Ας ακολουθήσουμε έναν επισκέπτη από το κλικ στην υπογραφή. Η Nordwerk είναι ένας φανταστικός Γερμανός κατασκευαστής μηχανημάτων που χρησιμοποιούμε ως παράδειγμα. Όλα τα παρακάτω είναι για λόγους απεικόνισης — οι πραγματικές διαδρομές είναι πιο ακανόνιστες — αλλά η δομή είναι σωστή και μπορείτε να εφαρμόσετε τα βήματα μόνοι σας αυτή την εβδομάδα.
Βήμα 1 — Κάποιος κάνει κλικ
Την Τρίτη στις 10:47, κάποιος στη Nordwerk πληκτρολογεί το όνομα του προϊόντος σας στο Google, ανοίγει δύο αποτελέσματα και καταλήγει στην αρχική σας σελίδα. Δεν σας γνωρίζουν ακόμα. Δεν εγγράφονται. Διαβάζουν τον τίτλο, κάνουν λίγο scroll, κάνουν κλικ στο «Πώς λειτουργεί» και φεύγουν μετά από τέσσερα λεπτά. Αυτό είναι όλο το γεγονός. Τα παραδοσιακά analytics θα το αποθήκευαν ως «μία ανώνυμη συνεδρία» και θα το ξεχνούσαν.
Βήμα 2 — Εμφανίζεται η εταιρεία
Με την αναγνώριση επισκεπτών ενεργοποιημένη, η ίδια συνεδρία εμφανίζεται το επόμενο πρωί σε μια σύντομη λίστα: «Nordwerk GmbH — 4 λεπτά — αρχική σελίδα, πώς-λειτουργεί, τιμές». Τώρα γνωρίζετε δύο χρήσιμα πράγματα: μια πραγματική εταιρεία επισκέφτηκε και μπήκε στον κόπο να δει τη σελίδα τιμών. Αυτή είναι η διαφορά μεταξύ ενός αριθμού και ενός lead.
Ας είμαστε ειλικρινείς
Ένα «lead» εδώ σημαίνει απλώς: μια εταιρεία που έχει δείξει γνήσιο ενδιαφέρον. Δεν είναι ακόμα υπογεγραμμένο συμβόλαιο. Είναι ένας λόγος να προσέξετε.
Βήμα 3 — Αποφασίζετε αν αξίζει 30 δευτερόλεπτα
Ανοίγετε τη δημόσια σελίδα LinkedIn της Nordwerk. 120 υπάλληλοι. Τομέας αυτοματισμού. Τέλεια εφαρμογή για το ICP σας (αυτή είναι απλώς η ορολογία του μάρκετινγκ για «τον τύπο πελάτη που εξυπηρετείτε καλύτερα»). Αφιερώνετε 30 δευτερόλεπτα για να βρείτε τα δύο βασικά άτομα που πιθανότατα έχουν αυτό το πρόβλημα — έναν διευθυντή λειτουργιών και έναν διευθυντή εργοστασίου — και τα προσθέτετε στη σύντομη λίστα σας.
Βήμα 4 — Στέλνετε ένα σύντομο μήνυμα
Όχι μια ψυχρή πώληση. Κάτι ειλικρινές και μικρό: «Είδα ότι κάποιος από τη Nordwerk κοίταξε τη σελίδα μας 'πώς λειτουργεί' αυτή την εβδομάδα. Αν ψάχνετε για αναγνώριση επισκεπτών για την βιομηχανική σας εγκατάσταση, θα χαρώ να απαντήσω στις ερωτήσεις σας. Καμία περαιτέρω πώληση.» Αυτό είναι. Χωρίς πρότυπο. Χωρίς αυτόματη ακολουθία. Μια ανθρώπινη πρόταση.
Δύο πράγματα συμβαίνουν με τέτοια μηνύματα. Οι περισσότεροι δεν απαντούν — αυτό είναι εντάξει, αφιερώσατε μόνο ένα λεπτό σε αυτό. Ένα σημαντικό μέρος απαντά, επειδή το μήνυμα είναι συγκεκριμένο και ειλικρινές. Ο διευθυντής λειτουργιών της Nordwerk στέλνει email το επόμενο πρωί: «Ενδιαφέρουσα χρονική στιγμή — μόλις το συζητούσαμε. Έχετε 20 λεπτά την Πέμπτη;»
Βήμα 5 — Η συζήτηση, όχι η παρουσίαση
Το ραντεβού της Πέμπτης δεν είναι επίδειξη. Είναι μια συνεδρία ακρόασης: ποιο είναι το πρόβλημα, γιατί τώρα, ποιοι άλλοι εμπλέκονται; Κρατάτε σημειώσεις. Στέλνετε την ίδια μέρα μια συνέχεια δύο παραγράφων με έναν σύνδεσμο σε μια συγκεκριμένη περίπτωση που είναι σχετική με τον κλάδο τους. Την επόμενη εβδομάδα, εμπλέκουν έναν δεύτερο συνάδελφο. Δύο εβδομάδες αργότερα, δοκιμάζουν το προϊόν. Ένα μήνα αργότερα, αγοράζουν.
| Βήμα | Τι συμβαίνει | Χρόνος που σας κοστίζει |
|---|---|---|
| 1. Κλικ | Κάποιος από μια εταιρεία επισκέπτεται τον ιστότοπό σας | 0 λεπτά |
| 2. Εμφανίζεται η εταιρεία | Με όνομα και επώνυμο στη λίστα σας | 0 λεπτά |
| 3. Γρήγορος έλεγχος καταλληλότητας | Ελέγχετε σύντομα το LinkedIn | 30 δευτερόλεπτα |
| 4. Ένα ειλικρινές μήνυμα | Σύντομο, συγκεκριμένο, χωρίς παρουσίαση | 1 λεπτό |
| 5. Συζήτηση | Γνωριμία, μετά δοκιμή | 20 λεπτά |
Η πραγματικότητα
Η Nordwerk είναι φανταστική. Στην πραγματική ζωή, οι διαδρομές κολλάνε, ξεκινούν ξανά, μεταφέρονται σε έναν συνάδελφο, εξαφανίζονται για έξι εβδομάδες και επιστρέφουν μόνο μετά από μια συνεδρίαση του διοικητικού συμβουλίου. Τα πέντε βήματα παραπάνω αποτελούν τη βάση — ο χρόνος διαφέρει. Αυτό που βοηθάει σταθερά είναι η έγκαιρη αναγνώριση της εταιρείας και η επικοινωνία ως άνθρωπος, όχι ως μηχανή.
- Σχετικά: [Η ροή εργασίας 5 βημάτων από ανώνυμους επισκέπτες σε ραντεβού](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Σχετικά: [Αναγνώριση σημάτων αγοράς B2B στην επισκεψιμότητά σας](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- Σχετικά: [Γιατί οι καλύτεροι leads σας δεν συμπληρώνουν ποτέ φόρμες](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
Published by
lead.box Team
Περισσότερα άρθρα
Δείτε το lead.box στο δικό σας traffic
Ξεκινήστε δωρεάν — χωρίς κάρτα, χωρίς κλήση πωλήσεων. Ή κλείστε μια 20λεπτη παρουσίαση αν προτιμάτε την ξενάγηση.