En vente B2B, une grande partie de la prudence repose sur une peur transmise par d’autres, et non sur le droit. Voici un guide pratique de ce que vous pouvez généralement faire une fois que votre outil a identifié une entreprise ayant visité votre site, et où se situe la limite.
Le cadre qui aide à y voir clair
Identifier une entreprise à partir d’une adresse IP n’est pas la même chose qu’identifier une personne. Les données d’intelligence commerciale sur les comptes B2B sont une pratique courante depuis des années. La vigilance liée au RGPD s’impose surtout lorsque vous commencez à associer des données personnelles : nom, adresse e-mail, numéro de téléphone.
Ce que vous pouvez généralement faire dans l’UE/EEE
- Enregistrer le nom de l’entreprise, son secteur, sa taille, son pays et les pages de votre site qu’elle a consultées.
- Conserver ces informations pendant une durée raisonnable et documentée (12 mois est une durée par défaut courante).
- Les utiliser pour déterminer qui contacter sur LinkedIn ou via une adresse e-mail professionnelle publiée.
- Ajouter l’entreprise à une fiche entreprise dans votre CRM commercial, en tant qu’entreprise et non comme profil individuel.
Les points qui exigent de la prudence
| Action | Généralement autorisé | Prudence requise / demander conseil |
|---|---|---|
| Entreprise et pages consultées enregistrées | Oui | — |
| Adresse e-mail professionnelle publique (info@) | Oui | — |
| Personne nommée sur LinkedIn | Oui (source publique) | Ne pas extraire de données à grande échelle |
| E-mail de prospection envoyé à un salarié précis | Dépend du pays et de la relation existante | Vérifier les règles locales |
| Associer publiquement une personne à son comportement | Non | Non |
Ceci n’est pas un avis juridique
Les règles varient selon le pays et la situation, et celles qui encadrent les e-mails B2B diffèrent notamment entre l’Allemagne, la France, l’Italie et d’autres pays. En cas de doute, vérifiez les règles locales : cet article constitue un premier guide, pas un conseil juridique.
Bonnes pratiques
- Utilisez les visites d’entreprises pour établir vos priorités. Des e-mails de prospection moins nombreux, mais mieux ciblés, sont plus efficaces que des envois plus massifs et plus froids.
- Évoquez les comportements par déduction, sans donner l’impression d’une surveillance : « les entreprises de votre secteur nous interrogent souvent sur X », et non « j’ai vu votre équipe sur notre page de tarifs ».
- Publiez une procédure d’opposition sur votre page de confidentialité afin que toute entreprise puisse demander à être exclue.
Pratiques à éviter
- N’envoyez pas massivement d’e-mails à des adresses personnelles récupérées auprès d’un courtier en données.
- Ne laissez pas entendre à un prospect que vous suivez des personnes précises : ce n’est pas le cas, et l’affirmer donne une mauvaise image.
- Ne conservez pas les données des visiteurs « indéfiniment ». Définissez une durée de conservation et supprimez-les selon le calendrier prévu.
Ce qu’il faut retenir
La vente B2B dans l’UE est loin d’avoir disparu. Les règles ne sont pas là pour vous empêcher de faire votre travail, mais pour mettre fin aux pratiques douteuses. L’identification au niveau de l’entreprise, assortie d’une politique de conservation documentée, reste tout à fait dans les limites fixées.
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lead.box Team
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