Το Google Analytics είναι ένα εργαλείο που ορίζει μια ολόκληρη κατηγορία. Δεν είναι το λάθος εργαλείο. Είναι το εργαλείο που απαντά στην ερώτηση «πόσο;» — και οι ομάδες B2B συνεχίζουν να ρωτούν το εργαλείο «ποιος;» αντ' αυτού. Αυτό είναι ένα λάθος κατηγορίας, όχι ένα λάθος προϊόντος. Αυτό το κομμάτι αφορά το τι προορίζεται για κάθε ερώτηση και τι συμβαίνει όταν σταματήσετε να υπερφορτώνετε ένα εργαλείο με και τις δύο εργασίες.
Οι ερωτήσεις για τις οποίες δημιουργήθηκαν οι συγκεντρωτικές αναλύσεις
Οι συγκεντρωτικές αναλύσεις — Google Analytics, Plausible, Fathom, Matomo, όποιο κι αν είναι — είναι βελτιστοποιημένες για ερωτήσεις με τη μορφή αριθμών. Πόσες συνεδρίες έλαβε η σελίδα τιμολόγησης; Ποιο είναι το ποσοστό εγκατάλειψης του άρθρου που δημοσιεύσαμε τη Δευτέρα; Ποια κανάλια αναπτύσσονται μήνα με το μήνα; Ποια καρτέλα χώρας έχει την υψηλότερη αφοσίωση; Αυτές είναι οι ερωτήσεις που οι ομάδες μάρκετινγκ χρειάζονται απαντήσεις κάθε εβδομάδα και αυτή είναι η κατηγορία εργαλείων που το κάνει καλά.
Ο λόγος που οι συγκεντρωτικές αναλύσεις απαντούν καλά σε αυτές τις ερωτήσεις είναι ακριβώς ο λόγος που δεν μπορούν να απαντήσουν στο «ποιος;» — έχει σχεδιαστεί για να φιλτράρει προσωπικά αναγνωρίσιμα στοιχεία από τη διοχέτευση πριν φτάσουν στον πίνακα εργαλείων σας. Οι συνεδρίες μετρούνται, οι ομάδες ομαδοποιούνται, οι περιοχές συγχωνεύονται. Το άτομο πίσω από τη συνεδρία διαγράφεται σκόπιμα. Αυτή η διαγραφή είναι ακριβώς το πώς υποτίθεται ότι λειτουργεί το προϊόν.
Οι ερωτήσεις που μόνο η αναγνώριση σε επίπεδο εταιρείας μπορεί να απαντήσει
Οι πωλήσεις B2B δεν ρωτούν «πόσο;». Ρωτούν «ποιος;». Ποιες εταιρείες είδαν τις τιμές αυτή την εβδομάδα; Ποιοι επισκέπτες από λογαριασμούς-στόχους επέστρεψαν για δεύτερη φορά; Ποια επιχείρηση ήρθε μέσω μιας σελίδας σύγκρισης και διάβασε τη σελίδα ασφαλείας; Αυτές οι απαντήσεις δεν μπορούν να εξαχθούν από σύνολα — η οντότητα πίσω από τη συνεδρία πρέπει να ανιχνευθεί σε μια εταιρεία, με τρόπο που να είναι νομικά υπερασπίσιμος εντός της ΕΕ.
Η αναγνώριση σε επίπεδο εταιρείας κάνει ακριβώς ένα πράγμα που οι συγκεντρωτικές αναλύσεις σκόπιμα δεν κάνουν: ανιχνεύει τη διεύθυνση IP από την οποία προήλθε η συνεδρία σε έναν οργανισμό, χρησιμοποιώντας επαληθευμένα δεδομένα B2B και μια τεκμηριωμένη νομική βάση. Δεν αναγνωρίζει το άτομο — χωρίς cookies, χωρίς fingerprinting, χωρίς προσωπικό προφίλ — μόνο τον οργανισμό. Αυτό είναι ένα πολύ συγκεκριμένο προϊόν και αυτή η εστίαση το καθιστά νομικά βιώσιμο.
Ο πίνακας που μπορείτε να δείξετε στην ομάδα σας
| Ερώτηση | Συγκεντρωτικές αναλύσεις | Αναγνώριση σε επίπεδο εταιρείας |
|---|---|---|
| Πόσες συνεδρίες έλαβε η σελίδα τιμολόγησης; | Ναι — τυπική μέτρηση | Όχι — δεν είναι ο σκοπός |
| Ποιες εταιρείες είδαν τις τιμές; | Όχι — ανώνυμο από σχεδιασμό | Ναι — κύρια λειτουργία |
| Ποιο είναι το ποσοστό εγκατάλειψης στο κύριο άρθρο; | Ναι — τυπική μέτρηση | Όχι |
| Ποιοι λογαριασμοί-στόχοι διάβασαν τη σελίδα ασφαλείας; | Όχι | Ναι — φιλτράρετε τη λίστα ανά σελίδα |
| Ποια χώρα παρέχει τις περισσότερες συνεδρίες; | Ναι | Μερικώς — χώρα ανά εταιρεία διαθέσιμη |
| Ποιος SDR πρέπει να καλέσει την ACME Corp σήμερα; | Όχι | Ναι — εταιρεία + σελίδες + επικαιρότητα |
| Ποια κανάλια αναπτύσσονται μήνα με το μήνα; | Ναι — τυπική αναφορά | Όχι |
| Συνέβαλε η καμπάνια στη διοχέτευση της προηγούμενης εβδομάδας; | Μερικώς — απόδοση πρώτης επαφής | Ναι — αναγνωρισμένες εταιρείες με UTMs και αποτελέσματα |
Ένα χρήσιμο τεστ αν αμφιβάλλετε πού ανήκει μια ερώτηση: σας βοηθά η απάντηση να αποφασίσετε ποια εταιρεία να καλέσετε ή σας βοηθά να αποφασίσετε σε ποιο κανάλι να επενδύσετε; Οι ερωτήσεις σχετικά με τις αποφάσεις κλήσης ανήκουν στη δεξιά στήλη. Οι ερωτήσεις σχετικά με τις αποφάσεις καναλιού ανήκουν στην αριστερή.
