Проследим путь одной компании-посетителя от клика до подписания договора. Nordwerk — вымышленная немецкая машиностроительная компания, на примере которой мы разберём весь процесс. Всё ниже — лишь иллюстрация: в реальности путь редко бывает таким ровным. Но общая схема правдива, а сами шаги можно повторить уже на этой неделе.
Шаг 1 — Кто-то переходит на сайт
Во вторник в 10:47 кто-то из Nordwerk вводит название вашего продукта в Google, открывает два результата и переходит на главную страницу вашего сайта. Пока этот человек ничего о вас не знает. Он не регистрируется, а читает заголовок, прокручивает страницу, открывает раздел «Как это работает» и уходит через четыре минуты. Вот и всё. Традиционная аналитика запишет это как «один анонимный сеанс» и забудет о нём.
Шаг 2 — Вы видите компанию
Если включена идентификация компаний-посетителей, на следующее утро тот же сеанс появляется в коротком списке: «Nordwerk GmbH — 4 минуты — главная, как это работает, тарифы». Теперь вы знаете две важные вещи: на сайт заходила реальная компания, и её интерес оказался достаточно серьёзным, чтобы открыть страницу с тарифами. В этом и состоит разница между обычной цифрой и лидом.
Простыми словами
«Лид» здесь означает всего лишь компанию, которая проявила реальный интерес. Это ещё не подписанный договор, но уже повод обратить внимание.
Шаг 3 — Вы решаете потратить 30 секунд
Вы открываете общедоступную страницу Nordwerk в LinkedIn. 120 сотрудников. Подсектор автоматизации. Идеальное соответствие вашему ICP — это всего лишь маркетинговое сокращение для обозначения «тех клиентов, которым ваш продукт подходит лучше всего». За 30 секунд вы находите двух руководителей, которые, скорее всего, отвечают за решение этой задачи: операционного директора и руководителя производства. Их вы и добавляете в короткий список.
Шаг 4 — Вы отправляете одно короткое сообщение
Никаких холодных продаж. Только короткое и честное сообщение: «На этой неделе кто-то из Nordwerk заходил на нашу страницу “Как это работает”. Если вы изучаете решения для идентификации компаний-посетителей на сайте промышленной компании, буду рад ответить на вопросы. Без навязчивых продаж». Вот и всё. Никаких шаблонов. Никаких цепочек касаний. Одно человеческое сообщение.
С такими сообщениями обычно происходит следующее. Большинство получателей не отвечает — ничего страшного, вы потратили всего минуту. Но заметная доля отвечает, потому что сообщение конкретное и правдивое. На следующее утро операционный директор Nordwerk пишет: «Как удачно — мы как раз это обсуждали. Найдёте 20 минут в четверг?»
Шаг 5 — Диалог, а не презентация
Созвон в четверг — не демонстрация продукта, а разговор, во время которого вы слушаете: в чём проблема, почему она стала актуальной сейчас и кто ещё участвует в принятии решения. Вы делаете заметки. В тот же день отправляете короткое письмо из двух абзацев со ссылкой на один конкретный кейс, связанный с их подсектором. На следующей неделе к обсуждению подключается второй коллега. Через две недели компания начинает тестировать продукт. Ещё через месяц — покупает.
| Шаг | Что происходит | Сколько вашего времени требуется |
|---|---|---|
| 1. Клик | Кто-то из компании заходит на сайт | 0 минут |
| 2. Компания появляется | Вы видите её название в списке | 0 минут |
| 3. Быстрая проверка соответствия | Вы просматриваете LinkedIn | 30 секунд |
| 4. Одно честное сообщение | Коротко, конкретно, без навязчивых продаж | 1 минута |
| 5. Диалог | Разговор, на котором вы слушаете, а затем тестирование | 20 минут |
А теперь честно
Nordwerk — вымышленная компания. В реальной жизни путь может остановиться, начаться заново, перейти к другому сотруднику, исчезнуть на шесть недель и возобновиться после заседания совета директоров. Пять шагов выше показывают общую схему, но сроки всегда различаются. Неизменно помогает одно: вовремя увидеть компанию и обратиться к ней по-человечески, а не запускать безликую цепочку сообщений.
- По теме: [Процесс из 5 шагов: от анонимных посетителей до встреч](/blog/anonymous-visitors-to-sales-meetings-5-step-workflow)
- По теме: [Как распознавать сигналы о намерении B2B-покупателей в трафике](/blog/recognizing-b2b-buying-signals-in-website-traffic)
- По теме: [Почему лучшие лиды никогда не заполняют формы](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
Published by
lead.box Team
More articles
Посмотрите lead.box на своём собственном трафике
Начните бесплатно — без банковской карты и без обязательного звонка. Либо забронируйте 20-минутную демонстрацию.