμολόγησής σας, ανοίγουν τη σελίδα τιμολόγησης ενός ανταγωνιστή (την οποία δεν μπορείτε να δείτε, αλλά μπορείτε να συμπεράνετε από τον παραπέμποντα) και κλείνουν και τις δύο καρτέλες για να το σκεφτούν. Η επικοινωνία το επόμενο πρωί με ένα συγκεκριμένο μήνυμα μιας πρότασης συχνά φτάνει πριν λάβουν μια ψυχική απόφαση.
19:00 — η ηχώ μετά τη δουλειά
Μια τελευταία μικρή κορύφωση καθώς ιδρυτές και ανώτερα στελέχη διαβάζουν για τελευταία φορά στο σπίτι. Διαφορετικό πρόγραμμα περιήγησης, διαφορετικό δίκτυο — συχνά δεν υπάρχει εταιρική αναγνώριση εδώ. Αυτό είναι εντάξει. Το άτομο των 10:00 είναι αυτό που έπρεπε να δείτε.
| Ώρα | Ποιος επισκέπτεται | Τι να κάνετε |
|---|---|---|
| 08:00 – 09:30 | Σάρωση καφέ — σύντομη, κορυφή του funnel | Τίποτα. Θα επιστρέψουν. |
| 10:00 – 11:30 | Σοβαροί ερευνητές | Προσέξτε τα ονόματα των εταιρειών εδώ. |
| 12:30 – 13:30 | Γρήγορο διάβασμα μεσημεριανού, κινητό | Επαναστόχευση με περιεχόμενο, όχι με προσφορά. |
| 14:00 – 16:00 | Επισκέψεις επιτροπής, πολλά άτομα | Επικοινωνήστε την ίδια μέρα. |
| 16:30 – 17:30 | Σύγκριση προμηθευτών | Παρακολουθήστε το επόμενο πρωί. |
| 19:00 – 22:00 | Ηχώ μετά τη δουλειά, συχνά ανώνυμη | Απολαύστε κι εσείς το βράδυ σας. |
Σε απλή γλώσσα
«Επιτροπή αγορών» σημαίνει απλά: τα διάφορα άτομα σε μια εταιρεία που αποφασίζουν μαζί για μια αγορά. Στο B2B είναι σχεδόν πάντα περισσότερα από ένα άτομα, ακόμη και σε μικρές συμφωνίες.
Τι αλλάζει αυτό στην εβδομάδα σας
Δύο συνήθειες αναπτύσσονται φυσικά παρατηρώντας αυτόν τον ρυθμό. Πρώτον, ελέγχετε τη λίστα των αναγνωρισμένων εταιρειών μία φορά στα μέσα του πρωινού και μία φορά αργά το απόγευμα — τότε εμφανίζονται τα ενδιαφέροντα ονόματα. Δεύτερον, στέλνετε επικοινωνία στο παράθυρο 09:00 – 10:30, επειδή φτάνει κατά τη διάρκεια του μπλοκ έρευνας και προηγείται των υπερφορτωμένων εισερχομένων. Δύο μικρές συνήθειες, ένα χρήσιμο μοτίβο.
- Σχετικά: [Η ανατομία μιας επιτροπής αγορών](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Σχετικά: [Stalkers σελίδας τιμολόγησης: τι πραγματικά λένε οι επαναλαμβανόμενες επισκέψεις τιμολόγησης](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- Σχετικά: [Αναγνώριση σημάτων αγοράς B2B στην επισκεψιμότητα της ιστοσελίδας σας](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Περισσότερα άρθρα
Δείτε το lead.box στο δικό σας traffic
Ξεκινήστε δωρεάν — χωρίς κάρτα, χωρίς κλήση πωλήσεων. Ή κλείστε μια 20λεπτη παρουσίαση αν προτιμάτε την ξενάγηση.