Pojďme sledovat jednoho návštěvníka od kliknutí po podpis. Nordwerk je fiktivní německý výrobce strojů, kterého používáme jako příklad. Vše níže je pro ilustraci – skutečné trajektorie jsou nepravidelnější – ale struktura je správná a kroky můžete sami aplikovat už tento týden.
Krok 1 – Někdo klikne
V úterý v 10:47 někdo v Nordwerku zadá název vašeho produktu do Googlu, otevře dva výsledky a skončí na vaší domovské stránce. Ještě vás neznají. Nezaregistrují se. Přečtou si nadpis, trochu se posunou, kliknou na 'Jak to funguje' a po čtyřech minutách odejdou. To je celá událost. Tradiční analytika by to zaznamenala jako 'jednu anonymní relaci' a zapomněla na to.
Krok 2 – Objeví se společnost
S aktivovanou identifikací návštěvníků se stejná relace objeví následující ráno v krátkém seznamu: 'Nordwerk GmbH – 4 minuty – domovská stránka, jak-to-funguje, ceny'. Nyní víte dvě užitečné věci: navštívila vás skutečná společnost a dali si tu práci, aby se podívali na stránku s cenami. To je rozdíl mezi číslem a leadem.
Buďme upřímní
„Lead“ zde jednoduše znamená: společnost, která projevila skutečný zájem. Ještě to není podepsaná smlouva. Je to důvod k pozornosti.
Krok 3 – Rozhodnete se, zda to stojí za 30 sekund
Otevřete veřejnou stránku Nordwerku na LinkedIn. 120 zaměstnanců. Automatizační sektor. Perfektně se hodí pro váš ICP (to je jen marketingový žargon pro „typ zákazníka, kterému nejlépe pomáháte“). Věnujete 30 sekund hledání dvou klíčových osob, které tento problém pravděpodobně vlastní – provozního ředitele a manažera závodu – a zařadíte je na svůj užší seznam.
Krok 4 – Odešlete jednu krátkou zprávu
Žádný chladný prodejní tah. Něco upřímného a malého: 'Všiml jsem si, že se tento týden někdo z Nordwerku podíval na naši stránku 'jak to funguje'. Pokud se díváte na identifikaci návštěvníků pro vaše průmyslové místo, rád zodpovím vaše otázky. Žádný další prodejní řeči.' To je vše. Žádná šablona. Žádná automatická sekvence. Jedna lidská věta.
S takovými zprávami se dějí dvě věci. Většina neodpoví – to je v pořádku, strávili jste na tom jen minutu. Značná část však odpoví, protože zpráva je konkrétní a upřímná. Provozní ředitel Nordwerku odpoví následující ráno: 'Zajímavé načasování – zrovna jsme o tom mluvili. Máte ve čtvrtek 20 minut?'
Krok 5 – Rozhovor, ne prezentace
Schůzka ve čtvrtek není demo. Je to poslechová relace: jaký je problém, proč teď, kdo další je zapojen? Děláte si poznámky. Tentýž den odešlete dvoupísmenné následné sdělení s odkazem na konkrétní případ, který je relevantní pro jejich odvětví. Následující týden zapojí druhého kolegu. O dva týdny později testují produkt. O měsíc později nakupují.
| Krok | Co se stane | Čas, který vás to stojí |
|---|---|---|
| 1. Kliknutí | Někdo ze společnosti navštíví váš web | 0 minut |
| 2. Objeví se společnost | S jménem a příjmením ve vašem seznamu | 0 minut |
| 3. Rychlá kontrola vhodnosti | Krátce se podíváte na LinkedIn | 30 sekund |
| 4. Jedna upřímná zpráva | Krátká, konkrétní, žádná prezentace | 1 minuta |
| 5. Rozhovor | Seznámení, poté zkušební verze | 20 minut |
Realita
Nordwerk je fiktivní. V reálném životě se projekty zastavují, začínají znovu, předávají se kolegovi, zmizí na šest týdnů a vrátí se až po zasedání představenstva. Pět výše uvedených kroků tvoří základ – načasování se liší. Co důsledně pomáhá, je včasné rozpoznání společnosti a kontaktování jako člověk, nikoli jako stroj.
- Související: [5krokový pracovní postup od anonymních návštěvníků k obchodním schůzkám](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Související: [Rozpoznávání B2B nákupních signálů ve vašem provozu](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- Související: [Proč vaši nejlepší potenciální zákazníci nikdy nevyplňují formuláře](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
Published by
lead.box Team
Další články
Podívejte se na lead.box na vlastním provozu
Začněte zdarma — bez karty a bez obchodního hovoru. Nebo si rezervujte 20minutovou ukázku, pokud chcete komentovanou prohlídku.