97% medzera: prečo návštevníci webu zostávajú anonymní

Každý B2B marketér, ktorý sa dostatočne dlho pozerá na svoje správy o lieviku, narazí na rovnaké číslo: miera vyplnenia formulára na dobrej B2B stránke sa pohybuje medzi jedným a tromi percentami. To nie je problém so signálom a nie je to problém s dizajnom stránky. Kupujúci sa takto správajú, pretože formulár ich zaväzuje k rozhovoru skôr, ako sú pripravení – a kým sú pripravení, už si zúžili svoj užší výber. Tento článok je o tom, čo môžete urobiť so zvyšnými 97%.

Matematika lievika, úprimne povedané

Typická B2B SaaS stránka so zdravým ICP-fitom vidí čísla v tomto duchu. Absolútne hodnoty sa líšia, ale forma je rovnaká.

Prečítajte si tretí a štvrtý riadok spolu. Šesťsto identifikovaných spoločností oproti sto dvadsiatim vyplneným formulárom znamená, že nástroj odhalí 5x viac účtov ako formulár – a tento pomer sa zväčšuje, čím viac sú vaše platené kanály prispôsobené ICP. 480 účtov, ktoré sa nachádzajú medzi týmito riadkami, sú cieľom tohto cvičenia.

Čo realisticky obnovuje identifikáciu

Nie každá identifikovaná spoločnosť je lead. Užitočný mentálny model: identifikácia obnovuje možnosť prioritizovať. Povie vám, ktoré účty strávili tento týždeň čas na ktorých stránkach, a umožní predajcom stráviť prvú hodinu pondelka na dvadsiatich najlepších z nich, namiesto na prenajatom zozname. Zisk prichádza v troch formách.

• Oslovené, ale tiché účty: ABM kampaň ich priviedla, prečítali si tri stránky, nič nevyplnili. Teraz viete, že to fungovalo a koho máte sledovať.
• Aktivita cieľového účtu: konkrétny účet vo vašom zozname top 200 sa objaví na stránke s cenami po tom, čo SDR minulý týždeň poslal e-mail. To je spätné volanie, nie studený hovor.
• Anonymní hodnotitelia: spoločnosť, s ktorou ste nikdy nehovorili, si prečíta stránky s cenami, prehliadkou produktu a porovnaním do týždňa. To je zámer – SDR teraz môže začať s niečím konkrétnym.

Pracovný postup, ktorý skutočne funguje

Chyba, ktorú väčšina tímov urobí v prvom mesiaci, je, že sa snažia sledovať každú identifikovanú návštevu. To je cesta k vyhoreniu a plnému košu. Nižšie uvedený pracovný postup je to, k čomu sa dostanú tímy, ktoré po troch mesiacoch stále používajú identifikáciu.

1. Dva uložené pohľady, nie viac. „Cieľové účty na každej stránke“ (presmerované na zodpovedného AE) a „Každá ICP-fit spoločnosť na stránke s cenami alebo prehliadkou produktu“ (presmerované na SDR).
2. Denný 15-minútový rytmus. Niekto v tíme spracuje zoznam z predchádzajúceho dňa – oslovenie pre dobrých, ignorovanie a stlmenie pre zlých. Štvrťhodina, potom zatvoriť kartu.
3. Týždenné hodnotenie. V piatok si pozrite oslovenie z týždňa a označte, ktoré kontakty sa premenili na odpoveď alebo stretnutie. Odstráňte filtre, ktoré nepriniesli žiadne odpovede.
4. Štvrťročný prehľad zdrojov. Ktoré kanály prinášajú identifikovanú návštevnosť, ktorá sa mení na pipeline? Prerozdeľte marketingový rozpočet na tieto kanály.

Ako vyzerá „dobré“ po 90 dňoch

Realistický prvý štvrťrok s vyššie uvedeným pracovným postupom: päť až pätnásť obchodných stretnutí, ktoré možno pripísať identifikácii, jedna až tri uzavreté obchody na strednom trhu a jasnejší obraz o tom, ktoré cieľové účty skutočne venujú pozornosť. Žiadne jednorožce, žiadne tvrdenia o 10x pipeline, žiadne vanity dashboardy. Dôvod, prečo tímy predlžujú, je ten, že pätnásť ďalších stretnutí za štvrťrok je zmysluplné číslo, keď každý obchod stojí päť až päťdesiattisíc eur v ACV.

Published by

lead.box Team

← Poznámky k B2B lead intelligence podľa GDPR