Sledujme jedného návštevníka od kliknutia po podpis. Nordwerk je fiktívny nemecký výrobca strojov, ktorého používame ako príklad. Všetko nižšie je len ilustračné – skutočné trajektórie sú nepravidelnejšie – ale štruktúra je správna a kroky môžete použiť sami už tento týždeň.
Krok 1 — Niekto klikne
V utorok o 10:47 niekto v Nordwerku zadá názov vášho produktu do Google, otvorí dva výsledky a pristane na vašej domovskej stránke. Ešte vás nepoznajú. Nezaregistrujú sa. Prečítajú si nadpis, trochu sa posúvajú, kliknú na „Ako to funguje“ a po štyroch minútach odídu. To je celá udalosť. Tradičná analytika by to uložila ako „jednu anonymnú reláciu“ a zabudla na to.
Krok 2 — Spoločnosť sa objaví
S povolenou identifikáciou návštevníkov sa tá istá relácia objaví nasledujúce ráno v krátkom zozname: „Nordwerk GmbH – 4 minúty – domovská stránka, ako-to-funguje, ceny“. Teraz viete dve užitočné veci: navštívila vás skutočná spoločnosť a dali si námahu pozrieť si stránku s cenami. To je rozdiel medzi číslom a potenciálnym zákazníkom.
Buďme úprimní
„Potenciálny zákazník“ tu jednoducho znamená: spoločnosť, ktorá prejavila úprimný záujem. Ešte to nie je podpísaná zmluva. Je to dôvod, prečo si treba dávať pozor.
Krok 3 — Rozhodnete sa, či to stojí za 30 sekúnd
Otvoríte verejnú stránku Nordwerku na LinkedIn. 120 zamestnancov. Odvetvie automatizácie. Perfektne sa hodí pre váš ICP (to je len marketingový jazyk pre „typ zákazníka, ktorému najlepšie pomáhate“). Venujete 30 sekúnd hľadaniu dvoch kľúčových osôb, ktoré pravdepodobne vlastnia tento problém – prevádzkového riaditeľa a manažéra závodu – a zaradíte ich do užšieho výberu.
Krok 4 — Pošlete jednu krátku správu
Žiadny chladný obchodný návrh. Niečo úprimné a malé: „Videl som, že tento týždeň niekto z Nordwerku navštívil našu stránku ako-to-funguje. Ak hľadáte identifikáciu návštevníkov pre vaše priemyselné miesto, rád odpoviem na vaše otázky. Žiadny ďalší predajný príbeh.“ To je všetko. Žiadna šablóna. Žiadna automatická sekvencia. Jedna ľudská veta.
S takýmito správami sa dejú dve veci. Väčšina neodpovie – to je v poriadku, venovali ste tomu len minútu. Značná časť však odpovie, pretože správa je špecifická a úprimná. Prevádzkový riaditeľ Nordwerku odpovie nasledujúce ráno: „Zaujímavé načasovanie – práve sme o tom hovorili. Máte vo štvrtok 20 minút?“
Krok 5 — Rozhovor, nie prezentácia
Stretnutie vo štvrtok nie je demo. Je to počúvanie: aký je problém, prečo teraz, kto ďalší je do toho zapojený? Robíte si poznámky. V ten istý deň pošlete dvojodsekové pokračovanie s odkazom na konkrétny prípad, ktorý je relevantný pre ich odvetvie. Nasledujúci týždeň zapoja druhého kolegu. O dva týždne neskôr testujú produkt. O mesiac neskôr ho kúpia.
| Krok | Čo sa stane | Čas, ktorý vám to zaberie |
|---|---|---|
| 1. Kliknutie | Niekto z firmy navštívi vašu stránku | 0 minút |
| 2. Firma sa objaví | S menom a priezviskom vo vašom zozname | 0 minút |
| 3. Rýchla kontrola vhodnosti | Krátko si pozriete LinkedIn | 30 sekúnd |
| 4. Jedna úprimná správa | Krátka, špecifická, žiadna prezentácia | 1 minúta |
| 5. Rozhovor | Zoznámenie, potom skúška | 20 minút |
Realita
Nordwerk je fiktívny. V skutočnom živote sa projekty zaseknú, začnú znova, prenesú sa na kolegu, zmiznú na šesť týždňov a vrátia sa až po zasadnutí predstavenstva. Päť krokov vyššie tvorí základ – načasovanie sa líši. Čo dôsledne pomáha, je včasné rozpoznanie spoločnosti a kontaktovanie ako človek, nie ako stroj.
- Súvisiace: [5-krokový pracovný postup od anonymných návštevníkov k obchodným stretnutiam](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Súvisiace: [Rozpoznávanie B2B nákupných signálov vo vašej prevádzke](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- Súvisiace: [Prečo vaši najlepší potenciálni zákazníci nikdy nevyplnia formuláre](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
Published by
lead.box Team
Ďalšie články
Pozrite si lead.box na vlastnej návštevnosti
Začnite zadarmo — bez karty a bez obchodného hovoru. Alebo si rezervujte 20-minútovú ukážku, ak chcete komentovanú prehliadku.