Bir ziyaretçiyi tıklamadan imzaya kadar takip edelim. Nordwerk, örnek olarak kullanacağımız uydurma bir Alman makine üreticisidir. Aşağıdaki her şey açıklayıcıdır — gerçek yolculuklar daha çok değişir — ancak şekil dürüsttür ve adımlar bu hafta kopyalayabileceğiniz adımlardır.
Adım 1 — Biri tıklıyor
Salı günü saat 10:47'de, Nordwerk'ten biri ürününüzün adını Google'a yazar, iki sonuç açar ve ana sayfanıza ulaşır. Sizi henüz tanımıyorlar. Kaydolmuyorlar. Başlığı okuyorlar, aşağı kaydırıyorlar, 'Nasıl çalışır'a tıklıyorlar ve dört dakika sonra ayrılıyorlar. Tüm olay bu. Geleneksel analizler bunu 'bir anonim oturum' olarak kaydeder ve unutur.
Adım 2 — Şirket görünüyor
Ziyaretçi tanımlama açıkken, aynı oturum ertesi sabah kısa bir listede görünür: 'Nordwerk GmbH — 4 dakika — ana sayfa, nasıl çalışır, fiyatlandırma'. Artık iki faydalı şey biliyorsunuz: gerçek bir şirket ziyaret etti ve fiyatlandırma sayfasına ulaşacak kadar ilgilendiler. Bu, bir sayı ile bir lead arasındaki farktır.
Basit ifade
Burada 'lead', gerçek ilgi gösteren bir şirket anlamına gelir. Bu imzalanmış bir sözleşme değildir. Dikkat etmeniz için bir nedendir.
Adım 3 — 30 saniyeye değeceğine karar verirsiniz
Nordwerk'in herkese açık LinkedIn sayfasını açarsınız. 120 çalışan. Otomasyon alt sektörü. ICP'niz için mükemmel uyum (bu, 'en iyi hizmet verdiğiniz müşteri türü' için pazarlama kısaltmasıdır). Bu sorunun olası sahipleri olan en kıdemli iki kişiye — bir operasyon direktörü ve bir tesis müdürü — 30 saniye bakarsınız ve onları kısa listeye alırsınız.
Adım 4 — Bir kısa mesaj gönderirsiniz
Soğuk satış konuşması yok. Dürüst ve küçük bir şey: 'Bu hafta Nordwerk'ten birinin nasıl çalışır sayfamızda olduğunu gördüm. Endüstriyel siteniz için ziyaretçi tanımlama düşünüyorsanız, sorularınızı yanıtlamaktan memnuniyet duyarım. Ekli bir satış konuşması yok.' Bu kadar. Şablon yok. Cadence yok. Bir insan cümlesi.
Bu tür bir mesajla iki şey olur. Çoğu yanıt vermez — sorun değil, bir dakika harcadınız. Anlamlı bir kısmı yanıt verir, çünkü mesaj spesifik ve doğrudur. Nordwerk'in operasyon direktörü ertesi sabah geri yazar: 'İlginç bir zamanlama — tam da bunu konuşuyorduk. Perşembe günü 20 dakikanız var mı?'
Adım 5 — Satış konuşması değil, sohbet
Perşembe günkü arama bir demo değildir. Bir dinleme oturumudur: hangi sorun, neden şimdi, başka kimler dahil. Notlar alırsınız. Aynı gün, alt sektörleriyle ilgili bir vaka çalışmasına bağlantı içeren iki paragraflık bir takip gönderirsiniz. Ertesi hafta ikinci bir meslektaşını dahil ederler. İki hafta sonra ürünü denerler. Bir ay sonra satın alırlar.
| Adım | Ne olur | Size ne kadar zaman alır |
|---|---|---|
| 1. Tıklama | Bir şirketten biri ziyaret eder | 0 dakika |
| 2. Şirket görünür | Listenizde adlandırılır | 0 dakika |
| 3. Hızlı uyum kontrolü | LinkedIn'i hızlıca gözden geçirirsiniz | 30 saniye |
| 4. Bir dürüst mesaj | Kısa, spesifik, satış konuşması yok | 1 dakika |
| 5. Sohbet | Dinleme araması, sonra deneme | 20 dakika |
Dürüst kısım
Nordwerk kurgusaldır. Gerçek hayattaki yolculuklar durur, yeniden başlar, bir meslektaşa devredilir, altı hafta kaybolur, bir yönetim kurulu toplantısından sonra geri döner. Yukarıdaki beş adım şekildir — zamanlama değişir. Sürekli olarak yardımcı olan şey, şirketi erken görmek ve bir dizi gibi değil, bir insan gibi ulaşmaktır.
- İlgili: [Anonim ziyaretçilerden toplantılara 5 adımlı iş akışı](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- İlgili: [Trafiğinizdeki B2B satın alma sinyallerini tanıma](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- İlgili: [En iyi lead'lerinizin neden asla form doldurmadığı](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
Published by
lead.box Team
More articles
lead.box'ı kendi trafiğinizde görün
Ücretsiz başlayın — kart bilgisi ya da satış görüşmesi gerekmez. Rehberli bir tur isterseniz 20 dakikalık bir tanıtım planlayın.