Enhver B2B-markedsfører som har studert traktrapporten sin lenge nok, har møtt det samme tallet: Konverteringsraten for skjema på en god B2B-side ligger mellom en og tre prosent. Dette er ikke et signalproblem, og det er ikke et designproblem. Kjøpere oppfører seg slik fordi et skjema forplikter dem til en samtale før de er klare – og når de først er klare, har de allerede snevret seg inn til en short-liste. Denne artikkelen handler om hva du kan gjøre med de resterende 97 %.
Ærlig talt: Slik ser trakten ut
En typisk B2B SaaS-side med god ICP-match ser tall i denne gaten. De absolutte verdiene varierer, men formen er den samme.
| Fase | Volum (eksempel) | Andel av toppen av trakten |
|---|---|---|
| Sesjoner | 20 000 | 100 % |
| Sesjoner fra bedrifts-IP (identifiserbare i prinsippet) | 4 000 | 20 % |
| Identifiserte bedrifter (unike) | 600 | 3 % |
| Bedrifter som fyller ut et skjema | 120 | 0,6 % |
| Kvalifiserte muligheter fra skjemautfyllinger | 30 | 0,15 % |
Les tredje og fjerde rad sammen. Sekshundre identifiserte selskaper mot hundre og tjue skjemautfyllinger betyr at verktøyet eksponerer 5 ganger flere kontoer enn skjemaet gjør – og det forholdet blir bare større jo mer ICP-tilpasset de betalte kanalene dine er. De 480 kontoene som befinner seg mellom disse radene, er selve poenget med øvelsen.
Hva identifisering realistisk sett henter inn
Ikke alle identifiserte bedrifter er leads. En nyttig modell: Identifisering gir deg evnen til å prioritere. Det forteller deg hvilke kontoer som har brukt tid på hvilke sider denne uken, slik at salg kan bruke den første timen på mandag på de tjue beste av disse, i stedet for en kjøpt liste. Gevinstene kommer i tre varianter.
- Nådde-men-stille kontoer: En ABM-kampanje brakte dem inn, de leste tre sider, men fylte ikke ut noe. Nå vet du at det fungerte, og hvem du skal følge opp.
- Aktivitet fra målkontoer: En navngitt konto i topp-200-listen din dukker opp på prissiden etter at en SDR sendte en e-post forrige uke. Det er en oppfølging, ikke en kald telefon.
- Anonyme evaluatorer: Et selskap du aldri har snakket med leser pris-, produkt- og sammenligningssider i løpet av en uke. Det er kjøpsintensjon – SDR kan nå ta kontakt med noe helt spesifikt.
Et kalibrerende spørsmål
Hvis SDR-teamet ditt kunne se femti ICP-relevante bedrifter hver uke som så på priser uten å fylle ut et skjema, ville det endret hvordan de bruker mandagen? Hvis ja, betaler verktøyet seg selv; hvis nei, har du et annet problem – vanligvis knyttet til ICP eller budskap, ikke data.
En arbeidsflyt som faktisk fungerer
Feilen de fleste team gjør den første måneden, er å prøve å følge opp hvert eneste identifiserte besøk. Det fører rett til utbrenthet og en full søppelkasse. Arbeidsflyten nedenfor er den de teamene som fortsatt bruker identifisering etter tre måneder, ender opp med.
- To lagrede visninger, ikke flere. "Målkontoer på hvilken som helst side" (rutet til ansvarlig AE) og "Enhver ICP-relevant bedrift på pris- eller produktsider" (rutet til SDRs).
- En daglig 15-minutters rutine. Noen på teamet går gjennom gårsdagens liste – outreach for de gode, ignorér og skjul for de dårlige. Femten minutter, lukk deretter fanen.
- En ukentlig gjennomgang. På fredager ser dere på ukens outreach og markerer hvilke henvendelser som ble til et svar eller et møte. Slett filtrene som ikke ga noen svar.
- En kvartalsvis kildevurdering. Hvilke kanaler bringer den identifiserte trafikken som faktisk blir til pipeline? Flytt markedsføringsbudsjettet til disse.
Hvordan suksess ser ut etter 90 dager
Et realistisk første kvartal med arbeidsflyten over: Fem til femten salgsmøter som kan tilskrives identifisering, en til tre lukkede avtaler (closed-won) i mid-market, og et klarere bilde av hvilke målkontoer som faktisk følger med. Ingen mirakler, ingen urealistiske løfter om 10x pipeline, ingen kjedelige oversikter over tall uten betydning. Grunnen til at team fornyer avtalen, er at femten ekstra møter i kvartalet er et betydelig tall når hver avtale er verdt fem til femti tusen euro i ACV.
Publisert av
lead.box Team
Flere artikler
Se lead.box på din egen trafikk
Start gratis — ingen kort, ingen salgssamtale kreves. Eller book en 20-minutters gjennomgang hvis du vil ha en guidet tur.