Hvem Besøker Nettstedet Mitt Akkurat Nå?

Akkurat nå, på en helt vanlig tirsdag, sitter noen på prissiden din. De ruller til det tredje nivået. De gjør hoderegningen. Så lukker de fanen, og du hører sannsynligvis aldri fra dem. Denne artikkelen forklarer, med enklest mulig ord, hvem de personene vanligvis er, hva du ærlig kan måle om dem, og hvor gjettingen begynner.

Så hvem besøker nettstedet mitt akkurat nå?

Fjern dashbordene et øyeblikk. Et B2B-nettsted på en arbeidsdag er i bunn og grunn et lite, stille venterom. Folk går inn, ser seg rundt, leser litt, drar. Nesten ingen sier hei.

Det interessante er at dette venterommet ikke er tilfeldig. Trafikk på et bedriftsnettsted klynger seg rundt en håndfull gjenkjennelige karakterer, og når du kan navngi dem, begynner analysene dine å lese som en historie i stedet for et regneark.

Ingen i det rommet er anonyme av eget valg. De har bare ingen grunn til å presentere seg ennå.

Rollebesetningen på en vanlig ukedag

Ikke alle på nettstedet ditt er en kjøper, og å late som noe annet er slik markedsføringsteam ender opp med å jage spøkelser. I praksis sorterer det meste av B2B-trafikken seg i et lite antall typer.

• Den tause konkurrenten: dukker opp jevnlig, går rett til pris og funksjonssammenligning, leser endringsloggen, konverterer aldri. Ofte den mest lojale besøkeren du har.
• Kjøperen i sammenligningsmodus: tre eller fire faner åpne, du i en av dem. Skummer prisene dine, drar, kommer tilbake to dager senere fra en annen enhet.
• Den interne researcheren: en juniorperson som har fått i oppgave å «finne tre leverandører innen fredag». Leser alt, bestemmer ingenting, videresender en lenke.
• Jobbsøkeren: leser karrieresiden og om oss-siden din, og ingenting annet. Helt harmløs, elendig lead.
• Den tilfeldige besøkeren: landet på bloggposten din fra et søk som ikke hadde noe med kjøp å gjøre. Borte igjen på sekunder.
• Roboten: ikke en person i det hele tatt, bare en crawler med gode eller dårlige manerer.

De fleste i denne rollebesetningen vil aldri fylle ut et skjema. Det er ikke et konverteringsproblem. Det er bare hva et nettsted er.

Den som leser prissiden din tre ganger

Det er et spesifikt mønster som fortjener sitt eget avsnitt, fordi det er det aller mest interessante som skjer på et B2B-nettsted: den tilbakevendende prisside-besøkeren.

Første besøk: en bloggpost, fem minutter, borte. Andre besøk en uke senere: forside, produktside, priser. Tredje besøk to dager etter det: priser igjen, deretter FAQ, deretter sikkerhets- eller juridisk side. Ingen gjør det ved et uhell.

Ved tredje besøk forberedes en beslutning et sted. Kanskje er det et møte på kalenderen. Kanskje skrives det en presentasjon med logoen din på. Og du, som sitter på den andre siden av den trafikken, vet absolutt ingenting om det.

Hva kan du faktisk måle, ærlig talt?

Her blir mesteparten av innholdet om dette temaet upresist, så la oss være nøyaktige. Det finnes ting et nettsted faktisk registrerer, og det finnes ting folk trekker slutninger om og deretter presenterer som fakta.

Venstre kolonne er data. Høyre kolonne er vurdering. Gode verktøy er nyttige nettopp fordi de holder disse to kolonnene atskilt i stedet for å blande dem sammen til en enkelt «intensjonsscore» som ingen kan forklare.

Hvordan finner du ut hvilket selskap som var på nettstedet ditt?

Mekanismen er mindre mystisk enn den høres ut. Hver forespørsel til nettstedet ditt kommer fra et nettverk. Bedriftsnettverk — kontorer, bedrifts-VPN-er, bedriftens internettlinjer — er registrert, og disse registreringene er offentlige. Match nettverket mot registreringen, og du får ofte et firmanavn.