Πώς να τα χρησιμοποιήσετε ως συμπληρωματικά, όχι ως ανταγωνιστικά
Οι ομάδες που το κάνουν καλά χρησιμοποιούν και τα δύο εργαλεία χωρίς το ένα να προσπαθεί να είναι το άλλο. Οι συγκεντρωτικές αναλύσεις διαχειρίζονται τον εβδομαδιαίο και μηνιαίο ρυθμό — την αξιολόγηση «πώς εξελίσσεται η επισκεψιμότητά μας;». Η αναγνώριση σε επίπεδο εταιρείας διαχειρίζεται τον ημερήσιο και ωριαίο ρυθμό — την αξιολόγηση «ποιος αξίζει ανθρώπινη προσοχή σήμερα;». Και οι δύο πίνακες εργαλείων βρίσκονται στον ίδιο φάκελο. Κανένας δεν προσποιείται ότι αντικαθιστά τον άλλο.
Στην πράξη: αφήστε την υπάρχουσα ρύθμιση αναλύσεων σας ανέγγιχτη. Προσθέστε ένα μικρό script για την αναγνώριση εταιρείας — η διαφορά είναι ένας φορτωτής και μερικά kilobytes. Προωθήστε τις αναγνωρισμένες εταιρείες εκεί που οι πωλήσεις ήδη κοιτάζουν (CRM, κανάλι Slack, κοινόχρηστο έγγραφο). Τώρα το μάρκετινγκ διατηρεί τις εβδομαδιαίες αναφορές καναλιών του και οι πωλήσεις λαμβάνουν μια καθημερινή λίστα ονομάτων. Δεν χρειάζεται να αλλάξει τίποτα στην αναλυτική σας στοίβα. Απλώς την επεκτείνετε με μια πηγή δεδομένων για την οποία δεν σχεδιάστηκε ποτέ.
Η συναίνεση λειτουργεί διαφορετικά
Οι συγκεντρωτικές αναλύσεις που χρησιμοποιούν cookies συνήθως ενεργοποιούν ένα banner cookies στην ΕΕ. Η αναγνώριση σε επίπεδο εταιρείας χωρίς cookies — χωρίς αναγνωριστικά από την πλευρά του πελάτη, χωρίς παρακολούθηση μεταξύ ιστοτόπων — δεν ενεργοποιεί αυτή την απαίτηση banner, επειδή δεν εξαρτάται από την αποθήκευση πληροφοριών στη συσκευή του επισκέπτη. Δύο προϊόντα, δύο μέθοδοι, δύο διαφορετικές συζητήσεις για τη συναίνεση.
Τρία αντι-μοτίβα προς αποφυγή
- Προσπαθείτε να ανακαλύψετε εταιρείες μέσω συγκεντρωτικών αναλύσεων φιλτράροντας κατά «ISP» — θα λάβετε μια λίστα παρόχων δικτύου, όχι εταιρείες.
- Απενεργοποιείτε τις συγκεντρωτικές αναλύσεις επειδή «τώρα έχουμε αναγνώριση» — χάνετε τις αναφορές καναλιών και καμπανιών σας, για τις οποίες η αναγνώριση δεν προοριζόταν ποτέ.
- Στέλνετε δεδομένα αναγνωρισμένων εταιρειών ως «προσαρμοσμένη διάσταση» σε ένα εργαλείο συγκεντρωτικών αναλύσεων — μολύνετε τις αναφορές σας και πιθανότατα παραβιάζετε τους όρους παροχής υπηρεσιών του εργαλείου.
Το νοητικό μοντέλο που το κρατά απλό
Οι συγκεντρωτικές αναλύσεις είναι το θερμόμετρο της επισκεψιμότητάς σας. Η αναγνώριση σε επίπεδο εταιρείας είναι η λίστα καλεσμένων σας. Ένα θερμόμετρο σας λέει ότι το δωμάτιο είναι πιο ζεστό από χθες. Η λίστα σας λέει ποιος μπήκε. Και τα δύο γεγονότα είναι χρήσιμα, αλλά το ένα δεν αντικαθιστά το άλλο. Μόλις οι ομάδες αποδεχτούν αυτό το πλαίσιο, το μεγαλύτερο μέρος της συζήτησης σχετικά με το «πρέπει να αλλάξουμε;» εξαφανίζεται — η απάντηση είναι «και τα δύο, για διαφορετικές ερωτήσεις».
Αν αξιολογείτε εργαλεία που απαντούν στην ερώτηση «ποιος;», η επισκόπησή μας για εναλλακτική λύση στο Leadfeeder εξηγεί πώς μοιάζει στην πράξη μια ρύθμιση GDPR-first μόνο σε επίπεδο εταιρείας.
Published by
lead.box Team
Περισσότερα άρθρα
Δείτε το lead.box στο δικό σας traffic
Ξεκινήστε δωρεάν — χωρίς κάρτα, χωρίς κλήση πωλήσεων. Ή κλείστε μια 20λεπτη παρουσίαση αν προτιμάτε την ξενάγηση.