Kukaan ei seuraa omaa verkkosivustoaan reaaliajassa koko päivää. Se on sääli, sillä jos seuraisit, huomaisit kaavan, joka muuttaisi tapasi käyttää maanantaitasi. Tämä kirjoitus kuvaa yhtä keksittyä mutta edustavaa työpäivää tunti tunnilta. Se on havainnollistava – omat sivusi vaihtelevat – mutta perusmalli on totuudenmukainen.
08:15 — ensimmäiset kahvihetken vierailut
Keskisuuren valmistajan ostopäällikkö avaa kotisivusi työläppärillään, selaimen välilehdellä sähköpostinsa vieressä. Hän lukee otsikon, ei rullaa sivua, sulkee välilehden. Kokonaisaika: 22 sekuntia. Perinteinen analytiikka kutsuisi tätä bounceksi. Todellisuudessa hän laittoi sinut muistiin myöhempää varten – ja hänen seuraava klikkauksensa tapahtuu huomenna.
10:00 — tutkijoiden blokki
Kello 10:00 ja 11:30 välillä näet päivän suurimman hiljaisen piikin: ostajat tekevät tutkimusta kokousten välissä. He tulevat Google-hausta, avaavat kaksi tai kolme sivua (yleensä 'miten se toimii', 'hinnoittelu', 'casestudyt'), lukevat huolellisesti ja sulkevat kaikki välilehdet ennen seuraavaa palaveriaan. Tämä on se ryhmä, jolle kannattaa todennäköisimmin ottaa yhteyttä ensi viikolla.
12:30 — lounastunnin selailu
Lyhyitä vierailuja mobiililaitteilla. Joku luki LinkedIn-postauksesi lounaalla ja klikkasi itsensä sivustolle. He rullaavat nopeasti, eivät syvenny ja poistuvat. Jos tavoitteesi on jäädä heidän mieleensä, sinun on todennäköisesti tavoitettava heidät huomenna klo 10:00, ei nyt.
14:00 — päätöksentekomalli aktivoituu
Tämä on mielenkiintoinen vaihe. Aktiivisessa ostoprosessissa useat ihmiset samasta yrityksestä vierailevat sivustolla kahden tunnin sisällä – yleensä siksi, että yksi heistä jakoi sisäisen linkin Slackissa tai Teamsissa. Näet operatiivisen työntekijän, sitten esimiehen ja lopulta teknisen arvioijan, kaikki yhden iltapäivän aikana. Tuo kaava on selkein 'juttele meille' -signaali.
16:30 — toimittajavertailu
Myöhäisen iltapäivän vierailut tulevat usein joltakulta, joka rakentaa shortlistaa. He avaavat sinun hinnoittelusivusi, avaavat kilpailijan hinnoittelusivun (jota et näe, mutta voit päätellä viittaajasta) ja sulkevat molemmat välilehdet miettiäkseen asiaa yön yli. Yhteydenotto huomisaamuna lyhyellä, yhden lauseen viestillä osuu usein maaliin ennen kuin he ovat tehneet lopullisen päätöksen.
19:00 — työpäivän jälkeinen kaiku
Viimeinen pieni piikki, kun perustajat ja johtotason henkilöt lukevat sivustoasi vielä kerran kotoa käsin. Eri selain, eri verkko – usein yritystä ei pystytä tässä tunnistamaan. Se ei haittaa. Klo 10:00 vieraillut henkilö oli se, jota sinun piti seurata.
| Kellonaika | Kuka vierailee | Mitä tehdä |
|---|---|---|
| 08:00 – 09:30 | Aamukahviselailu – lyhyt, ostopolun yläpää | Ei mitään. He palaavat vielä. |
| 10:00 – 11:30 | Vakavat tutkijat | Seuraa tunnistettuja yrityksiä tässä vaiheessa. |
| 12:30 – 13:30 | Lounasselailu, mobiili | Uudelleenkohdenna sisällöllä, älä myyntipuheella. |
| 14:00 – 16:00 | Tiimivierailut, useita henkilöitä | Ota yhteyttä vielä samana päivänä. |
| 16:30 – 17:30 | Toimittajavertailu | Seuraa tilannetta seuraavana aamuna. |
| 19:00 – 22:00 | Iltakaiku, usein anonyymi | Nauti sinäkin illastasi. |
Lyhyesti sanottuna
'Buying committee' eli ostoprosessin osapuolet tarkoittavat useita ihmisiä yrityksessä, jotka päättävät hankinnasta yhdessä. B2B-kaupassa mukana on lähes aina useampi kuin yksi henkilö, jopa pienissä sopimuksissa.
Mitä tämä muuttaa viikossasi
Tämän rytmin tarkkailusta syntyy luonnostaan kaksi tapaa. Ensinnäkin katsot tunnistettujen yritysten listaa kerran aamupäivällä ja kerran loppuiltapäivästä – silloin mielenkiintoiset nimet ilmestyvät. Toiseksi, lähetät viestit klo 09:00 – 10:30 välillä, koska silloin ne saavuttavat tutkijat ja voittavat sähköpostiviestien tulvan. Kaksi pientä tapaa, yksi hyödyllinen malli.
- Lue lisää: [The anatomy of a buying committee](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Lue lisää: [Pricing-page stalkers: what repeated pricing visits really tell you](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- Lue lisää: [Recognising B2B buying signals in your traffic](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Julkaisija
lead.box Team
Lisää artikkeleita
Näe lead.box omassa liikenteessäsi
Aloita ilmaiseksi — ei korttia, ei myyntipuhelua. Tai varaa 20 minuutin esittely, jos haluat opastetun kierroksen.