Gran parte de la cautela en las ventas B2B nace de temores transmitidos por terceros, no de la ley. A continuación encontrarás una guía práctica sobre lo que normalmente puedes hacer cuando tu herramienta identifica una empresa que ha visitado tu web y dónde está el límite.
El enfoque que ayuda a entenderlo
Identificar una empresa a partir de una dirección IP no es lo mismo que identificar a una persona. La inteligencia de cuentas B2B lleva años siendo habitual. Las precauciones relacionadas con el RGPD entran en juego sobre todo cuando empiezas a asociar datos personales: nombre, correo electrónico o teléfono.
Lo que normalmente puedes hacer (en la UE/EEE)
- Registrar el nombre de la empresa, el sector, el tamaño, el país y las páginas de tu web que ha visitado.
- Conservar esa información durante un periodo razonable y documentado (12 meses es un plazo predeterminado habitual).
- Utilizarla para decidir con quién contactar en LinkedIn o mediante una dirección de correo profesional publicada.
- Añadir la empresa a una ficha de empresa en el CRM de ventas, como empresa y no como perfil personal.
Dónde debes tener cuidado
| Acción | Normalmente permitido | Ten cuidado o solicita asesoramiento |
|---|---|---|
| Empresa y páginas visitadas registradas | Sí | — |
| Correo profesional público (info@) | Sí | — |
| Persona identificada por su nombre en LinkedIn | Sí (fuente pública) | No extraigas datos de forma masiva |
| Correo en frío a una persona concreta de la empresa | Depende del país y de la relación existente | Comprueba la normativa local |
| Hacer pública la combinación de persona y comportamiento | No | No |
No constituye asesoramiento jurídico
Las normas varían según el país y la situación, y las relativas al correo electrónico B2B son distintas en Alemania, Francia, Italia y otros países. En caso de duda, comprueba la normativa local: este artículo es un punto de partida, no asesoramiento jurídico.
Buenas prácticas
- Utiliza las visitas de empresas para establecer prioridades. Es mejor enviar menos correos salientes y más relevantes que aumentar el volumen con contactos más fríos.
- Haz referencia al comportamiento mediante inferencias, no como si fuera vigilancia: «las empresas de vuestro sector suelen preguntarnos por X», no «he visto a vuestro equipo en nuestra página de precios».
- Publica una opción de exclusión en tu página de privacidad para que cualquier empresa pueda solicitar que se la excluya.
Prácticas que debes evitar
- No envíes correos personales de forma masiva a partir de datos extraídos de un proveedor de datos.
- No digas a un cliente potencial que haces seguimiento de personas concretas: no lo haces y afirmar lo contrario da una mala imagen.
- No almacenes los datos de visitantes «para siempre». Define un plazo de conservación y elimínalos según el calendario establecido.
En resumen
Las ventas B2B en la UE siguen muy vivas. Las normas no pretenden impedirte hacer tu trabajo, sino evitar sus prácticas menos éticas. La identificación a nivel de empresa, junto con una política de conservación documentada, encaja perfectamente dentro de los límites.
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