Tenk på det som å gjenkjenne en varebil på logoen på siden. Du vet hvilket firma den tilhører. Du vet ikke hvem som kjører, og du prøver heller ikke å finne det ut.

Det skillet er hele designet bak besøksidentifikasjon gjort riktig: selskapsnivå, ikke personnivå. Ikke noe navn, ingen e-post, ingen individuell profil. Et selskap besøkte prissiden din. Det er funnet.

Hvorfor du aldri vil høre fra de fleste av dem

To grunner, og ingen av dem lar seg fikse med et bedre skjema.

Den første er atferdsmessig. I B2B skjer kjøp stille i ukevis før noen snakker med en leverandør. Folk leser, sammenligner, spør en kollega, og tar bare kontakt når de allerede har snevret det inn. Skjemaet ditt blir ikke hoppet over fordi det er stygt. Det blir hoppet over fordi det er tidlig.

Den andre er teknisk, og her skiller ærlige leverandører seg fra høylytte. Ikke alle besøkende kan tilskrives et selskap, og alle som sier noe annet, selger.

• Hjemmekontor-trafikk går over privat bredbånd, som løses til en forbruker-ISP, ikke en arbeidsgiver.
• Mobil- og tetret trafikk løses til en mobiloperatør. Ubrukelig for firmamatching.
• Noen store selskaper ruter alt gjennom infrastruktur som ikke avslører noe nyttig.
• Solo-gründere og svært små firmaer har ofte ikke noe bedriftsnettverk å matche mot i det hele tatt.

Så en realistisk forventning er: en betydelig andel av bedriftstrafikken din kan tilskrives, og resten forblir anonym. Det er avtalen. Alle som lover resten, beskriver et produkt som ikke finnes.

Hva er dette faktisk godt for?

Ikke for å spamme fremmede. Hvis planen din er å e-poste alle hvis logo dukker opp i en liste, brenner du domenets omdømme og lærer ingenting.

De nyttige bruksområdene er roligere og, ærlig talt, mer lønnsomme.

1. Varm oppfølging med reell timing: en konto som allerede er i pipelinen din, leser prisene to ganger denne uken. Det er en grunn til å ringe, og en grunn til å vite hva man skal si.
2. Fornuftssjekk av markedsføringen din: du betalte for trafikk — brakte den bransjene dere faktisk selger til, eller bare volum?
3. Finne ut hvem innholdet ditt faktisk når: noen ganger endrer svaret hele ICP-en din.
4. Merke sovende kontoer som våkner: en kunde som ble stille og plutselig leser sammenligningssiden, er verdt en kaffe, ikke en pleie-e-post.

Samme data, fire forskjellige jobber. Ingen av dem innebærer å overraske en fremmed med en e-post om nettlesingen deres.

Er ikke dette skummelt?

Det er et rimelig spørsmål og fortjener et rett svar fremfor et juridisk avsnitt. Identifikasjon på selskapsnivå forteller deg at en organisasjon besøkte. Det forteller deg ikke hvilken ansatt, og det bør det heller ikke prøve på.

Det er en betydelig grense. «Et logistikkselskap i Hamburg leste prissiden din» er bedriftsinformasjon. «Marcus fra regnskap leste prissiden din klokken 14:12» ville vært noe helt annet, og det er ikke det denne kategorien gjør når den gjøres riktig.

lead.box jobber på selskapsnivå, behandler data i EU, og er bygget for GDPR-etterlevelse. Det er ikke en funksjon skrudd på til slutt — det er grunnen til at personnivå-versjonen aldri var et alternativ.

Hva du bør gjøre mandag morgen

Du trenger ikke en ny avdeling for dette. Du trenger én vane: se hvilke selskaper som kom, hvilke sider de leste, og om noe i den listen overlapper med pipelinen din.

De fleste uker er svaret «litt». Innimellom er svaret «vår største åpne avtale leste prissiden fire ganger forrige uke, og ingen fortalte salg». Den ene setningen betaler som regel for verktøyet.

• Relatert: [Synlighetsgapet — hva skjer med anonyme nettstedbesøkende](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
• Relatert: [Hvem besøker egentlig nettstedet mitt? En enkel forklaring](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)

Publisert av

lead.box Team

← Notater om GDPR B2B lead intelligence