Vous avez payé la publicité. Vous avez payé l’article SEO. Vous avez payé les retombées du salon professionnel. Le visiteur est arrivé. Puis il est reparti, en silence. Ce silence a un prix : moins élevé que vous ne le craignez, mais plus important que vous ne le pensez. Faisons le calcul sur un coin de feuille.
La formule sur un coin de feuille
Trois chiffres. Le nombre mensuel de visites sur votre site. Le montant moyen de vos contrats. Votre taux de conversion actuel de visiteur en client. Une multiplication, une division, et c’est fait. Tout le monde peut effectuer ce calcul en dix minutes, sans tableur.
En clair
Le « taux de conversion » désigne simplement le nombre de visiteurs qui finissent par acheter quelque chose sur 100 visiteurs. Pour la plupart des sites B2B, c’est 1 sur 200, soit 0,5 %.
Un exemple concret
Imaginons que votre site enregistre 4 000 visites par mois. Le montant moyen de vos contrats B2B est de 5 000 €. Le taux de conversion historique de visiteur en client est de 0,4 %. Cela représente 16 clients par mois, soit 80 000 € de contrats mensuels attribués au site.
En moyenne, chaque visite vaut : 80 000 € ÷ 4 000 = 20 €. Chaque visite, sans exception. Oui, la grande majorité ne vaut rien individuellement, tandis que quelques-unes valent des milliers d’euros : c’est ainsi que fonctionnent les moyennes. Mais si vous perdez 500 visites par mois parce que votre site est lent, ce sont 10 000 € d’opportunités commerciales mensuelles qui disparaissent derrière le bouton Retour du navigateur.
Faites le calcul pour votre propre site
| Ligne | Votre chiffre | Où le trouver |
|---|---|---|
| A. Visites mensuelles du site | ___ | Google Analytics |
| B. Montant moyen d’un contrat (€) | ___ | Ventes/CRM |
| C. Taux de conversion visiteur→client (%) | ___ | Contrats ÷ Visites × 100 |
| D. Chiffre d’affaires mensuel généré par le site (B × A × C ÷ 100) | ___ | |
| E. Valeur par visite (D ÷ A) | ___ | |
| F. Valeur de 100 visites perdues (E × 100) | ___ |
Le multiplicateur qui dérange
Le chiffre de la ligne F ne représente pas seulement la perte du jour. C’est un coût récurrent, chaque mois où la fuite reste ouverte. Une fuite mensuelle de 2 000 € représente un poste annuel de 24 000 € que personne ne surveille, puisqu’il n’apparaît jamais sous forme de facture.
Ce que vous pouvez réellement récupérer
Vous ne récupérerez pas chaque visite perdue. La plupart provenaient de personnes qui naviguaient sur leur téléphone à 22 h, par curiosité. En revanche, vous pouvez :
- Voir l’entreprise derrière les visites issues d’organisations : aujourd’hui, la plupart restent cachées.
- Contacter les entreprises qui ont consulté une page témoignant d’une réelle intention d’achat (tarifs, « comment ça marche », produit).
- Corriger les trois principales pages que les visiteurs quittent immédiatement : les petits gains s’additionnent.
Pour un petit site B2B, une ambition réaliste consiste à récupérer quelques pour cent de ces visites sous forme d’opportunités commerciales supplémentaires. Dans l’exemple ci-dessus, récupérer 2 % des visites qui auraient autrement été perdues sous forme d’entreprises identifiées ferait apparaître environ 80 entreprises nommément identifiées par mois, dont vous n’auriez sinon jamais eu connaissance.
Pourquoi le dirigeant doit s’en préoccuper, pas seulement le marketing
Parce que récupérer des opportunités commerciales produit le même effet qu’une hausse du budget publicitaire, sans le budget publicitaire. Si un outil à 199 €/mois vous permet de voir 80 entreprises supplémentaires et d’en convertir ne serait-ce qu’une seule en cliente, le calcul parle de lui-même. Ce n’est pas une promesse : c’est un calcul sur un coin de feuille. Faites le calcul.
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lead.box Team
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