Jälgime ühte külastajat klõpsust allkirjani. Nordwerk on väljamõeldud Saksa masinaehitaja, keda kasutame näitena. Kõik allolev on illustreeriv – tegelikud teekonnad on ebakorrapärasemad –, kuid ülesehitus on õige ja samme saate ise sel nädalal rakendada.
1. samm – keegi klõpsab
Teisipäeval kell 10:47 sisestab keegi Nordwerkis teie toote nime Google'isse, avab kaks tulemust ja jõuab teie kodulehele. Nad ei tunne teid veel. Nad ei registreeru. Nad loevad pealkirja, kerivad veidi, klõpsavad nupul „Kuidas see töötab” ja lahkuvad nelja minuti pärast. See on kogu sündmus. Traditsiooniline analüütika salvestaks selle kui „üks anonüümne seanss” ja unustaks selle.
2. samm – ettevõte ilmub
Külastajate tuvastamise sisselülitamisel ilmub sama seanss järgmisel hommikul lühikese nimekirjana: „Nordwerk GmbH – 4 minutit – koduleht, kuidas-see-töötab, hinnad”. Nüüd teate kahte kasulikku asja: tegelik ettevõte on külastanud ja nad nägid vaeva hinnalehe vaatamisega. See on erinevus numbri ja müügivihje vahel.
Olgem ausad
„Müügivihje” tähendab siin lihtsalt: ettevõte, mis on näidanud üles tõelist huvi. See ei ole veel allkirjastatud leping. See on põhjus tähelepanu pöörata.
3. samm – otsustate, kas see on 30 sekundit väärt
Avate Nordwerki avaliku LinkedIni lehe. 120 töötajat. Automatiseerimissektor. Ideaalne sobivus teie ICP-le (see on lihtsalt turunduskeel „kliendi tüübi kohta, keda te kõige paremini aitate”). Kulutate 30 sekundit kahe kõige olulisema isiku otsimisele, kes seda probleemi tõenäoliselt omavad – operatsioonijuht ja tehasejuht – ja lisate nad oma lühinimekirja.
4. samm – saadate ühe lühikese sõnumi
Mitte külm müügikõne. Midagi ausat ja väikest: „Nägin, et sel nädalal vaatas keegi Nordwerkist meie kuidas-see-töötab lehte. Kui te otsite külastajate tuvastamist oma tööstuslikule asukohale, vastan hea meelega teie küsimustele. Edasist müügijuttu pole.” See on kõik. Mitte mall. Mitte automaatne jada. Üks inimlik lause.
Selliste sõnumitega juhtub kaks asja. Enamik ei vasta – see on okei, kulutasite sellele vaid minuti. Märkimisväärne osa vastab, sest sõnum on konkreetne ja siiras. Nordwerki operatsioonijuht saadab järgmisel hommikul vastuse: „Huvitav ajastus – me just rääkisime sellest. Kas teil on neljapäeval 20 minutit?”
5. samm – vestlus, mitte müügikõne
Neljapäevane kohtumine ei ole demo. See on kuulamisseanss: mis probleem on, miks just nüüd, kes veel on kaasatud? Teete märkmeid. Saadate samal päeval kahest lõigust koosneva järelteate, millel on link konkreetsele juhtumile, mis on nende sektoriga seotud. Järgmisel nädalal kaasavad nad teise kolleegi. Kaks nädalat hiljem testivad nad toodet. Kuu aega hiljem ostavad nad.
| Samm | Mis juhtub | Aeg, mis see teile kulub |
|---|---|---|
| 1. Klõps | Ettevõtte esindaja külastab teie saiti | 0 minutit |
| 2. Ettevõte ilmub | Nime ja perekonnanimega teie nimekirjas | 0 minutit |
| 3. Kiire sobivuse kontroll | Vaatate lühidalt LinkedIni | 30 sekundit |
| 4. Üks aus sõnum | Lühike, konkreetne, ilma müügikõneta | 1 minut |
| 5. Vestlus | Tutvumine, seejärel prooviperiood | 20 minutit |
Reaalsus
Nordwerk on väljamõeldud. Päriselus jäävad teekonnad kinni, algavad uuesti, antakse kolleegile üle, kaovad kuueks nädalaks pildilt ja naasevad alles pärast juhatuse koosolekut. Ülaltoodud viis sammu moodustavad aluse – ajastus varieerub. Mis järjepidevalt aitab, on ettevõtte varajane tuvastamine ja kontakti loomine inimesena, mitte masinana.
- Seotud: [Anonüümsetest külastajatest müügikohtumisteni viie sammu töövoog](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Seotud: [B2B ostusignaalide tuvastamine teie veebiliikluses](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- Seotud: [Miks teie parimad müügivihjed kunagi vorme ei täida](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
Published by
lead.box Team
Rohkem artikleid
Vaata, mida lead.box sinu enda liikluses näeb
Alusta tasuta — kaarti ega müügikõnet pole vaja. Või broneeri 20-minutiline läbivaatus, kui eelistad juhendatud tuuri.