От посетител до клиент: пътуването в 5 лесни стъпки

Нека проследим един посетител от клик до подпис. Nordwerk е измислен немски производител на машини, който използваме като пример. Всичко по-долу е за илюстрация — реалните пътища са по-неравни — но структурата е правилна и можете да приложите стъпките сами още тази седмица.

Стъпка 1 — Някой кликва

Във вторник в 10:47 ч. някой от Nordwerk въвежда името на вашия продукт в Google, отваря два резултата и попада на началната ви страница. Те все още не ви познават. Не се регистрират. Прочитат заглавието, превъртат малко, кликват върху „Как работи“ и си тръгват след четири минути. Това е цялото събитие. Традиционните анализи биха го запазили като „една анонимна сесия“ и биха го забравили.

Стъпка 2 — Появява се компанията

С включена идентификация на посетителите, същата сесия се появява на следващата сутрин в кратък списък: „Nordwerk GmbH — 4 минути — начална страница, как-работи, цени“. Вече знаете две полезни неща: истинска компания е посетила сайта и си е направила труда да разгледа страницата с цените. Това е разликата между число и потенциален клиент.

Стъпка 3 — Решавате дали си струва 30 секунди

Отваряте публичната страница на Nordwerk в LinkedIn. 120 служители. Сектор автоматизация. Идеално съвпадение за вашия ICP (това е просто маркетингов език за „тип клиент, на когото помагате най-добре“). Отделяте 30 секунди, за да намерите двамата най-важни хора, които вероятно имат този проблем — оперативен директор и мениджър на фабрика — и ги добавяте към краткия си списък.

Стъпка 4 — Изпращате едно кратко съобщение

Без студена търговска презентация. Нещо честно и малко: „Видях, че някой от Nordwerk разгледа нашата страница „как работи“ тази седмица. Ако търсите идентификация на посетителите за вашето индустриално местоположение, с удоволствие ще отговоря на вашите въпроси. Без по-нататъшни продажби.“ Това е. Без шаблон. Без автоматична поредица. Едно човешко изречение.

С такива съобщения се случват две неща. Повечето не отговарят — това е добре, отделили сте само минута за това. Значителна част отговарят, защото съобщението е конкретно и искрено. Оперативният директор на Nordwerk изпраща имейл на следващата сутрин: „Интересен момент — току-що говорихме за това. Имате ли 20 минути в четвъртък?“

Стъпка 5 — Разговорът, а не презентацията

Срещата в четвъртък не е демонстрация. Това е сесия за слушане: какъв е проблемът, защо сега, кой друг е замесен? Водите си бележки. Същия ден изпращате последващо съобщение от два абзаца с връзка към конкретен казус, който е от значение за техния сектор. На следващата седмица те включват втори колега. Две седмици по-късно те тестват продукта. Месец по-късно го купуват.

Реалността

Nordwerk е измислен. В реалния живот пътищата се блокират, започват отново, прехвърлят се на колега, изчезват за шест седмици и се връщат едва след заседание на борда. Горните пет стъпки формират основата — времето варира. Това, което постоянно помага, е ранното разпознаване на компанията и осъществяването на контакт като човек, а не като машина.

• Свързано: [Работният процес в 5 стъпки от анонимни посетители до търговски срещи](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
• Свързано: [Разпознаване на B2B сигнали за покупка във вашия трафик](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
• Свързано: [Защо вашите най-добри потенциални клиенти никога не попълват формуляри](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)

Published by

lead.box Team

← Бележки за B2B лийд анализ по GDPR