Někdo z vašeho týmu se právě zeptal, zda byste měli koupit software pro správu leadů. Pravděpodobně poté, co vychladl obchod, protože ho nikdo nesledoval. Instinkt je opravit procesní problém nákupem — a u pětičlenného týmu to obvykle situaci spíš zhorší, než zlepší. Tento článek co nejjednodušeji vysvětluje, co software pro správu leadů skutečně dělá, kdy zcela stačí CRM a kam do toho všeho zapadají leady, které nikdy nevidíte.
Co vlastně dělá software pro správu leadů?
Odstraňte marketingové texty z kategorie a nástroj pro správu leadů dělá čtyři věci: shromažďuje leady odkudkoli přicházejí, hodnotí nebo třídí je, přiřadí je konkrétní osobě a otravuje tuto osobu, dokud se něco nestane. To je vše. Všechno ostatní je reportování nad těmito čtyřmi kroky.
Důvod, proč to zní větší, je ten, že dodavatelé prodávají výsledek, ne mechanismus. „Už nikdy neztratíte lead“ je slib o chování vašeho týmu. Software toto chování jen zviditelní.
- Zachycení: formuláře, chat, e-mail, telefon, akce, importy — vše do jednoho seznamu.
- Kvalifikace: pravidla nebo skórování, které některé leady posunou nahoru a jiné dolů.
- Přiřazení: lead skončí u konkrétního člověka, ne u „týmu“.
- Vynucení následného kontaktu: připomínky, SLA a záznam o tom, kdo co nechal ležet.
Kdy zcela stačí CRM
Zde je část, kterou většina článků o softwaru pro správu leadů vynechává. Pokud máte zhruba pod deset lidí a jednoho nebo dva lidi v prodeji, moderní CRM už pokrývá všechny čtyři kroky. Máte pipeline, máte vlastníky, máte úkoly. Nemáte mezeru v nástrojích.
Co obvykle máte místo toho, je mezera v dohodě. Nikdo nerozhodl, kdo volá novému inbound leadu do kolika hodin, a nikdo to nekontroluje. Koupit nástroj pro správu leadů na opravu tohoto je jako koupit větší lednici, protože stále zapomínáte vařit.
Nejdřív zkuste toto, na čtyři týdny. Jedna pipeline. Jeden vlastník na lead, vždy člověk. Jedno pravidlo: každý nový inbound dostane první pokus do jednoho pracovního dne. Jedna týdenní desetiminutová revize všeho, co stálo na místě. Pokud to po měsíci stále funguje, ušetřili jste si předplatné i migraci.
Poctivý test: napište si posledních pět leadů, které jste ztratili. Pokud čtyři z nich byly ztraceny proto, že je nikdo nesledoval, je to problém disciplíny, a software vaši disciplínu nezdědí. Pokud čtyři z nich byly ztraceny proto, že je nikdo nedokázal najít, nebo je zpracovávali dva lidé současně, nebo ležely v ničí schránce — teď máte problém s nástroji.
Tak kdy skutečně potřebujete nástroj pro správu leadů?
Neexistuje hranice počtu zaměstnanců, která by platila pro všechny, ale existují příznaky. Všechny jsou variacemi na stejné téma: objem nebo počet zapojených rukou přerostl to, co lidé udrží v hlavě.
- Více než jeden vstupní bod: leady přicházejí přes formuláře, sdílenou schránku, LinkedIn zprávy, akce a partnery, a nikdo je nedokáže zpaměti vyjmenovat.
- Více než tři lidé pracují s leady: obchodníci, SDR, marketing, a teď je stejný účet za týden osloven dvakrát dvěma různými kolegy.
- Objem nad to, co jeden člověk zvládne roztřídit: když je denní seznam inboundu delší než čas na jeho zpracování, třídění se přestane dělat.
- Skutečné prodejní cykly: více kontaktů na firmu, měsíce péče, a potřebujete historii, která nežije jen v něčí odeslané poště.
- Selhávající předávání: marketing tvrdí, že leady byly v pořádku, prodej tvrdí, že byly k ničemu, a nikdo nemá data, aby to rozhodl.
Dva nebo více z toho, konzistentně, po celý kvartál? Pak vám dedikovaný software pro správu leadů kupuje něco skutečného. Jeden z nich ve špatném týdnu je jen špatný týden.
Software pro správu leadů vs CRM vs zbytek
Názvy kategorií se záměrně prolínají, protože každý dodavatel chce být ve všech výsledcích vyhledávání. Pomáhá třídit nástroje podle toho, k čemu slouží, ne podle toho, jak se sami nazývají.
| Typ nástroje | K čemu skutečně slouží | Typické využití |
|---|---|---|
| CRM | Ukládání účtů, obchodů a historie od začátku do konce | Téměř každý, od prvního dne |
| Software pro správu leadů | Zachycování, hodnocení, přiřazování a sledování raných leadů ve velkém objemu | Týmy s více lidmi a více kanály |
| Marketingová automatizace | Nurturingové sekvence, kampaně, skórování ve velkém měřítku | Když máte dost obsahu a objemu na nurturing |
| Kontaktní databáze (např. Apollo, ZoomInfo, Cognism) | Nákup kontaktních záznamů pro studený outbound | Motivy vedené outboundem |
| Identifikace návštěvníků (např. Leadfeeder, Leadinfo, Dealfront, lead.box) | Vidět, které firmy navštěvují váš web, ještě než cokoli vyplní | Inbound B2B se skutečným provozem na webu |
Všimněte si, že poslední dva řádky nejsou totéž a navzájem se nenahrazují. Kontaktní databáze vám prodává lidi, kteří o vás nikdy nepožádali. Identifikace návštěvníků vám ukáže firmy, které k vám přišly samy. Jiný výchozí bod, jiná konverzace.
