97-odstotna vrzel: zakaj obiskovalci vašega spletnega mesta ostajajo anonimni

Vsak B2B tržnik, ki dovolj dolgo strmi v svoja poročila o lijaku, naleti na isto številko: stopnja izpolnjevanja obrazcev na dobrem B2B spletnem mestu je med enim in tremi odstotki. To ni problem s signalom in ni problem z zasnovo strani. Kupci se tako obnašajo, ker jih obrazec zavezuje k pogovoru, preden so pripravljeni – in ko so pripravljeni, so že zožili svoj ožji izbor. Ta članek govori o tem, kaj lahko storite s preostalimi 97 %.

Matematika lijaka, pošteno povedano

Tipično B2B SaaS spletno mesto z zdravo ICP-ujemestitvijo vidi številke v tej smeri. Absolutne vrednosti se razlikujejo, vendar je oblika enaka.

Preberite tretjo in četrto vrstico skupaj. Šeststo identificiranih podjetij v primerjavi s sto dvajsetimi izpolnjenimi obrazci pomeni, da orodje razkrije 5-krat več računov kot obrazec – in to razmerje se povečuje, ko so vaši plačljivi kanali bolj usklajeni z ICP. 480 računov, ki so med temi vrsticami, so cilj te vaje.

Kaj realistično obnovi identifikacija

Vsako identificirano podjetje ni potencialna stranka. Uporaben miselni model: identifikacija obnovi možnost določanja prioritet. Pove vam, kateri računi so ta teden preživeli čas na katerih straneh, in omogoča prodaji, da prvo uro ponedeljka nameni dvajsetim najboljšim med njimi, namesto najetemu seznamu. Dobiček prihaja v treh oblikah.

• Doseženi, a tihi računi: kampanja ABM jih je pripeljala, prebrali so tri strani, ničesar niso izpolnili. Zdaj veste, da je delovalo in koga morate spremljati.
• Dejavnost ciljnega računa: določen račun na vašem seznamu top 200 se pojavi na strani s cenami, potem ko je SDR prejšnji teden poslal e-pošto. To je povratni klic, ne hladen klic.
• Anonimni ocenjevalci: podjetje, s katerim še nikoli niste govorili, v enem tednu prebere strani s cenami, ogledom izdelka in primerjavami. To je namen – SDR lahko zdaj začne z nečim specifičnim.

Potek dela, ki resnično deluje

Napaka, ki jo večina ekip naredi v prvem mesecu, je, da poskušajo spremljati vsak identificiran obisk. To je pot do izgorelosti in polnega koša za smeti. Spodnji potek dela je tisto, do česar pridejo ekipe, ki po treh mesecih še vedno uporabljajo identifikacijo.

1. Dva shranjena pogleda, nič več. »Ciljni računi na vsaki strani« (poslano odgovornemu AE) in »Vsako podjetje, ki ustreza ICP, na strani s cenami ali ogledom izdelka« (poslano SDR-jem).
2. Dnevni 15-minutni ritem. Nekdo v ekipi obdela seznam prejšnjega dne – doseganje za dobre, ignoriranje in utišanje za slabe. Petnajst minut, nato zaprite zavihek.
3. Tedenska ocena. V petek si oglejte doseganje v tednu in označite, kateri stiki so se spremenili v odgovor ali sestanek. Odstranite filtre, ki niso prinesli odzivov.
4. Četrtletni pregled virov. Kateri kanali prinašajo identificiran promet, ki se spremeni v prodajni lijak? Prerazporedite tržni proračun na te kanale.

Kako izgleda 'dobro' po 90 dneh

Realistično prvo četrtletje z zgornjim potekom dela: pet do petnajst prodajnih sestankov, ki jih je mogoče pripisati identifikaciji, ena do tri sklenjene in pridobljene pogodbe na srednjem trgu ter jasnejša slika, kateri ciljni računi dejansko posvečajo pozornost. Brez samorogov, brez trditev o 10-kratnem prodajnem lijaku, brez nečimrnih nadzornih plošč. Razlog, zakaj ekipe podaljšajo, je, da je petnajst dodatnih sestankov v četrtletju pomembno število, ko je vsaka pogodba vredna pet do petdeset tisoč evrov ACV.

Published by

lead.box Team

← Zapiski o B2B lead intelligence po GDPR