Katrs B2B mārketinga speciālists, kurš pietiekami ilgi skatās savos piltuves pārskatos, saskaras ar vienu un to pašu skaitli: veidlapu aizpildīšanas rādītājs labā B2B vietnē ir no viena līdz trim procentiem. Tā nav signāla problēma, un tā nav lapas dizaina problēma. Pircēji tā rīkojas, jo veidlapa viņus saista ar sarunu, pirms viņi ir gatavi — un līdz brīdim, kad viņi ir gatavi, viņi jau ir sašaurinājuši savu īso sarakstu. Šis raksts ir par to, ko jūs varat darīt ar atlikušajiem 97%.
Piltuves matemātika, godīgi sakot
Tipiska B2B SaaS vietne ar veselīgu ICP atbilstību redz šādus skaitļus. Absolūtās vērtības atšķiras, bet forma ir tāda pati.
| Fāze | Apjoms (ilustrācijai) | Daļa no piltuves augšdaļas |
|---|---|---|
| Sesijas | 20 000 | 100% |
| Sesijas no uzņēmuma IP (principā identificējamas) | 4 000 | 20% |
| Identificēti uzņēmumi (unikāli) | 600 | 3% |
| Uzņēmumi, kas aizpilda veidlapu | 120 | 0,6% |
| Kvalificētas iespējas no veidlapu aizpildīšanas | 30 | 0,15% |
Izlasiet trešo un ceturto rindu kopā. Seši simti identificētu uzņēmumu pret simts divdesmit veidlapu aizpildījumiem nozīmē, ka rīks atklāj 5 reizes vairāk kontu nekā veidlapa — un šī attiecība palielinās, jo jūsu maksas kanāli vairāk atbilst ICP. 480 konti, kas atrodas starp šīm rindām, ir šī vingrinājuma mērķis.
Ko reāli atjauno identifikācija
Ne katrs identificētais uzņēmums ir potenciālais klients. Noderīgs mentālais modelis: identifikācija atjauno iespēju noteikt prioritātes. Tā jums pasaka, kuri konti šonedēļ ir pavadījuši laiku kurās lapās, un ļauj pārdošanas komandai pirmdienas pirmo stundu veltīt divdesmit labākajiem no tiem, nevis īrētam sarakstam. Ieguvumi ir trīs veidos.
- Sasniedza, bet klusējoši konti: ABM kampaņa tos piesaistīja, viņi izlasīja trīs lapas, viņi neko neaizpildīja. Tagad jūs zināt, ka tas darbojās un kam jums jāseko līdzi.
- Mērķa konta aktivitāte: konkrēts konts jūsu top-200 sarakstā parādās cenu lapā pēc tam, kad SDR pagājušajā nedēļā nosūtīja e-pastu. Tas ir atzvanīšana, nevis aukstais zvans.
- Anonīmi vērtētāji: uzņēmums, ar kuru jūs nekad neesat runājis, nedēļas laikā izlasa cenu, produkta apskates un salīdzināšanas lapas. Tā ir nodoms — SDR tagad var sākt ar kaut ko konkrētu.
Kalibrēšanas jautājums
Ja jūsu SDR komanda katru nedēļu varētu redzēt piecdesmit ICP atbilstošus uzņēmumus, kas skatījās cenas, bet neaizpildīja veidlapu, vai tas mainītu to, kā viņi pavada savu pirmdienu? Ja jā, tad rīks atmaksājas; ja nē, tad jums ir cita problēma — parasti ICP vai ziņojumapmaiņas problēma, nevis datu problēma.
Darbplūsma, kas patiešām darbojas
Kļūda, ko lielākā daļa komandu pieļauj pirmajā mēnesī, ir mēģinājums sekot līdzi katram identificētajam apmeklējumam. Tas ir ceļš uz izdegšanu un pilnu miskasti. Zemāk aprakstītā darbplūsma ir tā, pie kuras nonāk komandas, kas pēc trim mēnešiem joprojām izmanto identifikāciju.
- Divi saglabāti skati, ne vairāk. "Mērķa konti katrā lapā" (pārsūtīti atbildīgajam AE) un "Katrs ICP atbilstošs uzņēmums cenu vai produkta apskates lapā" (pārsūtīti SDR).
- Ikdienas 15 minūšu ritms. Kāds komandā apstrādā iepriekšējās dienas sarakstu — sazinās ar labajiem, ignorē un apklusina sliktos. Piecpadsmit minūtes, tad aizver cilni.
- Iknedēļas novērtējums. Piektdien apskatiet nedēļas saziņu un atzīmējiet, kuri kontakti ir pārvērsti atbildē vai tikšanās reizē. Noņemiet filtrus, kas nedeva atbildes.
- Ceturkšņa avotu pārskats. Kuri kanāli piesaista identificēto datplūsmu, kas pārvēršas par piltuvi? Pārdaliet mārketinga budžetu šiem kanāliem.
Kā izskatās "labs" pēc 90 dienām
Reālistisks pirmais ceturksnis ar iepriekš minēto darbplūsmu: piecas līdz piecpadsmit pārdošanas tikšanās, kas attiecināmas uz identifikāciju, viens līdz trīs noslēgti darījumi vidējā tirgū un skaidrāks priekšstats par to, kuri mērķa konti patiešām pievērš uzmanību. Nav vienradžu, nav apgalvojumu par 10x piltuvi, nav tukšu informācijas paneļu. Iemesls, kāpēc komandas pagarina, ir tas, ka piecpadsmit papildu tikšanās ceturksnī ir nozīmīgs skaits, ja katrs darījums ir vērts piecus līdz piecdesmit tūkstošus eiro ACV.
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.