Всеки B2B маркетолог, който достатъчно дълго гледа отчетите си за фунията, се сблъсква със същия брой: процентът на попълване на формуляри на добър B2B сайт е между един и три процента. Това не е проблем със сигнала и не е проблем с дизайна на страницата. Купувачите се държат по този начин, защото формулярът ги задължава да разговарят, преди да са готови – и докато са готови, те вече са стеснили своя кратък списък. Тази статия е за това какво можете да направите с останалите 97%.
Математиката на фунията, честно казано
Типичен B2B SaaS сайт със здравословно ICP съответствие вижда числа в този ред. Абсолютните стойности се различават, но формата е същата.
| Фаза | Обем (за илюстрация) | Дял от върха на фунията |
|---|---|---|
| Сесии | 20 000 | 100% |
| Сесии от корпоративен IP (по принцип идентифицируеми) | 4 000 | 20% |
| Идентифицирани компании (уникални) | 600 | 3% |
| Компании, които попълват формуляр | 120 | 0,6% |
| Квалифицирани възможности от попълнени формуляри | 30 | 0,15% |
Прочетете третия и четвъртия ред заедно. Шестстотин идентифицирани компании срещу сто и двадесет попълнени формуляра означава, че инструментът разкрива 5 пъти повече акаунти, отколкото формулярът – и това съотношение нараства, колкото по-добре платените ви канали съответстват на ICP. 480-те акаунта, които са между тези редове, са целта на това упражнение.
Какво реалистично възстановява идентификацията
Не всяка идентифицирана компания е потенциален клиент. Полезен мисловен модел: идентификацията възстановява възможността за приоритизиране. Тя ви казва кои акаунти са прекарали време на кои страници тази седмица и позволява на продажбите да прекарат първия час от понеделник, работейки по двадесетте най-добри от тях, вместо по нает списък. Печалбата идва в три форми.
- Достигнати, но мълчаливи акаунти: ABM кампания ги е привлякла, те са прочели три страници, не са попълнили нищо. Сега знаете, че е проработило и кого да проследите.
- Активност на целеви акаунт: конкретен акаунт от вашия топ 200 списък се появява на страницата с цени, след като SDR е изпратил имейл миналата седмица. Това е обратно обаждане, а не студено обаждане.
- Анонимни оценители: компания, с която никога не сте разговаряли, чете страниците с цени, продуктови обиколки и сравнения в рамките на една седмица. Това е намерение – SDR вече може да започне с нещо конкретно.
Въпрос за калибриране
Ако вашият SDR екип можеше да вижда петдесет ICP-съвместими компании всяка седмица, които са разгледали цените, но не са попълнили формуляр, това би ли променило начина, по който прекарват понеделника си? Ако да, инструментът се изплаща; ако не, имате друг проблем – обикновено проблем с ICP или съобщенията, а не проблем с данните.
Работен процес, който наистина работи
Грешката, която повечето екипи правят през първия месец, е да се опитват да проследят всяко идентифицирано посещение. Това е пътят към прегаряне и пълен кош за боклук. Работният процес по-долу е това, до което стигат екипите, които все още използват идентификация след три месеца.
- Два запазени изгледа, не повече. „Целеви акаунти на всяка страница“ (препратени към отговорния AE) и „Всяка ICP-съвместима компания на страницата с цени или продуктова обиколка“ (препратени към SDR).
- Ежедневен 15-минутен ритъм. Някой от екипа обработва списъка от предходния ден – изпращане на съобщения за добрите, игнориране и заглушаване за лошите. Петнадесет минути, след това затваряне на раздела.
- Седмична оценка. В петък прегледайте изпратените съобщения за седмицата и отбележете кои контакти са довели до отговор или среща. Премахнете филтрите, които не са довели до отговори.
- Тримесечен преглед на източниците. Кои канали привличат идентифициран трафик, който се превръща в потенциални клиенти? Преразпределете маркетинговия бюджет към тези канали.
Как изглежда „доброто“ след 90 дни
Реалистично първо тримесечие с горния работен процес: пет до петнадесет срещи за продажби, дължащи се на идентификация, една до три сключени сделки на средния пазар и по-ясна картина на това кои целеви акаунти всъщност обръщат внимание. Без еднорози, без твърдения за 10 пъти повече потенциални клиенти, без суетни табла за управление. Причината екипите да подновяват е, че петнадесет допълнителни срещи за тримесечие са значителен брой, когато всяка сделка струва пет до петдесет хиляди евро ACV.
Published by
lead.box Team
Още статии
Вижте lead.box върху собствения си трафик
Започнете безплатно — без карта, без задължително обаждане от продажби. Или си запазете 20-минутна демонстрация, ако предпочитате обиколка с водач.