Iga B2B turundaja, kes piisavalt kaua oma lehtriaruandeid vaatab, leiab sama numbri: vormi täitmise protsent heal B2B saidil on üks kuni kolm protsenti. See ei ole signaaliprobleem ega lehe kujunduse probleem. Ostjad käituvad nii, sest vorm kohustab neid vestlusele enne, kui nad selleks valmis on – ja selleks ajaks, kui nad valmis on, on nad oma lühinimekirja juba kitsendanud. See artikkel räägib sellest, mida saate teha ülejäänud 97%-ga.
Lehtri matemaatika, ausalt öeldes
Tüüpiline B2B SaaS-sait, millel on terve ICP-sobivus, näeb numbreid selles reas. Absoluutväärtused erinevad, kuid kuju on sama.
| Faas | Maht (illustreerimiseks) | Osa lehtri tipust |
|---|---|---|
| Sessioonid | 20 000 | 100% |
| Sessioonid ettevõtte IP-lt (põhimõtteliselt tuvastatavad) | 4 000 | 20% |
| Tuvastatud ettevõtted (unikaalsed) | 600 | 3% |
| Ettevõtted, kes täidavad vormi | 120 | 0,6% |
| Kvalifitseeritud võimalused vormitäitmistest | 30 | 0,15% |
Lugege kolmandat ja neljandat rida koos. Kuussada tuvastatud ettevõtet versus sada kakskümmend vormitäitmist tähendab, et tööriist paljastab 5 korda rohkem kontosid kui vorm – ja see suhe suureneb, mida rohkem teie tasulised kanalid on ICP-sobivad. Need 480 kontot, mis nende ridade vahel on, on selle harjutuse eesmärk.
Mida tuvastamine realistlikult taastab
Mitte iga tuvastatud ettevõte ei ole müügivihje. Kasulik vaimne mudel: tuvastamine taastab võimaluse prioritiseerida. See ütleb teile, millised kontod on sel nädalal millistel lehtedel aega veetnud, ja laseb müügil veeta esimese tunni esmaspäeval kahekümne parima kallal, mitte renditud nimekirja kallal. Kasu tuleb kolmel kujul.
- Saavutatud, kuid vaiksed kontod: ABM-kampaania tõi nad sisse, nad lugesid kolm lehte, nad ei täitnud midagi. Nüüd teate, et see töötas ja keda jälgida.
- Sihtkonto aktiivsus: konkreetne konto teie top-200 nimekirjas ilmub hinnalehele pärast seda, kui SDR eelmisel nädalal meili saatis. See on tagasihelistamine, mitte külm kõne.
- Anonüümsed hindajad: ettevõte, kellega te pole kunagi rääkinud, loeb nädala jooksul hinnakujunduse, toote tutvustuse ja võrdluslehti. See on kavatsus – SDR saab nüüd avada millegi konkreetsega.
Kalibreerimisküsimus
Kui teie SDR-meeskond saaks igal nädalal näha viiskümmend ICP-sobivat ettevõtet, kes vaatasid hinnakujundust, kuid ei täitnud vormi, kas see muudaks seda, kuidas nad oma esmaspäeva veedavad? Kui jah, siis tööriist tasub end ära; kui ei, siis on teil teine probleem – tavaliselt ICP- või sõnumiprobleem, mitte andmeprobleem.
Töövoog, mis tõesti töötab
Viga, mida enamik meeskondi esimesel kuul teeb, on see, et nad proovivad iga tuvastatud külastust jälgida. See on tee läbipõlemise ja täis prügikasti juurde. Alljärgnev töövoog on see, millele meeskonnad, kes kolme kuu pärast ikka veel tuvastamist kasutavad, jõuavad.
- Kaks salvestatud vaadet, mitte rohkem. "Sihtkontod igal lehel" (edastatakse vastutavale AE-le) ja "Iga ICP-sobiv ettevõte hinnakujunduse või toote tutvustuse lehel" (edastatakse SDR-idele).
- Igapäevane 15-minutiline rütm. Keegi meeskonnas töötab läbi eelmise päeva nimekirja – headega tegelemine, halbade ignoreerimine ja vaigistamine. Veerand tundi, siis sulgege vaheleht.
- Iganädalane hindamine. Vaadake reedel nädala tegevusi ja märkige, millised kontaktid on muutunud vastuseks või kohtumiseks. Eemaldage filtrid, mis ei andnud vastuseid.
- Kvartali ülevaade allikatest. Millised kanalid toovad tuvastatud liiklust, mis muutub pipeline'iks? Jaotage turunduseelarve nendele kanalitele ümber.
Kuidas "hea" välja näeb 90 päeva pärast
Realistlik esimene kvartal ülaltoodud töövooga: viis kuni viisteist müügikohtumist, mis on tingitud tuvastamisest, üks kuni kolm suletud tehingut keskmisel turul ja selgem pilt sellest, millised sihtkontod tegelikult tähelepanu pööravad. Ei mingeid ükssarvikuid, ei mingeid väiteid 10x pipeline'i kohta, ei mingeid edevuse armatuurlaudu. Põhjus, miks meeskonnad pikendavad, on see, et viisteist lisakohtumist kvartalis on märkimisväärne arv, kui iga tehing on väärt viis kuni viiskümmend tuhat eurot ACV-d.
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.