Kiekvienas B2B rinkodaros specialistas, pakankamai ilgai žiūrintis į savo piltuvo ataskaitas, susiduria su tuo pačiu skaičiumi: formos užpildymo procentas geroje B2B svetainėje yra tarp vieno ir trijų procentų. Tai nėra signalo problema ir tai nėra puslapio dizaino problema. Pirkėjai taip elgiasi, nes forma įpareigoja juos bendrauti, kol jie dar nėra pasiruošę – o kai jie bus pasiruošę, jie jau bus susiaurinę savo trumpąjį sąrašą. Šiame straipsnyje kalbama apie tai, ką galite daryti su likusiais 97%.
Piltuvo matematika, atvirai kalbant
Tipiška B2B SaaS svetainė su sveiku ICP atitikimu mato tokius skaičius. Absoliučios vertės skiriasi, bet forma yra ta pati.
| Etapas | Apimtis (iliustracijai) | Dalis nuo piltuvo viršaus |
|---|---|---|
| Sesijos | 20.000 | 100% |
| Sesijos iš įmonės IP (iš esmės identifikuojamos) | 4.000 | 20% |
| Identifikuotos įmonės (unikalios) | 600 | 3% |
| Įmonės, užpildančios formą | 120 | 0,6% |
| Kvalifikuotos galimybės iš formų užpildymo | 30 | 0,15% |
Perskaitykite trečią ir ketvirtą eilutes kartu. Šeši šimtai identifikuotų įmonių, palyginti su šimtu dvidešimt formų užpildymų, reiškia, kad įrankis atskleidžia 5 kartus daugiau paskyrų nei forma – ir šis santykis didėja, kuo labiau jūsų mokami kanalai atitinka ICP. 480 paskyrų, esančių tarp šių eilučių, yra šio pratimo tikslas.
Kas realiai atkuria identifikavimą
Ne kiekviena identifikuota įmonė yra potencialus klientas. Naudingas mentalinis modelis: identifikavimas atkuria galimybę nustatyti prioritetus. Jis pasako, kurios paskyros šią savaitę praleido laiką kuriuose puslapiuose, ir leidžia pardavėjams pirmąją pirmadienio valandą praleisti su dvidešimt geriausių iš jų, o ne su nuomojamu sąrašu. Pelnas pasireiškia trimis formomis.
- Pasiektos, bet tylios paskyros: ABM kampanija jas atvedė, jos perskaitė tris puslapius, nieko neužpildė. Dabar žinote, kad tai suveikė ir ką reikia sekti.
- Tikslinės paskyros aktyvumas: konkreti paskyra jūsų top-200 sąraše pasirodo kainodaros puslapyje po to, kai SDR praėjusią savaitę išsiuntė el. laišką. Tai yra atgalinis skambutis, o ne šaltas skambutis.
- Anoniminiai vertintojai: įmonė, su kuria dar niekada nekalbėjote, per savaitę perskaito kainodaros, produkto apžvalgos ir palyginimo puslapius. Tai yra ketinimas – SDR dabar gali pradėti nuo kažko konkretaus.
Kalibravimo klausimas
Jei jūsų SDR komanda kiekvieną savaitę galėtų matyti penkiasdešimt ICP atitinkančių įmonių, kurios peržiūrėjo kainodarą, bet neužpildė formos, ar tai pakeistų, kaip jos praleidžia pirmadienį? Jei taip, įrankis atsipirks; jei ne, turite kitą problemą – dažniausiai ICP arba pranešimų problemą, o ne duomenų problemą.
Darbo eiga, kuri tikrai veikia
Dažniausia klaida, kurią dauguma komandų padaro per pirmąjį mėnesį, yra bandymas sekti kiekvieną identifikuotą apsilankymą. Tai kelias į perdegimą ir pilną šiukšliadėžę. Toliau pateikta darbo eiga yra tai, ką komandos, kurios po trijų mėnesių vis dar naudoja identifikavimą, pasiekia.
- Dvi išsaugotos peržiūros, ne daugiau. „Tikslinės paskyros kiekviename puslapyje“ (persiunčiamos atsakingam AE) ir „Kiekviena ICP atitinkanti įmonė kainodaros ar produkto apžvalgos puslapyje“ (persiunčiamos SDR).
- Kasdienis 15 minučių ritmas. Kažkas komandoje tvarko praėjusios dienos sąrašą – geriems siunčia pranešimus, blogus ignoruoja ir nutildo. Keturiasdešimt penkios minutės, tada uždaro skirtuką.
- Kas savaitę atliekamas vertinimas. Penktadienį peržiūrėkite savaitės pranešimus ir pažymėkite, kurie kontaktai virto atsakymu ar susitikimu. Pašalinkite filtrus, kurie nedavė atsakymų.
- Kvartalinė šaltinių peržiūra. Kokie kanalai atveda identifikuotą srautą, kuris virsta potencialiais klientais? Perskirstykite rinkodaros biudžetą tiems kanalams.
Kaip atrodo „gerai“ po 90 dienų
Realistiškas pirmasis ketvirtis su aukščiau aprašyta darbo eiga: penki iki penkiolikos pardavimų susitikimų, priskiriamų identifikavimui, vienas iki trijų užbaigtų sandorių vidutinėje rinkoje ir aiškesnis vaizdas, kurios tikslinės paskyros iš tikrųjų atkreipia dėmesį. Jokių vienaragių, jokių teiginių apie 10 kartų didesnį potencialių klientų skaičių, jokių tuščių prietaisų skydelių. Priežastis, kodėl komandos pratęsia, yra ta, kad penkiolika papildomų susitikimų per ketvirtį yra reikšmingas skaičius, kai kiekvienas sandoris yra vertas nuo penkių iki penkiasdešimties tūkstančių eurų ACV.
Published by
lead.box Team
Daugiau straipsnių
Pamatykite lead.box su savo pačių srautu
Pradėkite nemokamai — be kortelės, be privalomo pardavimų skambučio. Arba rezervuokite 20 minučių demonstraciją, jei norite ekskursijos su gidu.