Muito do receio nas vendas B2B é medo em segunda mão, não é a lei. Abaixo está um mapa prático do que pode tipicamente fazer após a sua ferramenta identificar uma empresa que o visitou — e onde está o limite.
O enquadramento que ajuda
Identificar uma empresa a partir de um endereço IP não é o mesmo que identificar uma pessoa. A inteligência de contas B2B tem sido padrão há anos. O cuidado com o GDPR entra maioritariamente em jogo quando começa a anexar dados ao nível da pessoa: nome, email, telefone.
O que pode tipicamente fazer (na UE/EEE)
- Registar o nome da empresa, setor, dimensão, país e quais as páginas do seu website que visitaram.
- Manter essa informação durante um período razoável e documentado (12 meses é um padrão comum).
- Utilizá-la para decidir quem contactar no LinkedIn ou através de um email profissional publicamente listado.
- Adicionar a empresa a um registo de empresa no CRM de vendas — como uma empresa, não como um perfil de pessoa.
Onde deve ter cuidado
| Ação | Geralmente OK | Ter cuidado / procurar aconselhamento |
|---|---|---|
| Empresa + páginas registadas | Sim | — |
| Email profissional público (info@) | Sim | — |
| Pessoa nomeada no LinkedIn | Sim (fonte pública) | Não faça scraping em massa |
| Cold email a um colaborador específico | Depende do país e da relação existente | Verificar regras locais |
| Combinar pessoa + comportamento publicamente | Não | Não |
Não constitui aconselhamento jurídico
As regras variam conforme o país e a situação, e as regras de email B2B diferem na Alemanha, França, Itália e noutros países. Verifique localmente em caso de dúvida — este artigo é um mapa inicial, não um parecer jurídico.
Práticas recomendadas (Do's)
- Utilize as visitas de empresas para priorizar. Menos emails outbound, mas de melhor qualidade, superam os envios em massa e a frio.
- Refira-se ao comportamento por inferência, não por vigilância: "empresas do seu setor perguntam-nos frequentemente sobre X", e não "vimos a sua equipa na nossa página de preços".
- Publique um opt-out na sua página de privacidade para que qualquer empresa possa solicitar ser excluída.
O que evitar (Don'ts)
- Não dispare emails pessoais obtidos através de um broker de dados.
- Não revele a um potencial cliente que está a monitorizar indivíduos específicos — não o está a fazer, e dizer que está transmite uma má imagem.
- Não armazene dados de visitantes "para sempre". Defina uma janela de retenção e elimine de acordo com o planeado.
A conclusão
As vendas B2B na UE estão bem vivas. As regras não existem para o impedir de fazer o seu trabalho; existem para travar as versões duvidosas do mesmo. A identificação ao nível da empresa com uma política de retenção documentada enquadra-se confortavelmente dentro das normas.
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Publicado por
lead.box Team
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