Sekosim vienam apmeklētājam no klikšķa līdz parakstam. Nordwerk ir izdomāts Vācijas mašīnbūves uzņēmums, ko izmantosim kā piemēru. Viss zemāk ir ilustrācijai — reālie ceļi ir mainīgāki —, taču struktūra ir pareiza, un soļus varat pielietot jau šonedēļ.
1. solis — Kāds noklikšķina
Otrdien pulksten 10:47 kāds no Nordwerk ieraksta jūsu produkta nosaukumu Google, atver divus rezultātus un nonāk jūsu mājaslapā. Viņi jūs vēl nepazīst. Viņi nereģistrējas. Viņi izlasa virsrakstu, nedaudz ritina, noklikšķina uz “Kā tas darbojas” un pēc četrām minūtēm aiziet. Tas ir viss notikums. Tradicionālā analītika to saglabātu kā “vienu anonīmu sesiju” un aizmirstu.
2. solis — Parādās uzņēmums
Ar ieslēgtu apmeklētāju identifikāciju tā pati sesija nākamajā rītā parādās īsā sarakstā: “Nordwerk GmbH — 4 minūtes — mājaslapa, kā-tas-darbojas, cenas”. Tagad jūs zināt divas noderīgas lietas: reāls uzņēmums ir apmeklējis jūsu vietni, un viņi ir pacentušies apskatīt cenu lapu. Tā ir atšķirība starp skaitli un potenciālo klientu.
Godīgi sakot
“Potenciālais klients” šeit vienkārši nozīmē: uzņēmums, kas ir izrādījis patiesu interesi. Tas vēl nav parakstīts līgums. Tas ir iemesls pievērst uzmanību.
3. solis — Jūs izlemjat, vai tas ir 30 sekunžu vērts
Jūs atverat Nordwerk publisko LinkedIn lapu. 120 darbinieki. Automatizācijas nozare. Ideāli piemērots jūsu ICP (tas ir tikai mārketinga valoda, kas nozīmē “klienta tips, kam jūs vislabāk palīdzat”). Jūs veltāt 30 sekundes, lai atrastu divas galvenās personas, kurām, visticamāk, ir šī problēma — operāciju direktors un rūpnīcas vadītājs — un iekļaujat tos savā īsajā sarakstā.
4. solis — Jūs nosūtāt vienu īsu ziņojumu
Nav auksta pārdošanas piedāvājuma. Kaut kas godīgs un mazs: “Es redzēju, ka šonedēļ kāds no Nordwerk apskatīja mūsu kā-tas-darbojas lapu. Ja jūs meklējat apmeklētāju identifikāciju jūsu rūpnieciskajai atrašanās vietai, es labprāt atbildēšu uz jūsu jautājumiem. Nekādas pārdošanas runas.” Tas ir viss. Nav veidnes. Nav automātiskas sērijas. Viena cilvēciska frāze.
Ar šāda veida ziņojumiem notiek divas lietas. Lielākā daļa neatbild — tas ir labi, jūs tam veltījāt tikai minūti. Ievērojama daļa atbild, jo ziņojums ir specifisks un patiess. Nordwerk operāciju direktors nākamajā rītā atbild: “Interesants laiks — mēs par to tikko runājām. Vai jums ir 20 minūtes ceturtdien?”
5. solis — Saruna, nevis piedāvājums
Ceturtdienas tikšanās nav demonstrācija. Tā ir klausīšanās sesija: kāda ir problēma, kāpēc tagad, kas vēl ir iesaistīts? Jūs veicat piezīmes. Tajā pašā dienā nosūtāt divu rindkopu pēcpārbaudi ar saiti uz konkrētu gadījumu, kas ir aktuāls viņu nozarei. Nākamajā nedēļā viņi iesaista otru kolēģi. Divas nedēļas vēlāk viņi testē produktu. Mēnesi vēlāk viņi pērk.
| Solis | Kas notiek | Jūsu patērētais laiks |
|---|---|---|
| 1. Klikšķis | Kāds no uzņēmuma apmeklē jūsu vietni | 0 minūtes |
| 2. Uzņēmums parādās | Ar vārdu un uzvārdu jūsu sarakstā | 0 minūtes |
| 3. Ātra atbilstības pārbaude | Jūs īsi apskatāt LinkedIn | 30 sekundes |
| 4. Viens godīgs ziņojums | Īss, specifisks, bez piedāvājuma | 1 minūte |
| 5. Saruna | Iepazīšanās, pēc tam izmēģinājums | 20 minūtes |
Realitāte
Nordwerk ir izdomāts. Reālajā dzīvē ceļi apstājas, sākas no jauna, tiek nodoti kolēģim, pazūd uz sešām nedēļām un atgriežas tikai pēc valdes sēdes. Pieci iepriekš minētie soļi veido pamatu — laiks atšķiras. Kas konsekventi palīdz, ir agrīna uzņēmuma atpazīšana un sazināšanās kā cilvēkam, nevis kā mašīnai.
- Saistīts: [5 soļu darba plūsma no anonīmiem apmeklētājiem līdz pārdošanas tikšanām](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- Saistīts: [Kā atpazīt B2B pirkšanas signālus jūsu datplūsmā](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- Saistīts: [Kāpēc jūsu labākie potenciālie klienti nekad neaizpilda veidlapas](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.