Követünk egy látogatót a kattintástól az aláírásig. A Nordwerk egy fiktív német gépgyártó, amelyet példaként használunk. Az alábbiak mind illusztrációk – a valós folyamatok szeszélyesebbek – de a felépítés helyes, és a lépéseket már ezen a héten alkalmazhatja.
1. lépés – Valaki kattint
Kedden 10:47-kor valaki a Nordwerk-nél beírja a termék nevét a Google-be, megnyit két találatot, és a kezdőlapján landol. Még nem ismerik Önt. Nem regisztrálnak. Elolvassák a címsort, görgetnek egy kicsit, rákattintanak a „Hogyan működik” gombra, és négy perc múlva elmennek. Ez az egész esemény. A hagyományos analitikák ezt „egy anonim munkamenetként” rögzítenék, és elfelejtenék.
2. lépés – Megjelenik a cég
A látogatóazonosítás bekapcsolásával ugyanez a munkamenet másnap reggel megjelenik egy rövid listán: „Nordwerk GmbH – 4 perc – kezdőlap, hogyan-működik, árak”. Most már két hasznos dolgot tud: egy valódi cég látogatott el, és vették a fáradságot, hogy megnézzék az árak oldalt. Ez a különbség egy szám és egy lead között.
Őszintén szólva
A „lead” itt egyszerűen azt jelenti: egy cég, amely őszinte érdeklődést mutatott. Még nem aláírt szerződés. Ez egy ok arra, hogy figyeljünk.
3. lépés – Eldönti, hogy megéri-e 30 másodpercet
Megnyitja a Nordwerk nyilvános LinkedIn oldalát. 120 alkalmazott. Automatizálási szektor. Tökéletesen illeszkedik az ICP-jéhez (ez egyszerűen marketingnyelv a „legjobban segített ügyfél típusára”). 30 másodpercet szán arra, hogy megkeresse a két legfontosabb személyt, akik valószínűleg ezzel a problémával rendelkeznek – egy operatív igazgatót és egy gyárvezetőt –, és felveszi őket a rövidlistájára.
4. lépés – Küld egy rövid üzenetet
Nincs hideg értékesítési ajánlat. Valami őszinte és kicsi: „Láttam, hogy ezen a héten valaki a Nordwerk-től megnézte a hogyan-működik oldalunkat. Ha látogatóazonosítást keresnek ipari telephelyükre, szívesen válaszolok kérdéseikre. Nincs további értékesítési történet.” Ennyi. Nincs sablon. Nincs automatikus sorozat. Egy emberi mondat.
Két dolog történik az ilyen üzenetekkel. A legtöbben nem válaszolnak – ez rendben van, csak egy percet szánt rá. Jelentős részük válaszol, mert az üzenet specifikus és őszinte. A Nordwerk operatív igazgatója másnap reggel visszaküld egy e-mailt: „Érdekes időzítés – éppen erről beszélgettünk. Van csütörtökön 20 perce?”
5. lépés – A beszélgetés, nem az ajánlat
A csütörtöki találkozó nem demo. Ez egy meghallgatás: mi a probléma, miért most, kik vesznek még részt benne? Jegyzetel. Ugyanazon a napon küld egy két bekezdéses követést egy linkkel egy specifikus esethez, amely releváns az iparáguk számára. A következő héten bevonnak egy második kollégát. Két héttel később tesztelik a terméket. Egy hónap múlva megveszik.
| Lépés | Mi történik | Mennyi időt vesz igénybe |
|---|---|---|
| 1. Kattintás | Egy cégtől valaki meglátogatja az oldalát | 0 perc |
| 2. Megjelenik a cég | Névvel és címmel a listáján | 0 perc |
| 3. Gyors illeszkedés-ellenőrzés | Röviden megnézi a LinkedIn-t | 30 másodperc |
| 4. Egy őszinte üzenet | Rövid, specifikus, nincs ajánlat | 1 perc |
| 5. Beszélgetés | Ismerkedés, majd próba | 20 perc |
A valóság
A Nordwerk fiktív. A valóságban a folyamatok elakadnak, újraindulnak, átadják egy kollégának, hat hétre eltűnnek, és csak egy igazgatótanácsi ülés után térnek vissza. A fenti öt lépés az alap – az időzítés eltérő. Ami következetesen segít, az az, hogy korán felismerjük a céget, és emberként, nem gépként lépünk kapcsolatba velük.
- Kapcsolódó: [Az 5 lépéses munkafolyamat az anonim látogatóktól az értékesítési találkozókig](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Kapcsolódó: [B2B vásárlási jelek felismerése a forgalmában](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- Kapcsolódó: [Miért nem töltik ki a legjobb leadei soha az űrlapokat](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
Published by
lead.box Team
További cikkek
Nézze meg a lead.box-ot a saját forgalmán
Kezdje ingyen — bankkártya és értékesítési hívás nélkül. Vagy foglaljon egy 20 perces bemutatót, ha vezetett túrát szeretne.