Je hebt beperkte tijd en beperkt geld. De drie plekken waar kleine B2B-teams doorgaans beide aan besteden zijn: beurzen, LinkedIn en hun eigen website. Hieronder lees je waar elk kanaal echt goed in is, waar het faalt en hoe je bepaalt wat je het komende kwartaal gaat versterken.
Beurzen
Goed in: persoonlijke tijd met mensen die al in de branche werken, merkgeloofwaardigheid (je hebt een stand, dus je bestaat), en het bereiken van senior inkopers die op geen enkel digitaal kanaal reageren. Slecht in: schaalbaarheid, follow-up na meer dan vier weken, en meetbaarheid. De kosten per waardevolle lead zijn hoog, maar die leads zijn vaak wel de beste.
De valkuil: teams geven €30.000 uit aan de stand en €0 aan de follow-up. De stand is het startschot, niet de finish.
Goed in: individuele beslissers direct bij naam bereiken, warme reactivatie van slapende contacten, en goedkope naamsbekendheid door de visie van je team te delen. Slecht in: koude DM-outreach op schaal (inkopers hebben eelt op hun ziel gekregen), voorspelbaar pipeline-volume, en ROI-attributie als je weinig geduld hebt.
Beste gebruik: als versterker voor wat je elders al goed doet. Op zichzelf is het voor de meeste deals onder de €50k geen primair kanaal.
Je eigen website
Goed in: passief inkopers opvangen die al onderzoek naar je doen, 24/7 open zijn, en het feit dat het de enige asset is die je echt bezit (niemand kan de voorwaarden volgend kwartaal zomaar aanpassen). Slecht in: op eigen kracht vraag genereren bij vreemden; de site converteert bestaande vraag, maar creëert deze zelden.
Met visitor identification ingeschakeld wordt je website ook een passief lead-gen platform: het vertelt je welke bedrijven er hebben gekeken, zodat je contact kunt opnemen zelfs als ze niets hebben ingevuld. Dat is de kleine nuance die de businesscase verandert.
| Situatie | Beste volgende euro |
|---|---|
| Nog totaal geen merknaam in de sector | Eén goed gekozen vakbeurs |
| Wel inbound traffic maar weinig gesprekken | Website + visitor identification |
| Wel volgers op LinkedIn maar geen pipeline | LinkedIn converteren naar inbound landingspagina's |
| Slapende CRM-contacten | LinkedIn reactivatie-posts |
| Wel afspraken maar laag conversiepercentage | Geen van bovenstaande — fix je salesproces |
Eerlijk verhaal
'Inbound' betekent simpelweg: leads die naar jou toekomen omdat ze iets hebben gevonden dat je hebt gepubliceerd. 'Outbound' is als jij koud contact met hen opneemt.
Hoe deze samenwerken
Geen van deze drie is een strategie op zich. Een werkbare stack voor een klein team is: één grote vakbeurs per jaar voor de geloofwaardigheid, een wekelijkse LinkedIn-post van een echt mens, en een website met visitor identification zodat je de mensen vangt die dankzij de eerste twee kanalen komen kijken. Drie bewegende delen. Niets exotisch.
De meest gemaakte fout
Te veel investeren in het kanaal waar je concurrent het hardst schreeuwt. Als een concurrent veel uitgeeft aan LinkedIn ads, zegt dat iets over hun budget, niet over wat echt converteert voor kopers in jouw niche. Doe de saaie oefening: vraag je laatste vijf klanten waar ze voor het eerst van je hoorden, en laat dat antwoord je budgetmix voor het volgende kwartaal bepalen.
- Gerelateerd: [Beurzen zijn terug — je follow-up moet niet uit 2019 komen](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- Gerelateerd: [Cold outreach sterft uit — warme signalen winnen](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Gerelateerd: [Je website is je beste SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Gepubliceerd door
lead.box Team
Meer artikelen
Zie lead.box in actie op je eigen verkeer
Start gratis — geen kaart, geen salesgesprek nodig. Of boek een rondleiding van 20 minuten als je liever hulp krijgt.