Reizi sešos mēnešos kāds sanāksmē saka: "mums jāpievieno tērzēšanas robots". Visi pamāj ar galvu. Pēc sešām nedēļām katras lapas apakšējā labajā stūrī ir redzams tērzēšanas burbulis, viens noguris mārketinga speciālists uztur lēmumu koku, un jums ir gandrīz tikpat daudz kvalificētu potenciālo klientu kā iepriekš. Tērzēšanas roboti ir labi. Tie paši par sevi neatrisina B2B potenciālo klientu problēmu. Lūk, kāpēc.
Klusā pētnieka problēma
B2B orientācija ir klusa darbība. Cilvēki atver jūsu vietni inkognito režīmā, izlasa trīs lapas, aizver to, nosūta URL caur Slack un ceturtdien atgriežas ar kolēģi. Neviens no tiem nav tērzēšanas saruna. Tērzēšanas robota pievienošana šādai uzvedībai ir kā reģistratūras darbinieka novietošana bibliotēkā: draudzīgi, reizēm noderīgi, bet ne tas, kāpēc apmeklētāji patiesībā ieradās. Klusie pētnieki neceļ roku — viņi raksta lielākā pārlūkprogrammā un paliek fonā.
Kur tērzēšanas roboti patiešām pierāda savu vērtību
Tērzēšanas roboti patiesi palīdz trīs specifiskās jomās: mērķtiecīga produkta izvēles plūsma (piemēram, "kurš pakete man ir piemērota"), reaktīva atbalsta šķirošana lapās ar augstu nodomu un apstiprinājums ārpus darba laika, lai kāds zinātu, ka ziņojums ir saņemts. Ja tos izmantojat tikai šiem mērķiem, tie paliek efektīvi. Ja tos izmantojat kā potenciālo klientu ģenerēšanas stratēģiju, jūs lūdzat tērzēšanas logrīkam atrisināt atklāšanas problēmu.
Godīgs salīdzinājums
| Pieeja | Ko tas fiksē | Ko tas palaiž garām |
|---|---|---|
| Kontaktu veidlapa | Cilvēki, kuri vēlas runāt šodien | 95%+ tie, kas joprojām veic klusu izpēti |
| Tērzēšanas robots | Cilvēki ar konkrētu jautājumu, parasti konversijas brīžos | Ikviens, kurš labprātāk nerunā ar logrīku — lielākā daļa B2B pircēju |
| Uzņēmuma līmeņa identifikācija | Anonīmi uzņēmumi, kas apmeklēja (neatkarīgi no viņu nodoma runāt) | Individuāla līmeņa detaļas; konkrētā persona |
Neviens no tiem nav "vienīgā" atbilde. Pareizais komplekts parasti ir kompakta veidlapa cilvēkiem, kuri vēlas runāt, specifisks tērzēšanas robots noteiktam lietošanas gadījumam un uzņēmuma līmeņa identifikācija daudz lielākai grupai, kas nedarīs ne vienu, ne otru, bet nopietni apsver jūsu piedāvājumu.
Tērzēšanas robotu slēptās izmaksas
Divas izmaksu pozīcijas bieži tiek izlaistas tērzēšanas robotu biznesa gadījumā. Pirmkārt, kādam ir jāuztur koks aktuāls — lēmumu koki noveco ātrāk nekā jebkurš cits saturs. Otrkārt, nepārvaldīts tērzēšanas robots svētdienas vakarā grauj uzticību, ja tas neizdodas; pieklājīga kontaktu lapa ar "mēs atbildēsim pirmdien" ir labāka nekā robots, kas sola atbildes un pēc tam klusē. Ieplānojiet cilvēku laiku vai nesāciet.
Piecu minūšu tērzēšanas robota audits
Jautājiet personai, kas "pārvalda" tērzēšanas robotu, kad viņi pēdējo reizi atjaunināja zaru. Ja atbilde ir ilgāka par 30 dienām, tas ir uzturēšanas slogs, kas maskējas kā izaugsmes kanāls. Sakārtojiet vai atbrīvojiet resursus — neļaujiet tam krāt putekļus stūrī.
Tas ir gan-gan stāsts, nevis vai-vai
Godīgs padoms nav "izdzēsiet tērzēšanas robotu". Tas ir "pārtrauciet gaidīt, ka tas veiks uzdevumu, kam tas nav paredzēts". Saglabājiet logrīka fokusu ierobežotu. Pievienojiet identifikāciju, lai redzētu kontus, kas nekad nebūtu aizpildījuši veidlapu vai izmantojuši logrīku. Savienojiet tos ar cilvēka īpašnieku vienas darba dienas laikā. Šī kombinācija — mazs tērzēšanas robots, īsta veidlapa, strādājoša identifikācija — darbojas labāk nekā jebkurš cits atsevišķs kanāls, ko esam redzējuši komandas mēģinām.
- Saistīts: [Kāpēc jūsu labākie potenciālie klienti nekad neaizpilda veidlapas](/blog/why-your-best-leads-never-fill-out-forms)
- Saistīts: [Google Analytics rāda skaitļus — kas ir šie uzņēmumi?](/blog/google-analytics-shows-numbers-who-are-the-companies)
- Saistīts: [Jūsu vietne ir jūsu labākais SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Published by
lead.box Team
Vairāk rakstu
Skatiet lead.box darbībā uz savas datplūsmas
Sāciet bez maksas — bez kartes un bez pārdošanas zvana. Vai rezervējiet 20 minūšu demonstrāciju, ja vēlaties apskati ar gidu.