Neviens visu dienu nereālā laikā neuzrauga savu vietni. Tas ir žēl, jo, ja jūs to darītu, jūs redzētu modeli, kas maina jūsu pirmdienas saturu. Šis gabals stāsta par vienu fiktīvu, bet reprezentatīvu darba dienu, stundu pa stundai. Tas ir ilustratīvs — jūsu pašu vietne atšķirsies —, bet forma ir godīga.
08:15 — pirmie kafijas apmeklējumi
Vecākais pircējs vidēja lieluma ražošanas uzņēmumā atver jūsu mājaslapu savā klēpjdatorā, pārlūkprogrammas cilnē blakus savai iesūtnei. Viņi izlasa virsrakstu, neskrollē un aizver cilni. Kopējais laiks: 22 sekundes. Tradicionālā analītika to sauktu par atlēcienu. Patiesībā viņi jūs tikko saglabāja vēlākam laikam — un viņu nākamais klikšķis būs tikai rīt.
10:00 — pētnieka bloks
No 10:00 līdz 11:30 jūs saņemat lielāko kluso pīķi dienā: pircēji, kas veic izpēti starp sanāksmēm. Viņi nāk caur Google meklēšanu, atver divas vai trīs lapas (parasti “kā tas darbojas”, “cenas”, “gadījumu izpētes”), uzmanīgi lasa un aizver katru cilni pirms nākamās sanāksmes. Šī ir grupa, ar kuru visvairāk ir vērts sazināties nākamnedēļ.
12:30 — pusdienu pārlūkošana
Īsi apmeklējumi no mobilajām ierīcēm. Kāds pusdienās izlasīja jūsu LinkedIn ierakstu un noklikšķināja. Viņi ātri ritina, neuzrāda dziļu iesaisti un atkal aiziet. Ja jūsu mērķis ir, lai viņi jūs atcerētos, jums, iespējams, viņi jāķer rīt pulksten 10:00, nevis tagad.
14:00 — komiteja atver cilnes
Šī ir interesantā fāze. Aktīvā pirkšanas procesā vairāki cilvēki no viena uzņēmuma apmeklē jūsu vietni divu stundu laikā — parasti tāpēc, ka viens no viņiem ir kopīgojis iekšēju saiti Slack vai Teams. Jūs redzat operāciju personu, tad menedžeri, tad tehnisko recenzentu, visu vienā pēcpusdienā. Šis modelis ir jūsu skaļākais “lūdzu, runājiet ar mums” signāls.
16:30 — piegādātāju salīdzinājums
Pēcpusdienas beigu apmeklējumi bieži nāk no kāda, kurš veido īso sarakstu. Viņi atver jūsu cenu lapu, atver konkurenta cenu lapu (ko jūs nevarat redzēt, bet varat secināt no atsauces) un aizver abas cilnes, lai par to padomātu. Sazināšanās rīt no rīta ar konkrētu viena teikuma ziņojumu bieži notiek pirms viņi ir pieņēmuši garīgu lēmumu.
19:00 — pēc darba atbalss
Pēdējais nelielais pīķis, kamēr dibinātāji un vecākie vadītāji mājās vēlreiz lasa. Cits pārlūks, cits tīkls — bieži vien šeit nav uzņēmuma identifikācijas. Tas ir labi. Pulksten 10:00 persona ir tā, kuru jums vajadzēja redzēt.
| Laiks | Kas apmeklē | Ko darīt |
|---|---|---|
| 08:00 – 09:30 | Kafijas skenēšana — īsa, piltuves augšdaļa | Neko. Viņi atgriezīsies. |
| 10:00 – 11:30 | Nopietni pētnieki | Pievērsiet uzmanību uzņēmumu nosaukumiem. |
| 12:30 – 13:30 | Pusdienu pārlūkošana, mobilais | Retarget ar saturu, nevis ar piedāvājumu. |
| 14:00 – 16:00 | Komitejas apmeklējumi, vairākas personas | Sazinieties tajā pašā dienā. |
| 16:30 – 17:30 | Piegādātāju salīdzinājums | Sekojiet nākamajā rītā. |
| 19:00 – 22:00 | Pēc darba atbalss, bieži anonīma | Izbaudiet savu vakaru. |
Vienkāršā valodā
“Pirkšanas komiteja” vienkārši nozīmē: dažādi cilvēki uzņēmumā, kas kopīgi pieņem lēmumu par pirkumu. B2B gandrīz vienmēr ir vairāk nekā viena persona, pat mazos darījumos.
Ko tas maina jūsu nedēļā
Dabiski rodas divi ieradumi, aplūkojot šo ritmu. Pirmkārt, jūs apskatāt identificēto uzņēmumu sarakstu vienu reizi rīta vidū un vienu reizi pēcpusdienas beigās — tas ir tad, kad parādās interesantie nosaukumi. Otrkārt, jūs sūtāt saziņu no 09:00 līdz 10:30, jo tā nonāk pētniecības blokā un pirms pārpildītās iesūtnes. Divi mazi ieradumi, viens noderīgs modelis.
- Saistīts: [Pirkšanas komitejas anatomija](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- Saistīts: [Cenu lapas stalkeri: ko patiesībā stāsta atkārtoti cenu lapas apmeklējumi](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- Saistīts: [B2B pirkšanas signālu atpazīšana jūsu vietnes datplūsmā](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.