Chiar acum, într-o marți obișnuită, cineva stă pe pagina ta de prețuri. Derulează spre al treilea pachet. Face calcule mentale. Apoi închide fila și probabil nu vei mai auzi niciodată de el. Acest articol explică, în cele mai simple cuvinte posibile, cine sunt de obicei acei oameni, ce poți măsura cu adevărat despre ei și unde începe presupunerea.
Deci cine îmi vizitează site-ul chiar acum?
Elimină tablourile de bord pentru o clipă. Un site B2B într-o zi lucrătoare este practic o sală de așteptare mică și tăcută. Oamenii intră, se uită în jur, citesc puțin, pleacă. Aproape nimeni nu spune bună ziua.
Partea interesantă este că această sală de așteptare nu este întâmplătoare. Traficul pe un site de afaceri se grupează într-un număr mic de personaje recognoscibile și, odată ce le poți numi, analiza ta începe să se citească ca o poveste, nu ca o foaie de calcul.
Nimeni din acea sală nu este anonim din alegere. Pur și simplu nu au încă niciun motiv să se prezinte.
Distribuția de personaje dintr-o zi obișnuită de lucru
Nu toată lumea de pe site-ul tău este un cumpărător, iar a pretinde contrariul este modul în care echipele de marketing ajung să alerge după fantome. În practică, cea mai mare parte a traficului B2B se împarte într-un număr mic de tipuri.
- Concurentul tăcut: apare regulat, merge direct la prețuri și compararea funcțiilor, citește jurnalul de modificări, nu convertește niciodată. Adesea cel mai fidel vizitator pe care îl ai.
- Cumpărătorul în modul comparație: trei sau patru file deschise, tu în una dintre ele. Parcurge rapid prețurile tale, pleacă, revine două zile mai târziu de pe alt dispozitiv.
- Cercetătorul intern: cineva junior căruia i s-a spus "găsește trei furnizori până vineri". Citește totul, nu decide nimic, redirecționează un link.
- Cel care caută un job: citește pagina ta de cariere și pagina Despre noi, și nimic altceva. Complet inofensiv, lead groaznic.
- Vizitatorul accidental: a ajuns pe articolul tău de blog dintr-o căutare care nu avea nimic de-a face cu cumpărarea. Dispare din nou în câteva secunde.
- Robotul: nu este deloc o persoană, doar un crawler cu maniere bune sau proaste.
Cea mai mare parte a acestei distribuții nu va completa niciodată un formular. Aceasta nu este o problemă de conversie. Așa este pur și simplu un site web.
Cel care citește pagina ta de prețuri de trei ori
Există un tipar specific care merită propriul său paragraf, pentru că este cel mai interesant lucru care se întâmplă pe un site B2B: vizitatorul de prețuri recurent.
Prima vizită: un articol de blog, cinci minute, plecat. A doua vizită o săptămână mai târziu: pagina principală, pagina de produs, prețuri. A treia vizită la două zile după aceea: prețuri din nou, apoi FAQ, apoi pagina de securitate sau juridică. Nimeni nu face asta din întâmplare.
Până la a treia vizită, se pregătește o decizie undeva. Poate că există deja o întâlnire în calendar. Poate că se scrie un slide cu logo-ul tău pe el. Iar tu, de cealaltă parte a acelui trafic, nu știi absolut nimic despre asta.
Ce poți măsura cu adevărat, sincer?
Aici majoritatea conținutului pe acest subiect devine alunecos, așa că să fim preciși. Există lucruri pe care un site web le înregistrează cu adevărat și există lucruri pe care oamenii le deduc și apoi le prezintă drept fapte.
| Înregistrat | Interpretat |
|---|---|
| Pagini vizualizate, ordinea paginilor, timp pe pagină, sursa de intrare, vizite repetate, locație aproximativă, rețeaua de la care a venit cererea | Intenția de cumpărare, seniorate a vizitatorului, dacă este aceeași persoană la ambele vizite, urgență, buget |
Coloana din stânga este date. Coloana din dreapta este judecată. Instrumentele bune sunt utile exact pentru că păstrează aceste două coloane separate, în loc să le amestece într-un singur "scor de intenție" pe care nimeni nu îl poate explica.
SFAT — Întrebarea care merită pusă oricărui furnizor: Întreabă ce înregistrează instrumentul și ce estimează, și cere-le să spună clar care este care. Dacă răspunsul este un singur număr etichetat "intenție", cumperi o opinie, nu o măsurătoare.
Cum afli ce companie a fost pe site-ul tău?
Mecanismul este mai puțin misterios decât pare. Fiecare cerere către site-ul tău sosește de la o rețea. Rețelele de afaceri — birouri, VPN-uri corporative, linii de internet ale companiei — sunt înregistrate, iar aceste înregistrări sunt publice. Potrivești rețeaua cu înregistrarea și adesea obții numele unei companii.
