Spremljajmo enega obiskovalca od klika do podpisa. Nordwerk je izmišljen nemški proizvajalec strojev, ki ga uporabljamo kot primer. Vse spodaj je zgolj za ilustracijo – resnične poti so bolj neenakomerne – vendar je struktura pravilna in korake lahko uporabite že ta teden.
1. korak – Nekdo klikne
V torek ob 10:47 nekdo pri Nordwerku vpiše ime vašega izdelka v Google, odpre dva rezultata in pristane na vaši domači strani. Še vas ne poznajo. Ne prijavijo se. Preberejo naslov, se malo pomikajo, kliknejo na 'Kako deluje' in po štirih minutah odidejo. To je celoten dogodek. Tradicionalna analitika bi to shranila kot 'eno anonimno sejo' in pozabila nanjo.
2. korak – Pojavi se podjetje
Z vklopljeno identifikacijo obiskovalcev se ista seja naslednje jutro pojavi na kratkem seznamu: 'Nordwerk GmbH – 4 minute – domača stran, kako-deluje, cene'. Zdaj veste dve koristni stvari: obiskalo vas je resnično podjetje in potrudili so se pogledati stran s cenami. To je razlika med številko in potencialno stranko.
Bodimo iskreni
»Potencialna stranka« tukaj pomeni podjetje, ki je pokazalo resnično zanimanje. To še ni podpisana pogodba. To je razlog, da ste pozorni.
3. korak – Odločite se, ali je vredno 30 sekund
Odprete javno LinkedIn stran podjetja Nordwerk. 120 zaposlenih. Avtomatizacijski sektor. Popolno ujemanje za vaš ICP (to je samo marketinški izraz za 'vrsto stranke, ki ji najbolje pomagate'). Porabite 30 sekund za iskanje dveh ključnih oseb, ki imata verjetno ta problem – operativnega direktorja in vodjo tovarne – in ju dodate na svoj ožji seznam.
4. korak – Pošljete eno kratko sporočilo
Brez hladne prodajne predstavitve. Nekaj iskrenega in majhnega: 'Opazil sem, da je ta teden nekdo iz Nordwerka pogledal našo stran 'kako-deluje'. Če razmišljate o identifikaciji obiskovalcev za vašo industrijsko lokacijo, vam z veseljem odgovorim na vprašanja. Brez nadaljnjega prodajnega govora.' To je to. Brez predloge. Brez avtomatskega zaporedja. En človeški stavek.
S takšnimi sporočili se zgodita dve stvari. Večina ne odgovori – to je v redu, porabili ste le minuto. Precejšen del pa odgovori, ker je sporočilo specifično in iskreno. Operativni direktor Nordwerka naslednje jutro odgovori: 'Zanimiv čas – ravno smo se pogovarjali o tem. Imate v četrtek 20 minut?'
5. korak – Pogovor, ne predstavitev
Sestanek v četrtek ni predstavitev. Je poslušanje: kakšen je problem, zakaj zdaj, kdo je še vpleten? Delate si zapiske. Isti dan pošljete nadaljevanje v dveh odstavkih s povezavo do specifičnega primera, ki je relevanten za njihov sektor. Naslednji teden vključijo drugega sodelavca. Dva tedna kasneje testirajo izdelek. Mesec dni kasneje ga kupijo.
| Korak | Kaj se zgodi | Čas, ki ga porabite |
|---|---|---|
| 1. Klik | Nekdo iz podjetja obišče vaše spletno mesto | 0 minut |
| 2. Pojavi se podjetje | Z imenom in priimkom na vašem seznamu | 0 minut |
| 3. Hitra preverba ujemanja | Na kratko preverite LinkedIn | 30 sekund |
| 4. Eno iskreno sporočilo | Kratko, specifično, brez predstavitve | 1 minuta |
| 5. Pogovor | Spoznanje, nato preizkus | 20 minut |
Realnost
Nordwerk je izmišljen. V resničnem življenju se projekti ustavijo, začnejo znova, se prenesejo na sodelavca, izginejo za šest tednov in se vrnejo šele po sestanku uprave. Zgoraj navedenih pet korakov je osnova – časovni okvir se razlikuje. Kar dosledno pomaga, je zgodnje prepoznavanje podjetja in vzpostavitev stika kot človek, ne kot stroj.
- Povezano: [5-stopenjski potek dela od anonimnih obiskovalcev do prodajnih sestankov](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Povezano: [Prepoznavanje B2B nakupnih signalov v vašem prometu](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- Povezano: [Zakaj vaše najboljše potencialne stranke nikoli ne izpolnijo obrazcev](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
Published by
lead.box Team
Več člankov
Oglejte si lead.box na lastnem prometu
Začnite brezplačno — brez kartice in brez prodajnega klica. Ali pa rezervirajte 20-minutno predstavitev, če želite voden ogled.