Κάθε B2B marketer που κοιτάζει αρκετά τις αναφορές του funnel του συναντά τον ίδιο αριθμό: το ποσοστό συμπλήρωσης φόρμας σε έναν καλό B2B ιστότοπο κυμαίνεται μεταξύ ενός και τριών τοις εκατό. Αυτό δεν είναι πρόβλημα σήματος και δεν είναι πρόβλημα σχεδιασμού σελίδας. Οι αγοραστές συμπεριφέρονται έτσι επειδή μια φόρμα τους δεσμεύει σε μια συνομιλία πριν είναι έτοιμοι — και μέχρι να είναι έτοιμοι, έχουν ήδη περιορίσει τη λίστα τους. Αυτό το κομμάτι αφορά το τι μπορείτε να κάνετε με το υπόλοιπο 97%.
Τα μαθηματικά του funnel, ειλικρινά
Ένας τυπικός ιστότοπος B2B SaaS με υγιή προσαρμογή ICP βλέπει αριθμούς σε αυτή τη γραμμή. Οι απόλυτες τιμές διαφέρουν, αλλά η μορφή είναι η ίδια.
| Φάση | Όγκος (για παράδειγμα) | Μερίδιο του top of funnel |
|---|---|---|
| Συνεδρίες | 20.000 | 100% |
| Συνεδρίες από IP εταιρείας (κατ' αρχήν αναγνωρίσιμες) | 4.000 | 20% |
| Αναγνωρισμένες εταιρείες (μοναδικές) | 600 | 3% |
| Εταιρείες που συμπληρώνουν φόρμα | 120 | 0,6% |
| Προκριμένες ευκαιρίες από συμπληρώσεις φορμών | 30 | 0,15% |
Διαβάστε την τρίτη και τέταρτη σειρά μαζί. Εξακόσιες αναγνωρισμένες εταιρείες έναντι εκατόν είκοσι συμπληρώσεων φορμών σημαίνει ότι το εργαλείο αποκαλύπτει 5 φορές περισσότερους λογαριασμούς από ό,τι η φόρμα — και αυτή η αναλογία μεγαλώνει όσο τα πληρωμένα κανάλια σας είναι πιο συμβατά με το ICP. Οι 480 λογαριασμοί που βρίσκονται μεταξύ αυτών των σειρών είναι ο στόχος αυτής της άσκησης.
Τι αποκαθιστά ρεαλιστικά η αναγνώριση
Δεν είναι κάθε αναγνωρισμένη εταιρεία lead. Ένα χρήσιμο νοητικό μοντέλο: η αναγνώριση αποκαθιστά τη δυνατότητα προτεραιοποίησης. Σας λέει ποιοι λογαριασμοί πέρασαν χρόνο αυτή την εβδομάδα σε ποιες σελίδες, και επιτρέπει στις πωλήσεις να αφιερώσουν την πρώτη ώρα της Δευτέρας στους είκοσι καλύτερους από αυτούς, αντί σε μια αγορασμένη λίστα. Το κέρδος έρχεται σε τρεις μορφές.
- Προσεγγισμένοι-αλλά-σιωπηλοί λογαριασμοί: μια καμπάνια ABM τους έφερε, διάβασαν τρεις σελίδες, δεν συμπλήρωσαν τίποτα. Τώρα ξέρετε ότι λειτούργησε και ποιον πρέπει να ακολουθήσετε.
- Δραστηριότητα λογαριασμού-στόχου: ένας συγκεκριμένος λογαριασμός στη λίστα των κορυφαίων 200 εμφανίζεται στη σελίδα τιμολόγησης αφού ο SDR έστειλε ένα email την προηγούμενη εβδομάδα. Αυτό είναι μια κλήση επιστροφής, όχι μια κρύα κλήση.
- Ανώνυμοι αξιολογητές: μια εταιρεία με την οποία δεν έχετε μιλήσει ποτέ διαβάζει τις σελίδες τιμολόγησης, περιήγησης προϊόντος και σύγκρισης μέσα σε μια εβδομάδα. Αυτή είναι πρόθεση — ο SDR μπορεί τώρα να ξεκινήσει με κάτι συγκεκριμένο.
