Du har begränsat med tid och pengar. De tre platser där små B2B-team vanligtvis spenderar båda är: mässor, LinkedIn och den egna webbplatsen. Nedan följer vad varje kanal faktiskt är bra på, vad de är dåliga på och hur du bestämmer vad som ska förstärkas nästa kvartal.
Mässor
Bra på: intensiv tid ansikte mot ansikte med folk i branschen, varumärkestrovärdighet (du hade en monter = du finns), och att fånga tunga beslutsfattare som inte svarar i digitala kanaler. Dålig på: skalbarhet, uppföljning efter fyra veckor och mätbarhet. Kostnaden per relevant lead är hög, men dessa leads är ofta de bästa.
Den ärliga fällan: team lägger 300 000 kr på montern och 0 kr på uppföljningen. Montern är startskottet, inte hela loppet.
Bra på: att nå enskilda beslutsfattare vid namn, varm reaktivering av vilande kontakter och kostnadseffektiv varumärkeskännedom genom att dela teamets expertis. Dålig på: kalla DM-utskick i stor skala (köpare har blivit immuna), förutsägbar pipeline-volym och ROI-attribuering som kräver stort tålamod.
Bäst som: en förstärkare för det du redan gör bra på annat håll. Det är i sig självt sällan den primära kanalen för affärer under 500 000 kr.
Din egen webbplats
Bra på: att passivt fånga köpare som redan gör research om dig, att ha öppet dygnet runt och att vara den enda tillgång som du faktiskt äger (ingen kan ändra villkoren nästa kvartal). Dålig på: att generera efterfrågan från främlingar på egen hand; den konverterar befintlig efterfrågan, men skapar den sällan.
Med besöksidentifiering aktiverat blir din webbplats även en yta för passiv lead-gen: den visar dig vilka företag som har tittat, så att du kan höra av dig även när de inte fyllde i något formulär. Det är den lilla justeringen som förändrar lönsamheten.
| Situation | Bästa nästa euro |
|---|---|
| Inget varumärke alls i branschen än | En välvald branschmässa |
| Har inbound-trafik men få samtal | Webbplats + besöksidentifiering |
| Har LinkedIn-följare men ingen pipeline | Konvertera LinkedIn till inbound-landningssidor |
| Har vilande CRM-kontakter | Reaktiveringsinlägg på LinkedIn |
| Har bokade möten men låg stängningsfrekvens | Ingen av ovanstående – fixa säljprocessen |
Kort förklaring
’Inbound' betyder helt enkelt: leads som kommer till dig för att de hittat något du publicerat. ’Outbound' är när du kontaktar dem kallt.
Hur de samverkar
Ingen av dessa tre är en komplett strategi på egen hand. En fungerande setup för ett litet team är: en viktig mässa per år för trovärdighet, ett veckovis LinkedIn-inlägg från en riktig människa och en webbplats med besöksidentifiering så att du fångar de som dyker upp tack vare de två första. Tre rörliga delar. Inget konstigt.
Det vanligaste misstaget
Att överinvestera i den kanal där din konkurrent hörs mest. Om en konkurrent lägger pengar på LinkedIn-annonser säger det något om deras budget, inte nödvändigtvis om vad som faktiskt konverterar köpare i din nisch. Gör den tråkiga övningen: fråga dina fem senaste kunder var de först hörde talas om dig, och låt svaret styra din budget för nästa kvartal.
- Relaterat: [Mässorna är tillbaka — din uppföljning borde inte vara kvar i 2019](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- Relaterat: [Cold outreach dör — varma signaler vann](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Relaterat: [Din webbplats är din bästa SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Publicerat av
lead.box Team
Fler artiklar
Se lead.box på din egen trafik
Börja gratis — inget kort, inget säljsamtal krävs. Eller boka en 20-minuters genomgång om du vill ha en guidad tur.