A 97%-os rés: miért maradnak anonimek a webhelylátogatók

Minden B2B marketinges, aki elég sokáig nézi a tölcsérjelentéseit, ugyanazzal a számmal találkozik: egy jó B2B oldalon az űrlapkitöltési arány egy és három százalék között van. Ez nem jelprobléma, és nem is az oldaltervezéssel van gond. A vásárlók azért viselkednek így, mert egy űrlap arra kötelezi őket, hogy beszélgessenek, mielőtt készen állnának – és mire készen állnak, már leszűkítették a rövidlistájukat. Ez a cikk arról szól, hogy mit tehetsz a fennmaradó 97%-kal.

A tölcsér-matematika, őszintén szólva

Egy tipikus B2B SaaS oldal egészséges ICP-illeszkedéssel ilyen számokat lát. Az abszolút értékek eltérnek, de a forma ugyanaz.

Olvassa el a harmadik és negyedik sort együtt. Hatszáz azonosított vállalat szemben százhúsz űrlapkitöltéssel azt jelenti, hogy az eszköz 5x több accountot tár fel, mint az űrlap – és ez az arány növekszik, minél inkább ICP-kompatibilisek a fizetett csatornáid. A 480 account, amely e sorok között van, a gyakorlat célja.

Mi az, ami reálisan helyreállítja az azonosítást

Nem minden azonosított vállalat lead. Egy hasznos mentális modell: az azonosítás helyreállítja a priorizálás lehetőségét. Megmondja, mely accountok töltöttek időt mely oldalakon ezen a héten, és lehetővé teszi az értékesítőknek, hogy a hétfő első óráját a húsz legjobbval töltsék, ahelyett, hogy egy bérelt listával foglalkoznának. A nyereség három formában jelentkezik.

• Elért, de csendes accountok: egy ABM kampány hozta be őket, elolvastak három oldalt, nem töltöttek ki semmit. Most már tudod, hogy működött, és kit kell követni.
• Célzott account aktivitás: egy specifikus account a top-200 listádon megjelenik az árazási oldalon, miután az SDR a múlt héten e-mailt küldött. Ez egy visszahívás, nem hideghívás.
• Anonim értékelők: egy vállalat, amellyel még soha nem beszéltél, egy héten belül elolvassa az árazási, terméktúrázási és összehasonlító oldalakat. Ez szándék – az SDR most már valami specifikussal nyithat.

Egy munkafolyamat, ami tényleg működik

A legtöbb csapat az első hónapban elkövetett hibája az, hogy minden azonosított látogatást megpróbál követni. Ez a kiégés és a tele szemeteskuka útja. Az alábbi munkafolyamat az, amire azok a csapatok jutnak, akik három hónap után is használják az azonosítást.

1. Két mentett nézet, nem több. „Célzott accountok minden oldalon” (továbbítva a felelős AE-nek) és „Minden ICP-kompatibilis vállalat az árazási vagy terméktúrázási oldalon” (továbbítva az SDR-eknek).
2. Napi 15 perces ritmus. Valaki a csapatban feldolgozza az előző napi listát – outreach a jóknak, figyelmen kívül hagyás és némítás a rosszaknak. Negyedóra, aztán bezárni a lapot.
3. Heti értékelés. Pénteken nézd meg a heti outreach-et, és jelöld meg, melyik kapcsolatfelvétel alakult át válasszá vagy találkozóvá. Távolítsd el azokat a szűrőket, amelyek nem hoztak reakciót.
4. Negyedéves forrásáttekintés. Mely csatornák hozzák be az azonosított forgalmat, amely pipeline-ná alakul? Allokáld újra a marketingköltségvetést ezekre a csatornákra.

Hogyan néz ki a „jó” 90 nap után

Egy reális első negyedév a fenti munkafolyamattal: öt-tizenöt értékesítési találkozó, amelyek az azonosításnak tulajdoníthatók, egy-három lezárt-nyert ügylet a középvállalati szegmensben, és tisztább kép arról, hogy mely célzott accountok figyelnek valójában. Nincsenek unikornisok, nincsenek 10x pipeline-ra vonatkozó állítások, nincsenek hiúsági műszerfalak. Az ok, amiért a csapatok meghosszabbítják, az, hogy tizenöt extra találkozó egy negyedévben jelentős szám, ha minden ügylet öt-ötvenezer euró ACV-t ér.

Published by

lead.box Team

← Jegyzetek a GDPR-konform B2B lead intelligence-ről