Huni raporuna yeterince uzun süre bakan her B2B pazarlamacısı aynı sayıyla karşılaşmıştır: İyi bir B2B sitesinde form doldurma oranı yüzde bir ila üç arasındadır. Bu bir sinyal sorunu veya sayfa tasarımı sorunu değildir. Alıcılar bu şekilde davranır çünkü bir form, henüz hazır değillerken onları bir görüşmeye zorlar — hazır olduklarında ise zaten kısa listelerini daraltmış olurlar. Bu yazı, kalan %97 ile neler yapabileceğiniz hakkındadır.
Dürüst bir bakışla huni matematiği
Sağlıklı bir ICP uyumuna sahip tipik bir B2B SaaS sitesinde sayılar aşağı yukarı böyledir. Mutlak değerler farklılık gösterse de genel tablo değişmez.
| Aşama | Hacim (örnek) | Huni başı payı |
|---|---|---|
| Oturumlar | 20.000 | %100 |
| Şirket IP'sinden gelen oturumlar (prensipte tanımlanabilir) | 4.000 | %20 |
| Tanımlanan şirketler (tekil) | 600 | %3 |
| Form dolduran şirketler | 120 | %0,6 |
| Form dolduranlardan elde edilen nitelikli fırsatlar | 30 | %0,15 |
Üçüncü ve dördüncü satırları birlikte okuyun. Altı yüz tanımlanan şirkete karşılık yüz yirmi form doldurma, aracın formdan 5 kat daha fazla hesabı ortaya çıkardığı anlamına gelir — ve ücretli kanallarınız ICP ile ne kadar uyumluysa bu oran o kadar büyür. Bu iki satır arasında kalan 480 hesap, tam olarak bu çalışmanın odak noktasıdır.
Tanımlamanın gerçekçi olarak kazandırdıkları
Tanımlanan her şirket bir potansiyel müşteri değildir. Yararlı bir zihinsel model: Tanımlama, önceliklendirme yeteneğini geri kazandırır. Bu hafta hangi hesapların hangi sayfalarda vakit geçirdiğini söyler ve satış ekibinin pazartesi gününün ilk saatini kiralık bir liste yerine bunların en iyi yirmisiyle geçirmesini sağlar. Kazanımlar üç farklı şekilde ortaya çıkar.
- Ulaşılan ancak sessiz kalan hesaplar: Bir ABM kampanyası onları getirdi, üç sayfa okudular ama hiçbir şey doldurmadılar. Artık kampanyanın çalıştığını ve kimin takip edileceğini biliyorsunuz.
- Hedef hesap aktivitesi: SDR geçen hafta e-posta gönderdikten sonra en iyi 200 listenizdeki bir hedef hesap fiyatlandırma sayfasında görünür. Bu artık soğuk arama değil, bir geri aramadır.
- Anonim değerlendiriciler: Hiç konuşmadığınız bir şirket bir hafta içinde fiyatlandırma, ürün turu ve karşılaştırma sayfalarını okur. Bu bir satın alma niyetidir — SDR artık spesifik bir konuyla iletişime geçebilir.
Değerlendirme sağlayan bir soru
SDR ekibiniz her hafta fiyatlandırmaya bakan ancak form doldurmayan ICP uyumlu elli şirketi görebilseydi, bu durum pazartesi gününü nasıl geçirdiklerini değiştirir miydi? Cevabınız evetse araç kendini amorti eder; hayırsa farklı bir sorununuz var demektir — bu genellikle bir veri sorunu değil, ICP veya mesajlaşma sorunudur.
Gerçekten çalışan bir iş akışı
Çoğu ekibin ilk ayda yaptığı hata, tanımlanan her ziyaret üzerinde çalışmaya çalışmaktır. Bu durum tükenmişliğe ve çöp kutusunun dolmasına yol açar. Aşağıdaki iş akışı, üç ay sonra tanımlamayı kullanmaya devam eden ekiplerin benimsediği yöntemdir.
- Yalnızca iki kayıtlı görünüm. "Herhangi bir sayfadaki hedef hesaplar" (ilgili AE'ye yönlendirilir) ve "Fiyatlandırma veya ürün turundaki herhangi bir ICP uyumlu şirket" (SDR'lara yönlendirilir).
- Günlük 15 dakikalık bir rutin. Ekipten biri önceki günün listesini temizler — iyi olanlar için iletişime geçme, kötü olanlar için göz ardı etme ve sessize alma. On beş dakika, ardından sekmeyi kapatın.
- Haftalık değerlendirme. Cuma günleri haftanın iletişim çalışmalarına bakın ve hangi temasların bir yanıta veya toplantıya dönüştüğünü işaretleyin. Yanıt üretmeyen filtreleri silin.
- Üç aylık kaynak incelemesi. Tanımlanan trafiği fırsat havuzuna dönüştüren kanallar hangileri? Pazarlamayı bu kanallara yeniden yönlendirin.
90 gün sonra başarılı bir tablo neye benzer
Yukarıdaki iş akışıyla gerçekçi bir ilk çeyrek: Tanımlamaya bağlanabilecek beş ila on beş satış toplantısı, orta ölçekli pazarda kazanılan bir ila üç başarılı satış ve hangi hedef hesapların gerçekten ilgi gösterdiğine dair daha net bir tablo. Mucizeler yok, 10 kat fırsat havuzu iddiaları yok, gösteriş panoları yok. Ekiplerin abonelik yenileme nedeni, her biri beş ila elli bin avro YGG değerindeyken bir çeyrekte ekstra on beş toplantının anlamlı bir sayı olmasıdır.
Published by
lead.box Team
More articles
lead.box'ı kendi trafiğinizde görün
Ücretsiz başlayın — kart bilgisi ya da satış görüşmesi gerekmez. Rehberli bir tur isterseniz 20 dakikalık bir tanıtım planlayın.