Fiecare marketer B2B care se uită suficient de mult la rapoartele sale de pâlnie întâlnește același număr: rata de completare a formularelor pe un site B2B bun este între unu și trei procente. Acesta nu este un semnal, nici o problemă de design a paginii. Cumpărătorii se comportă astfel deoarece un formular îi obligă la o conversație înainte de a fi pregătiți — și până când sunt pregătiți, și-au restrâns deja lista scurtă. Această piesă este despre ce poți face cu celelalte 97%.
Matematica pâlniei, sincer
Un site tipic B2B SaaS cu o potrivire ICP sănătoasă vede numere în această linie. Valorile absolute diferă, dar forma este aceeași.
| Fază | Volum (pentru ilustrare) | Ponderea din partea superioară a pâlniei |
|---|---|---|
| Sesiuni | 20.000 | 100% |
| Sesiuni de la un IP de companie (în principiu identificabile) | 4.000 | 20% |
| Companii identificate (unice) | 600 | 3% |
| Companii care completează un formular | 120 | 0,6% |
| Oportunități calificate din completarea formularelor | 30 | 0,15% |
Citiți rândurile trei și patru împreună. Șase sute de companii identificate față de o sută douăzeci de completări de formulare înseamnă că instrumentul expune de 5 ori mai multe conturi decât o face formularul — iar acest raport crește pe măsură ce canalele tale plătite sunt mai potrivite ICP. Cele 480 de conturi care se află între aceste rânduri sunt scopul acestui exercițiu.
Ce recuperează în mod realist identificarea
Nu fiecare companie identificată este un lead. Un model mental util: identificarea recuperează capacitatea de a prioritiza. Îți spune ce conturi au petrecut timp pe ce pagini săptămâna aceasta și permite vânzărilor să petreacă prima oră de luni pe cele mai bune douăzeci dintre ele, în loc de o listă închiriată. Câștigul vine sub trei forme.
- Conturi atinse-dar-tăcute: o campanie ABM le-a adus, au citit trei pagini, nu au completat nimic. Acum știi că a funcționat și pe cine să urmărești.
- Activitatea contului țintă: un cont specific din lista ta de top-200 apare pe pagina de prețuri după ce SDR-ul a trimis un e-mail săptămâna trecută. Acesta este un apel de revenire, nu un apel rece.
- Evaluatori anonimi: o companie cu care nu ai vorbit niciodată citește paginile de prețuri, tur de produs și comparație într-o săptămână. Aceasta este intenție — SDR-ul poate acum să deschidă cu ceva specific.
O întrebare de calibrare
Dacă echipa ta de SDR ar putea vedea în fiecare săptămână cincizeci de companii potrivite ICP care au vizualizat prețurile, dar nu au completat un formular, ar schimba asta modul în care își petrec lunea? Dacă da, instrumentul se amortizează; dacă nu, ai o altă problemă — de obicei o problemă ICP sau de mesagerie, nu o problemă de date.
Un flux de lucru care funcționează cu adevărat
Greșeala pe care o fac majoritatea echipelor în prima lună este să încerce să urmărească fiecare vizită identificată. Aceasta este calea către epuizare și un coș de gunoi plin. Fluxul de lucru de mai jos este ceea ce echipele care încă folosesc identificarea după trei luni ajung să folosească.
- Două vizualizări salvate, nu mai multe. „Conturi țintă pe fiecare pagină” (redirecționate către AE-ul responsabil) și „Fiecare companie potrivită ICP pe pagina de prețuri sau tur de produs” (redirecționate către SDR-uri).
- Un ritm zilnic de 15 minute. Cineva din echipă procesează lista din ziua precedentă — contact pentru cei buni, ignorare și mut pentru cei răi. Cincisprezece minute, apoi închideți fila.
- O evaluare săptămânală. Vineri, uitați-vă la contactele din săptămână și marcați ce contacte s-au transformat într-un răspuns sau o întâlnire. Eliminați filtrele care nu au generat răspunsuri.
- O revizuire trimestrială a surselor. Ce canale aduc traficul identificat care se transformă în pipeline? Realocați bugetul de marketing către acele canale.
Cum arată „bine” după 90 de zile
Un prim trimestru realist cu fluxul de lucru de mai sus: cinci până la cincisprezece întâlniri de vânzări atribuibile identificării, una până la trei oferte închise-câștigate pe piața medie și o imagine mai clară a conturilor țintă care sunt de fapt atente. Fără unicorni, fără pretenții de 10x pipeline, fără tablouri de bord de vanitate. Motivul pentru care echipele reînnoiesc este că cincisprezece întâlniri suplimentare într-un trimestru reprezintă un număr semnificativ atunci când fiecare afacere valorează cinci până la cincizeci de mii de euro în ACV.
Published by
lead.box Team
Mai multe articole
Vedeți lead.box pe propriul trafic
Începeți gratuit — fără card, fără apel de vânzări. Sau rezervați o prezentare de 20 de minute dacă preferați turul ghidat.