Sekime vieną lankytoją nuo paspaudimo iki parašo. Nordwerk yra išgalvotas Vokietijos mašinų gamintojas, kurį naudojame kaip pavyzdį. Viskas žemiau yra iliustracija – realūs keliai yra labiau vingiuoti – tačiau struktūra yra teisinga, o žingsnius galite pritaikyti patys jau šią savaitę.
1 žingsnis – Kažkas paspaudžia
Antradienį 10:47 kažkas iš Nordwerk įveda jūsų produkto pavadinimą į Google, atidaro du rezultatus ir patenka į jūsų pagrindinį puslapį. Jie dar jūsų nepažįsta. Jie neužsiregistruoja. Jie perskaito antraštę, šiek tiek slenka, paspaudžia „Kaip tai veikia“ ir po keturių minučių išeina. Tai visas įvykis. Tradicinė analizė tai išsaugotų kaip „vieną anoniminę sesiją“ ir pamirštų.
2 žingsnis – Atsiranda įmonė
Įjungus lankytojų identifikavimą, ta pati sesija kitą rytą pasirodo trumpame sąraše: „Nordwerk GmbH – 4 minutės – pagrindinis puslapis, kaip-tai-veikia, kainos“. Dabar žinote du naudingus dalykus: apsilankė tikra įmonė ir jie pasistengė peržiūrėti kainų puslapį. Tai skirtumas tarp skaičiaus ir potencialaus kliento.
Būkime sąžiningi
„Potencialus klientas“ čia tiesiog reiškia: įmonė, kuri parodė nuoširdų susidomėjimą. Tai dar nėra pasirašyta sutartis. Tai priežastis atkreipti dėmesį.
3 žingsnis – Nusprendžiate, ar verta 30 sekundžių
Atidarote viešą Nordwerk LinkedIn puslapį. 120 darbuotojų. Automatizavimo sektorius. Puikiai tinka jūsų ICP (tai tiesiog rinkodaros kalba, reiškianti „kliento tipas, kuriam geriausiai padedate“). Skiriate 30 sekundžių ieškodami dviejų svarbiausių asmenų, kurie greičiausiai turi šią problemą – operacijų direktoriaus ir gamyklos vadovo – ir įtraukiate juos į savo trumpąjį sąrašą.
4 žingsnis – Išsiunčiate vieną trumpą žinutę
Jokio šalto pardavimo pasiūlymo. Kažkas sąžiningo ir nedidelio: „Pastebėjau, kad šią savaitę kažkas iš Nordwerk peržiūrėjo mūsų „kaip-tai-veikia“ puslapį. Jei ieškote lankytojų identifikavimo savo pramoninei vietai, mielai atsakysiu į jūsų klausimus. Jokios tolesnės pardavimo kalbos.“ Tai viskas. Jokio šablono. Jokios automatinės sekos. Viena žmogiška frazė.
Su tokio tipo žinutėmis nutinka du dalykai. Dauguma neatsako – tai gerai, tam skyrėte tik minutę. Nemaža dalis atsako, nes žinutė yra konkreti ir nuoširdi. Nordwerk operacijų direktorius kitą rytą atsiunčia el. laišką: „Įdomus laikas – kaip tik apie tai kalbėjome. Ar turite 20 minučių ketvirtadienį?“
5 žingsnis – Pokalbis, o ne pristatymas
Ketvirtadienio susitikimas nėra demonstracija. Tai klausymosi sesija: kokia problema, kodėl dabar, kas dar dalyvauja? Jūs darote užrašus. Tą pačią dieną išsiunčiate dviejų pastraipų tęsinį su nuoroda į konkretų atvejį, susijusį su jų sektoriumi. Kitą savaitę jie įtraukia antrą kolegą. Po dviejų savaičių jie išbando produktą. Po mėnesio jie perka.
| Žingsnis | Kas vyksta | Jums sugaištas laikas |
|---|---|---|
| 1. Paspaudimas | Įmonės atstovas apsilanko jūsų svetainėje | 0 minučių |
| 2. Atsiranda įmonė | Su pavarde ir vardu jūsų sąraše | 0 minučių |
| 3. Greitas tinkamumo patikrinimas | Trumpai peržiūrite LinkedIn | 30 sekundžių |
| 4. Viena sąžininga žinutė | Trumpa, konkreti, be pristatymo | 1 minutė |
| 5. Pokalbis | Susipažinimas, tada bandomasis laikotarpis | 20 minučių |
Realybė
Nordwerk yra išgalvotas. Realiame gyvenime keliai užstringa, prasideda iš naujo, perduodami kolegai, dingsta šešioms savaitėms ir grįžta tik po valdybos posėdžio. Aukščiau pateikti penki žingsniai sudaro pagrindą – laikas skiriasi. Kas nuolat padeda, tai anksti atpažinti įmonę ir susisiekti kaip žmogui, o ne kaip mašinai.
- Susiję: [5 žingsnių darbo eiga nuo anoniminių lankytojų iki pardavimų susitikimų](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Susiję: [B2B pirkimo signalų atpažinimas jūsų sraute](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- Susiję: [Kodėl jūsų geriausi potencialūs klientai niekada nepildo formų](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.