Svaki B2B marketinški stručnjak koji dovoljno dugo gleda svoja izvješća o lijevku naići će na isti broj: stopa ispunjavanja obrazaca na dobroj B2B stranici kreće se između jedan i tri posto. To nije problem sa signalom i nije problem s dizajnom stranice. Kupci se tako ponašaju jer ih obrazac obvezuje na razgovor prije nego što su spremni — a do trenutka kada su spremni, već su suzili svoj uži izbor. Ovaj članak govori o tome što možete učiniti s preostalih 97%.
Matematika lijevka, iskreno
Tipična B2B SaaS stranica sa zdravim ICP-om vidjet će brojeve u ovom rasponu. Apsolutne vrijednosti se razlikuju, ali oblik je isti.
| Faza | Volumen (za ilustraciju) | Udio vrha lijevka |
|---|---|---|
| Sesije | 20.000 | 100% |
| Sesije s IP adrese tvrtke (u osnovi prepoznatljive) | 4.000 | 20% |
| Identificirane tvrtke (jedinstvene) | 600 | 3% |
| Tvrtke koje ispunjavaju obrazac | 120 | 0,6% |
| Kvalificirane prilike iz ispunjenih obrazaca | 30 | 0,15% |
Pročitajte treći i četvrti redak zajedno. Šest stotina identificiranih tvrtki naspram sto dvadeset ispunjenih obrazaca znači da alat otkriva 5 puta više računa nego što to čini obrazac — a taj se omjer povećava što su vaši plaćeni kanali više usklađeni s ICP-om. 480 računa koji se nalaze između tih redaka cilj su ove vježbe.
Što identifikacija realno oporavlja
Nije svaka identificirana tvrtka potencijalni klijent. Koristan mentalni model: identifikacija oporavlja mogućnost prioritizacije. Govori vam koji su računi proveli vrijeme na kojim stranicama ovog tjedna, i omogućuje prodaji da prvi sat ponedjeljka posveti dvadeset najboljih od njih, umjesto unajmljenom popisu. Dobit dolazi u tri oblika.
- Dosegnuti, ali tihi računi: ABM kampanja ih je dovela, pročitali su tri stranice, nisu ništa ispunili. Sada znate da je uspjelo i koga trebate pratiti.
- Aktivnost ciljanog računa: određeni račun na vašem popisu top-200 pojavljuje se na stranici s cijenama nakon što je SDR poslao e-poštu prošli tjedan. To je povratni poziv, a ne hladni poziv.
- Anonimni evaluatori: tvrtka s kojom nikada niste razgovarali čita stranice s cijenama, obilaskom proizvoda i usporedbom unutar tjedan dana. To je namjera — SDR sada može započeti s nečim specifičnim.
Pitanje kalibracije
Ako bi vaš SDR tim svaki tjedan mogao vidjeti pedeset ICP-kompatibilnih tvrtki koje su pogledale cijene, ali nisu ispunile obrazac, bi li to promijenilo način na koji provode ponedjeljak? Ako da, alat se isplati; ako ne, imate drugi problem — obično problem s ICP-om ili porukama, a ne problem s podacima.
Tijek rada koji stvarno funkcionira
Greška koju većina timova čini u prvom mjesecu je pokušaj praćenja svakog identificiranog posjeta. To je put do izgaranja i pune kante za smeće. Tijek rada u nastavku je ono do čega timovi koji i nakon tri mjeseca koriste identifikaciju dolaze.
- Dva spremljena prikaza, ne više. "Ciljani računi na svakoj stranici" (proslijeđeno odgovornom AE-u) i "Svaka ICP-kompatibilna tvrtka na stranici s cijenama ili obilaskom proizvoda" (proslijeđeno SDR-ovima).
- Dnevni ritam od 15 minuta. Netko u timu obrađuje popis od prethodnog dana — outreach za dobre, ignoriranje i isključivanje za loše. Petnaest minuta, zatim zatvorite karticu.
- Tjedna evaluacija. U petak pogledajte outreach za tjedan i označite koji su kontakti rezultirali odgovorom ili sastankom. Uklonite filtre koji nisu dali odgovore.
- Kvartalni pregled izvora. Koji kanali donose identificirani promet koji se pretvara u prodajni cjevovod? Preraspodijelite marketinški proračun na te kanale.
Kako 'dobro' izgleda nakon 90 dana
Realno prvo tromjesečje s gornjim tijekom rada: pet do petnaest prodajnih sastanaka koji se mogu pripisati identifikaciji, jedna do tri zatvorene-dobivene ponude na srednjem tržištu i jasnija slika o tome koji ciljani računi zapravo obraćaju pažnju. Nema jednoroga, nema tvrdnji o 10x prodajnom cjevovodu, nema taštih nadzornih ploča. Razlog zašto se timovi obnavljaju je taj što je petnaest dodatnih sastanaka u tromjesečju značajan broj kada svaka ponuda vrijedi pet do pedeset tisuća eura ACV-a.
Published by
lead.box Team
Više članaka
Pogledaj lead.box na vlastitom prometu
Kreni besplatno — bez kartice, bez obveznog poziva prodaje. Ili rezerviraj 20-minutni pregled ako želiš vođenu turu.