Никто не следит за своим сайтом в реальном времени целый день. А зря: если бы вы это делали, то заметили бы закономерность, которая меняет подход к работе по понедельникам. В этой статье мы покажем один вымышленный, но типичный рабочий день — час за часом. Это лишь наглядный пример, и на вашем сайте всё может быть иначе, но общая картина вполне реалистична.
08:15 — визиты за первым кофе
Руководитель, принимающий решения в производственной компании среднего размера, открывает вашу главную страницу на рабочем ноутбуке — во вкладке рядом с почтой. Читает заголовок, не прокручивает страницу и закрывает вкладку. Общее время: 22 секунды. Традиционная аналитика назвала бы это отказом. На самом деле человек просто отложил ваш сайт на потом — и в следующий раз откроет его завтра.
10:00 — время исследователей
С 10:00 до 11:30 происходит самый крупный тихий всплеск дня: покупатели изучают варианты между встречами. Они приходят из поиска Google, открывают две или три страницы — обычно «Как это работает», «Цены» и «Кейсы», — внимательно читают и закрывают все вкладки перед следующим стендапом. Именно с этой группой чаще всего стоит связаться на следующей неделе.
12:30 — беглый просмотр за обедом
Короткие визиты с мобильных устройств. Кто-то прочитал за обедом ваш пост в LinkedIn и перешёл по ссылке. Такие посетители быстро прокручивают страницу, не погружаются в детали и уходят. Если вы хотите, чтобы они вас запомнили, скорее всего, лучше привлечь их внимание завтра в 10:00, а не сейчас.
14:00 — комитет открывает вкладки
А вот это уже интересно. Во время активного выбора решения несколько сотрудников одной компании заходят на сайт в течение двух часов — обычно потому, что кто-то из них поделился внутренней ссылкой в Slack или Teams. За один день вы увидите специалиста по операционной деятельности, затем руководителя, а потом технического эксперта. Такой паттерн — самый громкий сигнал «пожалуйста, свяжитесь с нами».
16:30 — сравнение поставщиков
Ближе к вечеру часто заходят те, кто составляет шорт-лист. Они открывают вашу страницу с ценами, затем страницу с ценами конкурента — её вы не видите, но можете сделать вывод по источнику перехода, — а потом закрывают обе вкладки, чтобы всё обдумать до утра. Если связаться с ними завтра утром и отправить конкретное сообщение из одного предложения, оно часто успеет прийти до того, как у них сформируется окончательное мнение.
19:00 — вечернее эхо
Последний небольшой всплеск: основатели и руководители ещё раз просматривают сайт из дома. Другой браузер, другая сеть — часто определить компанию здесь не удаётся. Ничего страшного. Вам был нужен посетитель, который заходил в 10:00.
| Время | Кто заходит | Что делать |
|---|---|---|
| 08:00 – 09:30 | Беглый просмотр за кофе — короткий визит в верхней части воронки | Ничего. Они ещё вернутся. |
| 10:00 – 11:30 | Серьёзные исследователи | Следите, какие компании определяются в это время. |
| 12:30 – 13:30 | Беглый просмотр за обедом с мобильных устройств | Используйте ретаргетинг с контентом, а не с продающим предложением. |
| 14:00 – 16:00 | Визиты закупочного комитета, несколько сотрудников | Свяжитесь с компанией в тот же день. |
| 16:30 – 17:30 | Сравнение поставщиков | Свяжитесь на следующее утро. |
| 19:00 – 22:00 | Вечернее эхо, часто анонимное | Вы тоже отдыхайте. |
Простыми словами
«Закупочный комитет» — это несколько сотрудников компании, которые совместно принимают решение о покупке. В B2B это почти всегда больше одного человека, даже если речь идёт о небольшой сделке.
Что это меняет в вашей рабочей неделе
Если наблюдать за этим ритмом, естественным образом формируются две привычки. Во-первых, проверять список определившихся компаний дважды: один раз в середине утра и ещё раз ближе к вечеру — именно тогда там появляются интересные названия. Во-вторых, отправлять обращения с 09:00 до 10:30: так они приходят во время исследовательского блока и опережают поток входящих писем. Две простые привычки и одна полезная закономерность.
- По теме: [Анатомия закупочного комитета](/blog/anatomy-of-a-buying-committee-five-people-one-company)
- По теме: [Постоянные посетители страницы с ценами: о чём говорят повторные визиты](/blog/pricing-page-stalkers-what-repeated-visits-really-tell-you)
- По теме: [Как распознавать сигналы готовности к покупке в B2B-трафике](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
Published by
lead.box Team
More articles
Посмотрите lead.box на своём собственном трафике
Начните бесплатно — без банковской карты и без обязательного звонка. Либо забронируйте 20-минутную демонстрацию.