Imate ograničeno vrijeme i ograničen novac. Tri mjesta na koja mali B2B timovi obično troše oboje su: sajmovi, LinkedIn i njihova vlastita web stranica. U nastavku pročitajte u čemu je svaki kanal zaista dobar, gdje ne uspijeva i kako odrediti što ćete pojačati u sljedećem kvartalu.
Sajmovi
Dobro u: osobnom vremenu s ljudima koji već rade u industriji, vjerodostojnosti marke (imate štand, dakle postojite) i dosezanju viših kupaca koji ne reagiraju ni na jednom digitalnom kanalu. Loše u: skalabilnosti, praćenju nakon više od četiri tjedna i mjerljivosti. Trošak po vrijednom potencijalnom klijentu je visok, ali ti su potencijalni klijenti često najbolji.
Zamka: timovi troše 30.000 € na štand i 0 € na praćenje. Štand je početak, a ne cilj.
Dobro u: izravnom dosezanju pojedinačnih donositelja odluka po imenu, toploj reaktivaciji uspavanih kontakata i jeftinoj svijesti o robnoj marki dijeljenjem vizije vašeg tima. Loše u: hladnom DM-outreachu u velikom opsegu (kupci su postali otporni), predvidljivom volumenu prodajnog cjevovoda i ROI atribuciji ako imate malo strpljenja.
Najbolja upotreba: kao pojačivač onoga što već dobro radite drugdje. Sam po sebi, za većinu poslova ispod 50.000 € nije primarni kanal.
Vaša vlastita web stranica
Dobro u: pasivnom hvatanju kupaca koji već istražuju o vama, otvorenosti 24/7 i činjenici da je to jedina imovina koju zaista posjedujete (nitko ne može jednostavno promijeniti uvjete sljedećeg kvartala). Loše u: samostalnom generiranju potražnje kod stranaca; stranica pretvara postojeću potražnju, ali je rijetko stvara.
S uključenom identifikacijom posjetitelja, vaša web stranica također postaje pasivna platforma za generiranje potencijalnih klijenata: govori vam koje su tvrtke gledale, tako da ih možete kontaktirati čak i ako ništa nisu ispunile. To je mala nijansa koja mijenja poslovni slučaj.
| Situacija | Najbolji sljedeći euro |
|---|---|
| Još uvijek nemate nikakvo ime marke u sektoru | Jedan dobro odabran sajam |
| Imate dolazni promet, ali malo razgovora | Web stranica + identifikacija posjetitelja |
| Imate pratitelje na LinkedInu, ali nemate prodajni cjevovod | Pretvaranje LinkedIna u dolazne odredišne stranice |
| Uspavani CRM kontakti | LinkedIn objave za reaktivaciju |
| Imate sastanke, ali nizak postotak konverzije | Ništa od navedenog — popravite svoj prodajni proces |
Iskrena priča
'Inbound' jednostavno znači: potencijalni klijenti koji dolaze k vama jer su pronašli nešto što ste objavili. 'Outbound' je kada ih vi hladno kontaktirate.
Kako ovo funkcionira zajedno
Nijedna od ove tri nije strategija sama po sebi. Funkcionalan skup za mali tim je: jedan veliki sajam godišnje za vjerodostojnost, tjedna LinkedIn objava od stvarne osobe i web stranica s identifikacijom posjetitelja kako biste uhvatili ljude koji dolaze zahvaljujući prva dva kanala. Tri pokretna dijela. Ništa egzotično.
Najčešća pogreška
Previše ulaganja u kanal na kojem vaš konkurent najglasnije viče. Ako konkurent puno troši na LinkedIn oglase, to govori nešto o njihovom proračunu, a ne o tome što zaista pretvara kupce u vašoj niši. Učinite dosadnu vježbu: pitajte svojih zadnjih pet klijenata gdje su prvi put čuli za vas i neka taj odgovor odredi vašu kombinaciju proračuna za sljedeći kvartal.
- Povezano: [Sajmovi su se vratili — vaše praćenje ne bi trebalo biti iz 2019.](/blog/trade-shows-are-back-your-follow-up-shouldnt-be-from-2019)
- Povezano: [Hladno dosezanje izumire — topli signali pobjeđuju](/blog/cold-outreach-is-dying-warm-signals-won)
- Povezano: [Vaša web stranica je vaš najbolji SDR](/blog/your-website-is-your-best-sdr)
Published by
lead.box Team
Više članaka
Pogledaj lead.box na vlastitom prometu
Kreni besplatno — bez kartice, bez obveznog poziva prodaje. Ili rezerviraj 20-minutni pregled ako želiš vođenu turu.