Gândește-te la asta ca la recunoașterea unei dube de livrare după logo-ul de pe lateral. Știi cărei firme îi aparține. Nu știi cine conduce și nici nu încerci să afli.
Această distincție reprezintă întregul design al identificării vizitatorilor făcută corect: la nivel de companie, nu de persoană. Fără nume, fără email, fără profil individual. O companie a vizitat pagina ta de prețuri. Aceasta este constatarea.
De ce nu vei auzi niciodată de majoritatea lor
Două motive, iar niciunul nu se rezolvă cu un formular mai bun.
Primul este comportamental. În B2B, cumpărarea se întâmplă în liniște timp de săptămâni întregi înainte ca cineva să vorbească cu un furnizor. Oamenii citesc, compară, întreabă un coleg și abia apoi iau legătura, când au deja o listă restrânsă. Formularul tău nu este sărit pentru că este urât. Este sărit pentru că este prea devreme.
Al doilea este tehnic, iar aici furnizorii onești se despart de cei zgomotoși. Nu fiecare vizitator poate fi atribuit unei companii, iar oricine îți spune altfel vinde ceva.
- Traficul de acasă rulează pe bandă largă privată, care se rezolvă la un ISP de consum, nu la un angajator.
- Traficul mobil și cel prin partajare de conexiune se rezolvă la un operator mobil. Inutil pentru potrivirea cu compania.
- Unele companii mari rutează totul prin infrastructură care nu dezvăluie nimic util.
- Fondatorii solo și firmele foarte mici adesea nu au deloc o rețea de afaceri de potrivit.
Deci o așteptare realistă este: o parte semnificativă din traficul tău de afaceri poate fi atribuită, iar restul rămâne anonim. Aceasta este înțelegerea. Oricine promite restul descrie un produs care nu există.
La ce este cu adevărat bun acest lucru?
Nu pentru a trimite spam necunoscuților. Dacă planul tău este să trimiți email tuturor ale căror logo-uri apar într-o listă, îți vei arde reputația domeniului și nu vei învăța nimic.
Aplicațiile utile sunt mai discrete și, sincer, mai profitabile.
- Follow-up cald cu sincronizare reală: un cont deja în pipeline-ul tău citește prețurile de două ori săptămâna aceasta. Acesta este un motiv să suni și un motiv să știi ce să spui.
- Verificarea sănătății marketingului tău: ai plătit pentru trafic — a adus industriile în care chiar vinzi sau doar volum?
- Aflarea celor pe care conținutul tău îi atinge cu adevărat: uneori răspunsul îți remodelează întregul ICP.
- Observarea conturilor inactive care se trezesc: un client care a tăcut și citește brusc pagina de comparație merită o cafea, nu un email de nurturing.
Aceleași date, patru sarcini diferite. Niciuna nu implică surprinderea unui necunoscut cu un email despre navigarea sa.
Nu este acest lucru înfiorător?
Este o întrebare corectă și merită un răspuns direct, nu un paragraf juridic. Identificarea la nivel de companie îți spune că o organizație a vizitat site-ul. Nu îți spune care angajat și nici nu ar trebui să încerce.
Aceasta este o linie semnificativă. "O companie de logistică din Hamburg a citit pagina ta de prețuri" este informație de afaceri. "Marcus din contabilitate a citit pagina ta de prețuri la 14:12" ar fi cu totul altceva, iar nu asta face această categorie când este făcută corect.
lead.box funcționează la nivel de companie, procesează datele în UE și este construit pentru conformitatea GDPR. Aceasta nu este o funcție adăugată la final — este motivul pentru care versiunea la nivel de persoană nu a fost niciodată luată în calcul.
Ce să faci luni dimineață
Nu ai nevoie de un departament nou pentru asta. Ai nevoie de un singur obicei: să te uiți ce companii au venit, ce pagini au citit și dacă ceva din acea listă se suprapune cu pipeline-ul tău.
În majoritatea săptămânilor răspunsul este "puțin". Ocazional, răspunsul este "cea mai mare oportunitate deschisă a noastră a citit pagina de prețuri de patru ori săptămâna trecută și nimeni nu a spus vânzărilor". Această singură propoziție de obicei plătește instrumentul.
- Similar: [Diferența de vizibilitate — ce se întâmplă cu vizitatorii anonimi ai site-ului](/blog/the-97-percent-gap-anonymous-website-visitors)
- Similar: [Cine îmi vizitează cu adevărat site-ul? O explicație simplă](/blog/who-actually-visits-my-website-a-simple-explanation)
Published by
lead.box Team
Mai multe articole
Vedeți lead.box pe propriul trafic
Începeți gratuit — fără card, fără apel de vânzări. Sau rezervați o prezentare de 20 de minute dacă preferați turul ghidat.