Κάθε έξι μήνες, κάποιος σε μια συνάντηση φωνάζει: «πρέπει να προσθέσουμε ένα chatbot». Όλοι νεύουν. Έξι εβδομάδες αργότερα, υπάρχει ένα συννεφάκι κειμένου στην κάτω δεξιά γωνία κάθε σελίδας, ένας κουρασμένος marketer διατηρεί ένα δέντρο αποφάσεων και έχετε σχεδόν τον ίδιο αριθμό ειδικευμένων δυνητικών πελατών όπως πριν. Τα chatbots είναι μια χαρά. Απλώς δεν λύνουν από μόνα τους ένα πρόβλημα δυνητικών πελατών B2B. Να γιατί.
Το πρόβλημα του σιωπηλού ερευνητή
Η αναζήτηση B2B είναι μια σιωπηλή δραστηριότητα. Οι άνθρωποι ανοίγουν τον ιστότοπό σας σε μια ανώνυμη καρτέλα, διαβάζουν τρεις σελίδες, την κλείνουν ξανά, στέλνουν το URL μέσω Slack και επιστρέφουν την Πέμπτη με έναν συνάδελφο. Τίποτα από αυτά δεν είναι μια συνομιλία μέσω chat. Η προσθήκη ενός chatbot σε αυτή τη συμπεριφορά είναι σαν να τοποθετείτε έναν ρεσεψιονίστ σε μια βιβλιοθήκη: φιλικός, περιστασιακά χρήσιμος, αλλά όχι αυτό για το οποίο ήρθαν οι επισκέπτες. Οι σιωπηλοί ερευνητές δεν σηκώνουν το χέρι τους — πληκτρολογούν σε ένα μεγαλύτερο πρόγραμμα περιήγησης και παραμένουν στο παρασκήνιο.
Πού τα chatbots αποδεικνύουν την αξία τους
Τα chatbots βοηθούν ειλικρινά σε τρεις συγκεκριμένους τομείς: μια στοχευμένη ροή επιλογής προϊόντος (π.χ. «ποιο πακέτο μου ταιριάζει»), αντιδραστική διαλογή υποστήριξης σε σελίδες υψηλής πρόθεσης και επιβεβαίωση εκτός ωραρίου, ώστε κάποιος να γνωρίζει ότι το μήνυμα έχει παραληφθεί. Εάν τα χρησιμοποιείτε μόνο εκεί, παραμένουν αποτελεσματικά. Εάν τα χρησιμοποιείτε ως στρατηγική δημιουργίας δυνητικών πελατών, ζητάτε από ένα widget συνομιλίας να λύσει ένα πρόβλημα ανακάλυψης.
Η ειλικρινής σύγκριση
| Προσέγγιση | Τι καταγράφει | Τι χάνει |
|---|---|---|
| Φόρμα επικοινωνίας | Άτομα που θέλουν να μιλήσουν σήμερα | Το 95%+ που ακόμα κάνει ήσυχη έρευνα |
| Chatbot | Άτομα με μια συγκεκριμένη ερώτηση, συνήθως σε στιγμές μετατροπής | Όλοι όσοι προτιμούν να μην μιλήσουν με ένα widget — οι περισσότεροι αγοραστές B2B |
| Αναγνώριση σε επίπεδο εταιρείας | Ανώνυμες εταιρείες που επισκέφτηκαν (ανεξάρτητα από την πρόθεσή τους να μιλήσουν) | Λεπτομέρειες σε ατομικό επίπεδο· το συγκεκριμένο άτομο |
Κανένα από αυτά δεν είναι «η» απάντηση. Η σωστή στοίβα είναι συνήθως μια συμπαγής φόρμα για άτομα που θέλουν να μιλήσουν, ένα συγκεκριμένο chatbot για μια οριοθετημένη περίπτωση χρήσης και αναγνώριση σε επίπεδο εταιρείας για την πολύ μεγαλύτερη ομάδα που δεν θα κάνει κανένα από τα δύο, αλλά σας εξετάζει σοβαρά.
Το κρυφό κόστος των chatbots
Δύο κόστη συχνά παραλείπονται στην επιχειρηματική υπόθεση για τα chatbots. Πρώτον, κάποιος πρέπει να διατηρεί το δέντρο ενημερωμένο — τα δέντρα αποφάσεων παλιώνουν πιο γρήγορα από οποιοδήποτε άλλο περιεχόμενο. Δεύτερον, ένα μη επανδρωμένο chatbot το βράδυ της Κυριακής βλάπτει την εμπιστοσύνη εάν αποτύχει· μια ευγενική σελίδα επικοινωνίας με «θα απαντήσουμε τη Δευτέρα» είναι καλύτερη από ένα bot που υπόσχεται απαντήσεις και στη συνέχεια δεν ακούγεται. Προϋπολογίστε τον ανθρώπινο χρόνο ή μην ξεκινήσετε.
Ο έλεγχος chatbot πέντε λεπτών
Ρωτήστε το άτομο που «διαχειρίζεται» το chatbot πότε ενημέρωσε τελευταία φορά έναν κλάδο. Εάν η απάντηση είναι πριν από περισσότερες από 30 ημέρες, είναι ένα βάρος συντήρησης που παρουσιάζεται ως κανάλι ανάπτυξης. Εξυγίανση ή διάθεση πόρων — μην το αφήσετε να σκονίζεται στη γωνία.
Είναι μια ιστορία «και-και», όχι «ή-ή»
Η ειλικρινής συμβουλή δεν είναι «αφαιρέστε το chatbot». Είναι «σταματήστε να περιμένετε να εκτελέσει μια εργασία για την οποία δεν κατασκευάστηκε». Διατηρήστε την εστίαση του widget περιορισμένη. Προσθέστε αναγνώριση για να δείτε τους λογαριασμούς που δεν θα είχαν ποτέ αγγίξει μια φόρμα ή ένα widget. Συνδέστε τους με έναν ανθρώπινο ιδιοκτήτη εντός μιας εργάσιμης ημέρας. Αυτός ο συνδυασμός — μικρό chatbot, πραγματική φόρμα, λειτουργική αναγνώριση — αποδίδει καλύτερα από οποιοδήποτε άλλο μεμονωμένο κανάλι που έχουμε δει ομάδες να δοκιμάζουν.
- Σχετικά: [Γιατί οι καλύτεροι δυνητικοί πελάτες σας δεν συμπληρώνουν ποτέ φόρμες](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
- Σχετικά: [Το Google Analytics δείχνει αριθμούς — ποιες είναι οι εταιρείες;](/blog/google-analytics-shows-numbers-who-are-the-companies)
- Σχετικά: [Ο ιστότοπός σας είναι ο καλύτερος SDR σας](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Published by
lead.box Team
Περισσότερα άρθρα
Δείτε το lead.box στο δικό σας traffic
Ξεκινήστε δωρεάν — χωρίς κάρτα, χωρίς κλήση πωλήσεων. Ή κλείστε μια 20λεπτη παρουσίαση αν προτιμάτε την ξενάγηση.