Každý B2B marketér, který se dostatečně dlouho dívá na své reporty trychtýře, narazí na stejné číslo: míra vyplnění formuláře na dobrém B2B webu se pohybuje mezi jedním a třemi procenty. To není problém se signálem a není to problém s designem stránky. Kupující se tak chovají, protože formulář je zavazuje k rozhovoru dříve, než jsou připraveni – a v době, kdy jsou připraveni, už mají svůj užší výběr. Tento článek je o tom, co můžete dělat se zbývajícími 97 %.
Matematika trychtýře, upřímně řečeno
Typický B2B SaaS web se zdravým ICP-fit uvidí čísla v tomto duchu. Absolutní hodnoty se liší, ale tvar je stejný.
| Fáze | Objem (pro ilustraci) | Podíl na začátku trychtýře |
|---|---|---|
| Relace | 20 000 | 100 % |
| Relace z firemní IP (v zásadě identifikovatelné) | 4 000 | 20 % |
| Identifikované společnosti (jedinečné) | 600 | 3 % |
| Společnosti, které vyplní formulář | 120 | 0,6 % |
| Kvalifikované příležitosti z vyplněných formulářů | 30 | 0,15 % |
Přečtěte si třetí a čtvrtý řádek dohromady. Šest set identifikovaných společností oproti sto dvaceti vyplněným formulářům znamená, že nástroj odhalí 5x více účtů než formulář – a tento poměr se zvětšuje, čím více jsou vaše placené kanály ICP-fit. 480 účtů, které se nacházejí mezi těmito řádky, je cílem tohoto cvičení.
Co identifikace realisticky obnovuje
Ne každá identifikovaná společnost je lead. Užitečný mentální model: identifikace obnovuje schopnost prioritizovat. Říká vám, které účty tento týden strávily čas na kterých stránkách, a umožňuje prodejcům strávit první hodinu pondělí na dvaceti nejlepších z nich, namísto na pronajatém seznamu. Zisk přichází ve třech formách.
- Oslovené, ale tiché účty: ABM kampaň je přivedla, přečetly si tři stránky, nic nevyplnily. Teď víte, že to fungovalo a koho máte sledovat.
- Aktivita cílového účtu: konkrétní účet ve vašem seznamu top 200 se objeví na stránce s cenami poté, co SDR minulý týden poslal e-mail. To je zpětné volání, ne studený hovor.
- Anonymní hodnotitelé: společnost, se kterou jste nikdy nemluvili, si během týdne přečte stránky s cenami, prohlídkou produktu a srovnávacími stránkami. To je záměr – SDR nyní může začít s něčím konkrétním.
Kalibrační otázka
Pokud by váš SDR tým mohl každý týden vidět padesát ICP-fit společností, které se podívaly na ceny, ale nevyplnily formulář, změnilo by to, jak tráví pondělí? Pokud ano, nástroj se vyplatí; pokud ne, máte jiný problém – obvykle problém s ICP nebo zprávami, ne problém s daty.
Pracovní postup, který skutečně funguje
Chyba, kterou většina týmů udělá v prvním měsíci, je, že se snaží sledovat každou identifikovanou návštěvu. To je cesta k vyhoření a plnému koši. Níže uvedený pracovní postup je to, k čemu se týmy, které po třech měsících stále používají identifikaci, dostanou.
- Dva uložené pohledy, ne více. „Cílové účty na každé stránce“ (přesměrováno na odpovědného AE) a „Každá ICP-fit společnost na stránce s cenami nebo prohlídkou produktu“ (přesměrováno na SDR).
- Denní 15minutový rytmus. Někdo z týmu zpracuje seznam z předchozího dne – oslovení pro dobré, ignorování a ztlumení pro špatné. Patnáct minut, pak zavřít záložku.
- Týdenní hodnocení. V pátek se podívejte na oslovení z týdne a označte, které kontakty se proměnily v odpověď nebo schůzku. Odstraňte filtry, které nepřinesly žádné reakce.
- Čtvrtletní přehled zdrojů. Které kanály přinášejí identifikovaný provoz, který se mění v pipeline? Přerozdělte marketingový rozpočet na tyto kanály.
Jak vypadá „dobře“ po 90 dnech
Realistický první kvartál s výše uvedeným pracovním postupem: pět až patnáct obchodních schůzek přičitatelných identifikaci, jedna až tři uzavřené obchody na středním trhu a jasnější obrázek o tom, které cílové účty skutečně dávají pozor. Žádní jednorožci, žádné nároky na 10x pipeline, žádné marnivé dashboardy. Důvod, proč týmy prodlužují, je ten, že patnáct dalších schůzek za čtvrtletí je smysluplné číslo, když každý obchod stojí pět až padesát tisíc eur v ACV.
Published by
lead.box Team
Další články
Podívejte se na lead.box na vlastním provozu
Začněte zdarma — bez karty a bez obchodního hovoru. Nebo si rezervujte 20minutovou ukázku, pokud chcete komentovanou prohlídku.