Jokainen B2B-markkinoija, joka on tuijottanut suppiloraporttiaan tarpeeksi kauan, on kohdannut saman luvun: lomakkeen täyttöaste hyvällä B2B-sivustolla on yhdestä kolmeen prosenttia. Se ei ole signaaliongelma, eikä se ole sivun suunnitteluongelma. Ostajat käyttäytyvät niin, koska lomake sitouttaa heidät keskusteluun ennen kuin he ovat valmiita – ja kun he ovat valmiita, he karsivat jo vaihtoehtoja lyhyelle listalle. Tämä artikkeli käsittelee sitä, mitä voit tehdä sille muulle 97 prosentille.
Suppilon matematiikka, rehellisesti
Tyypillinen B2B SaaS -sivusto, jolla on terve ICP-osuvuus, näkee tämän kaltaisia lukuja. Absoluuttiset arvot vaihtelevat, mutta muoto säilyy samana.
| Vaihe | Määrä (havainnollistava) | Osuus suppilon yläpäästä |
|---|---|---|
| Istunnot | 20 000 | 100 % |
| Istunnot yrityksen IP-osoitteesta (periaatteessa tunnistettavissa) | 4 000 | 20 % |
| Tunnistetut yritykset (yksilölliset) | 600 | 3 % |
| Yritykset, jotka täyttävät lomakkeen | 120 | 0,6 % |
| Kvalifioidut mahdollisuudet lomakkeista | 30 | 0,15 % |
Lue kolmas ja neljäs rivi yhdessä. Kuusisataa tunnistettua yritystä vs. sata kaksikymmentä lomakkeen täyttöä tarkoittaa, että työkalu paljastaa 5 kertaa enemmän tilejä kuin lomake – ja suhde laajenee sitä mukaa, mitä paremmin maksetut kanavasi osuvat ICP-profiiliisi. Nuo 480 tiliä näiden rivien välissä ovat koko harjoituksen ydin.
Mitä tunnistus realistisesti palauttaa
Kaikki tunnistetut yritykset eivät ole liidejä. Hyödyllinen ajatusmalli: tunnistus palauttaa kyvyn priorisoida. Se kertoo, mitkä tilit viettivät aikaa milläkin sivuilla tällä viikolla, ja antaa myynnin käyttää maanantaiaamun ensimmäisen tunnin parhaaseen kahteenkymmeneen yritykseen vuokratun listan sijaan. Voitot tulevat kolmessa muodossa.
- Tavoitetut, mutta hiljaiset tilit: ABM-kampanja toi heidät, he lukivat kolme sivua, mutta eivät täyttäneet mitään. Nyt tiedät, että kampanja toimi ja keneen olla yhteydessä.
- Kohdetilin aktiivisuus: nimetty tili top 200 -listallasi ilmestyy hinnoittelusivulle sen jälkeen, kun SDR lähetti sähköpostia viime viikolla. Se on jatkopuhelu, ei kylmäsoitto.
- Anonyymit arvioijat: yritys, jolle et ole koskaan puhunut, lukee hinnoittelua, tuote-esittelyä ja vertailusivuja viikon sisällä. Se on ostoaatetta – SDR voi nyt aloittaa jollain konkreettisella.
Kalibroiva kysymys
Jos SDR-tiimisi näkisi viikoittain viisikymmentä ICP-sopivaa yritystä, jotka katsoivat hinnoittelua mutta eivät täyttäneet lomaketta, muuttaisiko se heidän maanantaitaan? Jos kyllä, työkalu maksaa itsensä takaisin; jos ei, sinulla on toinen ongelma – yleensä ICP- tai viestintäongelma, ei dataongelma.
Työnkulku, joka todella toimii
Virhe, jonka useimmat tiimit tekevät ensimmäisen kuukauden aikana, on yrittää käsitellä jokainen tunnistettu käynti. Se on tie loppuunpalamiseen ja täyteen roskakoriin. Alla oleva työnkulku on se, mihin tunnistusta kolmen kuukauden jälkeenkin käyttävät tiimit päätyvät.
- Kaksi tallennettua näkymää, ei enempää. "Kohdetilit millä tahansa sivulla" (ohjataan tilistä vastaavalle AE:lle) ja "Kaikki ICP-sopivat yritykset hinnoittelu- tai esittelysivuilla" (ohjataan SDR-tiimille).
- Päivittäinen 15 minuutin rutiini. Joku tiimistä käy läpi edellisen päivän listan – kontaktointi hyville, ohita-ja-hiljennä huonoille. Viisitoista minuuttia, sitten välilehti kiinni.
- Viikkokatsaus. Perjantaisin katsotaan viikon kontaktoinnit ja merkitään, mitkä niistä muuttuivat vastaukseksi tai tapaamiseksi. Poista suodattimet, jotka eivät tuottaneet vastauksia.
- Neljännesvuosittainen lähdekatsaus. Mitkä kanavat tuovat tunnistettua liikennettä, joka muuttuu myyntiputkeksi? Kohdenna markkinointibudjetti näihin.
Miltä onnistuminen näyttää 90 päivän jälkeen
Realistinen ensimmäinen neljännes yllä olevalla työnkululla: 5–15 tunnistuksesta johtuvaa myyntitapaamista, 1–3 voitettua kauppaa keskisuuressa markkinassa ja selkeämpi kuva siitä, mitkä kohdetilit oikeasti kiinnittävät huomiota. Ei yksisarvisia, ei 10-kertaisia myyntiputkilupauksia, ei turhia dashboardeja. Syy, miksi tiimit jatkavat tilausta, on se, että 15 ylimääräistä tapaamista neljänneksessä on merkittävä määrä, kun jokainen on arvoltaan 5 000 – 50 000 euroa ACV:nä.
Julkaisija
lead.box Team
Lisää artikkeleita
Näe lead.box omassa liikenteessäsi
Aloita ilmaiseksi — ei korttia, ei myyntipuhelua. Tai varaa 20 minuutin esittely, jos haluat opastetun kierroksen.