Seurataan yhtä vierailijaa klikkauksesta allekirjoitukseen. Nordwerk on kuvitteellinen saksalainen konepaja, jota käytämme esimerkkkinä. Kaikki alla oleva on havainnollistavaa — todelliset polut mutkittelevat enemmän — mutta runko on rehellinen ja vaiheet sellaisia, jotka voit kopioida tällä viikolla.
Vaihe 1 — Joku klikkaa
Tiistaina klo 10:47 joku Nordwerkillä kirjoittaa tuotteesi nimen Googleen, avaa kaksi tulosta ja päätyy etusivullesi. He eivät tunne sinua vielä. He eivät rekisteröidy. He lukevat otsikon, skrollaavat, klikkaavat 'Näin se toimii' ja poistuvat neljän minuutin kuluttua. Siinä koko tapahtuma. Perinteinen analytiikka kirjaisi tämän kohdaksi 'yksi anonyymi istunto' ja unohtaisi sen.
Vaihe 2 — Yritys tulee näkyviin
Kun vierailijatunnistus on päällä, sama istunto ilmestyy seuraavana aamuna lyhyeen listaan: 'Nordwerk GmbH — 4 minuuttia — etusivu, näin-se-toimii, hinnoittelu'. Tiedät nyt kaksi hyödyllistä asiaa: oikea yritys vieraili, ja he välittivät tarpeeksi päätyäkseen hinnoittelusivulle. Se on ero pelkän numeron ja liidin välillä.
Selkokielellä
'Liidi' tarkoittaa tässä vain yritystä, joka osoitti todellista kiinnostusta. Se ei ole allekirjoitettu sopimus. Se on syy kiinnittää huomiota.
Vaihe 3 — Päätät, että se on 30 sekunnin arvoista
Avaat Nordwerkin julkisen LinkedIn-sivun. 120 työntekijää. Automaatioala. Täydellinen match ICP:llesi (se on vain markkinointislangia termille 'asiakastyyppi, jota palvelet parhaiten'). Käytät 30 sekuntia katsoaksesi kahta johtoryhmän jäsentä, jotka todennäköisesti omistavat tämän ongelman — operatiivinen johtaja ja tehdaspäällikkö — ja kootat heidät lyhytlistalle.
Vaihe 4 — Lähetät yhden lyhyen viestin
Ei kylmäsoitto-pitchia. Jotain rehellistä ja pientä: 'Huomasin, että joku Nordwerkiltä kävi näin-se-toimii-sivullamme tällä viikolla. Jos pohditte vierailijatunnistusta teollisuuslaitoksenne tarpeisiin, vastailen mielelläni kysymyksiin. Ei myyntipuheita.' Se on siinä. Ei pohjaa. Ei automaattiketjua. Yksi inhimillinen lause.
Tällaisen viestin kohdalla tapahtuu kaksi asiaa. Useimmat eivät vastaa — se on ok, käytit siihen yhden minuutin. Merkittävä osa vastaa, koska viesti on tarkka ja totta. Nordwerkin operatiivinen johtaja vastaa seuraavana aamuna: 'Mielenkiintoinen ajoitus — keskustelimme juuri tästä. Onko sinulla 20 minuuttia aikaa torstaina?'
Vaihe 5 — Keskustelu, ei myyntipuhe
Torstain puhelu ei ole demo. Se on kuunteluistunto: mikä ongelma, miksi nyt, kuka muu on mukana. Teet muistiinpanoja. Lähetät saman päivän aikana kahden kappaleen mittaisen jatkoviestin ja linkin yhteen heidän alalleen relevanttiin case-esimerkkiin. Seuraavalla viikolla he ottavat mukaan toisen kollegan. Kaksi viikkoa myöhemmin he kokeilevat tuotetta. Kuukausi sen jälkeen he ostavat.
| Vaihe | Mitä tapahtuu | Viivästynyt aika |
|---|---|---|
| 1. Klikkaus | Joku yrityksestä vierailee | 0 minuuttia |
| 2. Yritys näkyy | Nimetty listallasi | 0 minuuttia |
| 3. Nopea tarkistus | Selaat LinkedIniä | 30 sekuntia |
| 4. Yksi rehellinen viesti | Lyhyt, tarkka, ei myyntipuhetta | 1 minuutti |
| 5. Keskustelu | Kuunteleva puhelu, sitten kokeilu | 20 minuuttia |
Rehellinen mielipide
Nordwerk on fiktiivinen. Oikeassa elämässä polut pysähtyvät, alkavat alusta, siirtyvät kollegalle, katoavat kuudeksi viikoksi ja palaavat hallituksen kokouksen jälkeen. Nämä viisi vaihetta ovat runko — ajoitus vaihtelee. Se, mikä auttaa jatkuvasti, on yrityksen tunnistaminen varhain ja yhteydenotto ihmisenä, ei automaattisena sekvenssinä.
- Aiheeseen liittyvää: [5-vaiheinen työnkulku anonyymeistä vierailijoista tapaamisiin](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Aiheeseen liittyvää: [B2B-ostosignaalien tunnistaminen verkkosivuliikenteestä](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- Aiheeseen liittyvää: [Miksi parhaat liidisi eivät koskaan täytä lomakkeita](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
Julkaisija
lead.box Team
Lisää artikkeleita
Näe lead.box omassa liikenteessäsi
Aloita ilmaiseksi — ei korttia, ei myyntipuhelua. Tai varaa 20 minuutin esittely, jos haluat opastetun kierroksen.