„Google Analytics“ yra įrankis, apibrėžiantis visą kategoriją. Tai nėra netinkamas įrankis. Tai įrankis, kuris atsako į klausimą „kiek?“ – o B2B komandos ir toliau klausia įrankio „kas?“. Tai yra kategorijos klaida, o ne produkto klaida. Šiame straipsnyje kalbama apie tai, kam skirtas kiekvienas klausimas ir kas nutinka, kai nustojate perkrauti vieną įrankį abiem užduotimis.
Klausimai, kuriems sukurta apibendrinta analizė
Apibendrinta analizė – „Google Analytics“, „Plausible“, „Fathom“, „Matomo“ ar bet kuri kita – yra optimizuota klausimams, susijusiems su skaičiais. Kiek sesijų sulaukė kainų puslapis? Koks yra atmetimo rodiklis straipsnio, kurį paskelbėme pirmadienį? Kokie kanalai auga kiekvieną mėnesį? Kuris šalies skirtukas turi didžiausią įsitraukimą? Tai yra klausimai, į kuriuos rinkodaros komandoms reikia atsakymų kas savaitę, ir tai yra įrankių kategorija, kuri tai daro gerai.
Priežastis, kodėl apibendrinta analizė gerai atsako į tuos klausimus, yra būtent ta priežastis, kodėl ji negali atsakyti į klausimą „kas?“ – ji sukurta filtruoti asmenį identifikuojančius duomenis iš srauto, kol jie pasiekia jūsų prietaisų skydelį. Sesijos skaičiuojamos, kohortos grupuojamos, regionai sujungiami. Asmuo, esantis už sesijos, sąmoningai ištrinamas. Tas ištrynimas yra būtent tai, kaip produktas turėtų veikti.
Klausimai, į kuriuos gali atsakyti tik įmonės lygio identifikavimas
B2B pardavimai neklausia „kiek?“. Jie klausia „kas?“. Kurios įmonės šią savaitę peržiūrėjo kainas? Kurie tikslinių klientų lankytojai grįžo antrą kartą? Kuri didelė organizacija atėjo per palyginimo puslapį ir perskaitė saugumo puslapį? Šių atsakymų negalima gauti iš bendrų skaičių – už sesijos esantis subjektas turi būti susietas su įmone, teisiškai pagrįstu būdu ES.
Įmonės lygio identifikavimas daro lygiai vieną dalyką, ko apibendrinta analizė sąmoningai nedaro: jis susieja IP adresą, iš kurio atėjo sesija, su organizacija, naudodamas patvirtintus B2B duomenis ir dokumentuotą teisinį pagrindą. Jis neidentifikuoja asmens – jokių slapukų, jokio pirštų atspaudų, jokio asmeninio profilio – tik organizaciją. Tai yra labai specifinis produktas, ir šis dėmesys daro jį teisiškai pagrįstu.
Lentelė, kurią galite parodyti savo komandai
| Klausimas | Apibendrinta analizė | Įmonės lygio identifikavimas |
|---|---|---|
| Kiek sesijų sulaukė kainų puslapis? | Taip – standartinė metrika | Ne – ne pagal paskirtį |
| Kurios įmonės peržiūrėjo kainas? | Ne – anonimizuota pagal dizainą | Taip – pagrindinė funkcija |
| Koks yra atmetimo rodiklis pagrindiniame straipsnyje? | Taip – standartinė metrika | Ne |
| Kurios tikslinės paskyros perskaitė saugumo puslapį? | Ne | Taip – filtruoti sąrašą pagal puslapį |
| Kuri šalis generuoja daugiausiai sesijų? | Taip | Iš dalies – šalis pagal įmonę prieinama |
| Kurį SDR šiandien turėtų skambinti ACME Corp? | Ne | Taip – įmonė + puslapiai + naujumas |
| Kokie kanalai auga kiekvieną mėnesį? | Taip – standartinė ataskaita | Ne |
| Ar kampanija prisidėjo prie praėjusios savaitės pardavimų srauto? | Iš dalies – pirmojo prisilietimo priskyrimas | Taip – identifikuotos įmonės su UTM ir rezultatais |
Naudingas testas, jei abejojate, kur turėtų būti klausimas: ar atsakymas padeda jums nuspręsti, kuriai įmonei skambinti, ar padeda nuspręsti, į kurį kanalą investuoti? Klausimai apie skambinimo sprendimus priklauso dešiniajam stulpeliui; klausimai apie kanalo sprendimus priklauso kairiajam.
Kaip juos naudoti kaip papildymą, o ne kaip konkurentus
Komandos, kurios tai daro gerai, naudoja abu įrankius, vienam nebandant būti kitu. Apibendrinta analizė valdo savaitinį ir mėnesinį ritmą – „kaip vystosi mūsų srautas?“ vertinimą. Įmonės lygio identifikavimas valdo dienos ir valandos ritmą – „kam šiandien reikia žmogaus dėmesio?“ vertinimą. Abu prietaisų skydeliai yra tame pačiame aplanke. Nė vienas iš jų nepretenduoja pakeisti kito.
Praktikoje: palikite savo esamą analizės nustatymą nepakeistą. Pridėkite nedidelį scenarijų įmonės identifikavimui – skirtumas yra vienas įkroviklis ir keli kilobaitai. Perduokite identifikuotas įmones ten, kur pardavimai jau žiūri (CRM, Slack kanalas, bendras dokumentas). Dabar rinkodara išlaiko savo savaitines kanalų ataskaitas, o pardavimai gauna kasdienį vardų sąrašą. Nereikia nieko keisti jūsų analizės sistemoje; jūs tiesiog išplečiate ją duomenų šaltiniu, kuriam ji niekada nebuvo sukurta.
Sutikimas veikia kitaip
Apibendrinta analizė, naudojanti slapukus, paprastai aktyvuoja slapukų juostą ES. Įmonės lygio identifikavimas be slapukų – jokių identifikatorių kliento pusėje, jokio tarpvietinio sekimo – neaktyvuoja tos juostos reikalavimo, nes jis nepriklauso nuo informacijos saugojimo lankytojo įrenginyje. Du produktai, du metodai, du skirtingi pokalbiai apie sutikimą.
Trys anti-modeliai, kurių reikia vengti
- Bandymas išsiaiškinti įmones per apibendrintą analizę filtruojant pagal „ISP“ – gausite tinklo paslaugų teikėjų sąrašą, o ne įmonių.
- Išjungti apibendrintą analizę, nes „dabar turime identifikavimą“ – prarasite savo kanalų ir kampanijų ataskaitas, kurioms identifikavimas niekada nebuvo skirtas.
- Siųsti identifikuotų įmonių duomenis kaip „pasirinktinį matmenį“ į apibendrintos analizės įrankį – užteršite savo ataskaitas ir greičiausiai pažeisite įrankio paslaugų teikimo sąlygas.
Mentalinis modelis, kuris viską supaprastina
Apibendrinta analizė yra jūsų eismo termometras. Įmonės lygio identifikavimas yra jūsų svečių sąrašas. Termometras jums pasako, kad kambarys šiltesnis nei vakar; sąrašas jums pasako, kas atėjo. Abu faktai yra naudingi, bet vienas nepakeičia kito. Kai komandos priima šį rėmą, didžioji dalis diskusijų apie „ar turėtume pereiti?“ išnyksta – atsakymas yra „abu, skirtingiems klausimams.“
Jei ieškote įrankių, atsakančių į klausimą „kas?“, mūsų Leadfeeder alternatyvos apžvalga parodo, kaip praktiškai atrodo GDPR pirmenybę teikianti, tik įmones identifikuojanti sąranka.
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.