Mezera, kterou má každý nástroj pro správu leadů
Každý nástroj v této tabulce začne pracovat ve chvíli, kdy lead existuje. Vyplní se formulář, přijde e-mail, někdo importuje seznam — a mechanismus se spustí. Což je v pořádku, jen to není chvíle, kdy lead skutečně vznikl.
Lead vznikl o tři týdny dřív, když si nákupčí dvakrát přečetl vaši ceníkovou stránku, poslal ji kolegovi a zavřel záložku. Žádný formulář, žádné jméno, žádný záznam. V B2B je míra vyplnění formulářů na dobrém webu obvykle v nízkých jednotkách procent — většina zájmu se nikdy nestane řádkem v žádném systému.
Takže můžete mít dokonalou správu leadů a přesto spravovat jen malý viditelný zbytek své poptávky. To je celá mezera v jedné větě.
Kde identifikace návštěvníků přispívá ke správě leadů
Identifikace návštěvníků funguje na úrovni firmy: přiřadí síť návštěvníka k firmě, takže vidíte, že logistická firma z Dortmundu si přečetla tři stránky včetně ceníku. Ne kdo to je, ne jejich jméno. Představte si to jako rozpoznání dodávky podle loga na boku — znáte firmu, ne řidiče.
To zapadá do správy leadů na několika konkrétních místech a ani jedno z nich nevyžaduje předstírat, že máte kontaktní údaje, které nemáte.
- Priorita následného kontaktu: účet, kterému váš obchodník napsal před dvěma týdny, si najednou čte vaši srovnávací stránku. To je hovor, který dnes stojí za to udělat.
- Signál pro cílené účty: pokud provozujete ABM nebo máte cílový seznam, konečně víte, kdy se u vás objeví někdo z těch firem.
- Lepší předávání: marketing může ukázat, které kampaně skutečně přitáhly firmy odpovídající ICP, ne jen kliky.
- Rozhodování o obsahu: pokud polovina provozu z vašeho cílového segmentu čte jednu konkrétní stránku, je to nápověda, jaká by měla být další stránka.
Co to upřímně nedokáže
Ne každý návštěvník je identifikovatelný a kdokoli tvrdí opak, prodává. Lidé pracující z domova vypadají jako jejich poskytovatel širokopásmového připojení. Mobilní provoz vypadá většinou jako mobilní síť. Velmi malé firmy často nemají žádnou rozpoznatelnou stopu.
V praxi dostanete podmnožinu — a tato podmnožina silně tíhne k lidem sedícím v kanceláři, na firemní síti, při práci. Což je pro B2B docela výhodné zkreslení. Ale je to podmnožina, ne celý seznam hostů.
Další omezení: firemní signál není lead ve smyslu pipeline. Je to kontext. Někdo pořád musí rozhodnout, koho kontaktovat a proč právě teď. Software přemýšlení za vás nedělá.
Co s GDPR?
Identifikace na úrovni firmy znamená, že pracujete s obchodními informacemi — která firma, které stránky, kdy — nikoli s vytvářením profilů konkrétních osob. To je podstatně jiná stopa z hlediska ochrany osobních údajů než sledování na úrovni jednotlivce, a to je důvod, proč tento přístup v Evropě obstojí.
V praxi záleží na tom, kde se data zpracovávají, co říkají vaše zásady ochrany osobních údajů a zda vaše nastavení souhlasu skutečně odpovídá tomu, co váš web dělá. To nejsou otázky k odškrtnutí a jakýkoli nástroj, který je řeší až na konci, by vás měl znepokojit. lead.box zpracovává data v EU a záměrně zůstává na úrovni firmy.
Zkrácená verze
Pokud jste malí: software pro správu leadů ještě nekupujte. Vyřešte dohodu o tom, kdo a kdy sleduje leady, používejte CRM, které už máte, a dejte tomu měsíc. Většina okamžiků „potřebujeme nástroj“ jsou ve skutečnosti okamžiky „nikdy jsme se nerozhodli“.
Pokud jste za tímto bodem: kupte nástroj, ale kupte ho kvůli konkrétnímu symptomu — duplicitnímu oslovování, nikým nevlastněnému inboundu, selhávajícím předáváním — ne kvůli pocitu, že jste organizovanější.
A v obou případech pamatujte, odkud leady pocházejí. Většina z nich se dívala na váš web dávno předtím, než vám řekli své jméno.
- Related: [The anonymous-visitor gap — what happens to the traffic that never fills in a form](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Related: [Who actually visits my website? A simple explanation](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Další články
Podívejte se na lead.box na vlastním provozu
Začněte zdarma — bez karty a bez obchodního hovoru. Nebo si rezervujte 20minutovou ukázku, pokud chcete komentovanou prohlídku.