Μια ερώτηση βαθμονόμησης
Εάν η ομάδα SDR σας μπορούσε να δει κάθε εβδομάδα πενήντα εταιρείες συμβατές με το ICP που κοίταξαν την τιμολόγηση αλλά δεν συμπλήρωσαν φόρμα, θα άλλαζε αυτό τον τρόπο που περνούν τη Δευτέρα τους; Αν ναι, τότε το εργαλείο αποπληρώνει τον εαυτό του. Αν όχι, τότε έχετε ένα άλλο πρόβλημα — συνήθως ένα πρόβλημα ICP ή μηνυμάτων, όχι πρόβλημα δεδομένων.
Μια ροή εργασίας που πραγματικά λειτουργεί
Το λάθος που κάνουν οι περισσότερες ομάδες τον πρώτο μήνα είναι να προσπαθούν να παρακολουθήσουν κάθε αναγνωρισμένη επίσκεψη. Αυτός είναι ο δρόμος προς την εξάντληση και έναν γεμάτο κάδο απορριμμάτων. Η παρακάτω ροή εργασίας είναι αυτή στην οποία καταλήγουν οι ομάδες που εξακολουθούν να χρησιμοποιούν την αναγνώριση μετά από τρεις μήνες.
- Δύο αποθηκευμένες προβολές, όχι περισσότερες. "Λογαριασμοί-στόχοι σε κάθε σελίδα" (προωθούνται στον υπεύθυνο AE) και "Κάθε εταιρεία συμβατή με ICP στην τιμολόγηση ή την περιήγηση προϊόντος" (προωθούνται στους SDRs).
- Ένας καθημερινός ρυθμός 15 λεπτών. Κάποιος στην ομάδα επεξεργάζεται τη λίστα της προηγούμενης ημέρας — outreach για τους καλούς, αγνόηση και σίγαση για τους κακούς. Δεκαπέντε λεπτά, μετά κλείσιμο της καρτέλας.
- Μια εβδομαδιαία αξιολόγηση. Την Παρασκευή, ελέγξτε το outreach της εβδομάδας και σημειώστε ποιες επαφές μετατράπηκαν σε απάντηση ή ραντεβού. Αφαιρέστε τα φίλτρα που δεν απέδωσαν απαντήσεις.
- Μια τριμηνιαία ανασκόπηση των πηγών. Ποια κανάλια φέρνουν την αναγνωρισμένη κίνηση που μετατρέπεται σε pipeline; Ανακατανείμετε τον προϋπολογισμό μάρκετινγκ σε αυτά τα κανάλια.
Πώς μοιάζει το «καλό» μετά από 90 ημέρες
Ένα ρεαλιστικό πρώτο τρίμηνο με την παραπάνω ροή εργασίας: πέντε έως δεκαπέντε συναντήσεις πωλήσεων που αποδίδονται στην αναγνώριση, μία έως τρεις κλεισμένες συμφωνίες στην μεσαία αγορά, και μια σαφέστερη εικόνα για το ποιοι λογαριασμοί-στόχοι δίνουν πραγματικά προσοχή. Όχι μονόκεροι, όχι ισχυρισμοί για 10x pipeline, όχι πίνακες ελέγχου ματαιοδοξίας. Ο λόγος που οι ομάδες ανανεώνουν είναι ότι δεκαπέντε επιπλέον συναντήσεις σε ένα τρίμηνο είναι ένας σημαντικός αριθμός όταν κάθε συμφωνία αξίζει πέντε έως πενήντα χιλιάδες ευρώ σε ACV.
Published by
lead.box Team
Περισσότερα άρθρα
Δείτε το lead.box στο δικό σας traffic
Ξεκινήστε δωρεάν — χωρίς κάρτα, χωρίς κλήση πωλήσεων. Ή κλείστε μια 20λεπτη παρουσίαση αν προτιμάτε την ξενάγηση.